Как снизить градус на переговорах | Большие Идеи
Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как снизить градус на переговорах

Джефф Вейс
Как снизить градус на переговорах

Многим знаком этот страх: сколько ни готовься к трудному разговору, все равно все кончится бесполезным спором, а то и криком. Вроде настраиваешься на сотрудничество, на совместное решение проблем, но вдруг собеседники впадают в раж. Вы успеваете заметить, как это начинается: вот вы разволновались, поднялось давление, вас захлестывает тревога или гнев. Может быть, то же самое происходит и с человеком по ту сторону стола. Реплики произносятся все громче и громче, а там и до крика уже недалеко.

Рассмотрим пример: компания составляет годовой бюджет. Бетти, глава отдела продаж, готовит план на будущий год и общается по этому вопросу с Амитом, финансовым директором. Она уже несколько раз просила его пересмотреть цифры, которые ей следует включить в план, но он так и не выполнил ее просьбу, а вместо этого несколько раз возвращался с новыми вопросами. Время подпирает, завтра утром проект годового бюджета нужно положить на стол вице-президенту по финансам. Бетти просит Амита о личной встрече, чтобы обсудить сложившуюся ситуацию. Он соглашается и приходит с пятнадцатиминутным опозданием. Бетти объясняет, почему цифры нужны ей срочно, и спрашивает, что мешает Амиту выдать их ей наконец. Амит отвечает, что она не предоставила ему нужной информации, и он бьется над тем, что она все-таки соизволила ему сообщить.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Почему тренинги не приносят результатов —  и что с этим делать
Дерек Шрейдер,  Магнус Финнстрем,  Майкл Бир