Продажи: какова
ваша мотивация?

Я работаю в области продаж в различных организациях почти 20 лет. И за все эти годы не было ни одного дня, когда бы я усомнилась в правильности выбора профессии. Однако будет неправильно назвать эту работу легкой: чтобы стать в ней успешным, нужно иметь очень сильную мотивацию.

Как-то меня пригласили выступить на ежемесячной внутренней встрече одного из отделов продаж. Речь шла о приоритетах закрытия финансового квартала в соответствии с запланированным прогнозом продаж, дисциплине работы с CRM-системой и других исключительно важных для нас темах. Выйдя на сцену, я обратилась к коллегам вот с каким вопросом (во многом неожиданным и для себя самой): «А вы уверены, что хотите работать сейлзом?»

Работа в продажах связана с постоянным стрессом: нужно брать на себя серьезные обязательства на достаточно долгий период, фактически подписываться под предполагаемым планом. При этом внешние обстоятельства могут меняться стремительно и ежедневно. Заказчик может секвестрировать бюджет, в том числе в самый последний момент, а партнер может переметнуться к конкуренту... Это постоянное давление и стресс, который можно вытерпеть только если есть внутренний источник, из которого можно черпать энергию, мотивацию и понимание того, зачем все это нужно. Если вы до конца не понимаете этого, не стоит работать в продажах. Есть много других профессий, в которых также можно заниматься инновационными технологиями и продуктами, искать решения сложных проблем заказчиков, проповедовать новые бизнес-идеи, убеждать партнеров в преимуществах своей стратегии и т.д. Например, на позиции менеджера по работе с партнерами, менеджера по развитию бизнеса, консультанта по продуктам или внедрению. Корпоративный мир высоких технологий предлагает много разных позиций.

Другой повод задуматься, а имеет ли смысл продолжать работу в качестве специалиста по продажам - это невыполнение плана. Во-первых, потому что так неинтересно, во-вторых, потому что в этом случае стресс многократно воз-растает, в-третьих, не будет бонусов, а в-четвертых, значит, вы не сумели правильно и заблаговременно сформировать ожидания руководства. Формирование правильных ожиданий - одна из ключевых компетенций сейлза. Стив В. Мартин провел масштабное исследование с целью выявить признаки хороших и плохих продавцов. Если вы работаете сейлзом, будет полезно при-мереть их на себя, чтобы объективно оценить, насколько вы соответствуете образу идеального продавца.

Читайте материал по теме: Все для продаж

Если вы все же решили остаться в данной сфере, это значит, изо дня в день из года в год вы находите в себе источники вдохновения а, значит, уверены, что нет профессии лучше. И у каждого мотивация своя. Моя, например, базируется на нескольких основных принципах:

• Успешный сейлз умеет налаживать связи и поддерживать их. Он хорошо разбирается в новейших технологиях и трендах, он умеет говорить на языке потенциального заказчика или партнера. Кроме того, как справедливо отмечает в своем блоге Райан Фуллер, тесное общение с клиентами – один из секретов успеш-ности продажника. Хороший сейлз чувствует, чем живет заказчик, пони-мает, какие цели ставят перед собой различные его представители. Он управляет отношениями, понимает проблемы и словно врач слышит, как бьется сердце той или иной организации. Такой продажник предугады-вает потребности клиентов и управляет ими.
• Работа сейлза имеет понятный количественный показатель. Если вы работаете в продажах, вы не зависите от субъективного мнения кол-лег, начальства или подчиненных. Ваш результат измерим и объективен.
• Он владеет наукой побеждать. Почти каждый квартал сейлз проходит точку, когда кажется, что прогнозируемой выручки попросту не будет. Иногда на переговорах чувствуешь, как желаемый результат ускользает - из-за непонимания или в силу каких-то объективных сложностей, потом сделку все-таки удается аргументировать, выменять, «схватить». Дэвид Мейер и Герберт Гринберг потратили семь лет на то, чтобы составить психологический портрет эффективного продажника Им удалось выявить два основных критерия, один из которых – как раз желание и готовность добиваться своей цели всеми доступными средствами.
Читайте материал по теме: Факты или эмоции: что работает в продажах?
• И, конечно, деньги. Сейлз зарабатывает больше всех в организации, ведь он осуществляет основной бизнес-процесс. Кроме того, только у него есть возможность заработать в несколько раз больше оклада за счет комиссии. Естественно, для этого нужно каждый день полностью отдаваться своему делу. Когда вы вкладываете в работу свою энергию, вы добиваетесь успеха в работе с клиентами и получаете желанную финансовую отдачу. И ваш успех приводит к успеху всю компанию.

А какова ваша мотивация?

Читайте по теме:

• Сначала продать, потом сделать
• Мобильная реклама, которая работает
• Быть первым не всегда хорошо