Представьте себя в старости — и примите
правильное решение

Утверждение: Многие из нас не чувствуют связи между собой нынешним и собой постаревшим и, как следствие, не принимают в расчет отложенную выгоду. Но один взгляд, брошенный на свой состаренный портрет, может все изменить.

Исследование: Фиксируя мозговую активность участников эксперимента с помощью функциональной магнитно- резонансной томографии (фМРТ), Хэл Хершфилд сделал необычное открытие. Когда испытуемые описывали себя сегодняшних и себя будущих (через десять лет), рисунки нейронной активности их мозга заметно различались. При описании же своего состаренного облика и внешности других людей мозг участников эксперимента работал примерно одинаково. Задание на распределение бюджета вы­явило еще одну особенность: люди, мозговая активность которых значительно менялась при описании собственной состаренной внешности, реже предпочитали крупную прибыль в будущем незначительной — в настоящем. Когда же испытуемым показали их портреты, состаренные с помощью компьютерной программы, эта тенденция исчезла.

Вопрос: Действительно ли мы думаем о себе в будущем как о других людях? И могут ли наши состаренные порт­реты повлиять на наши суждения?

Профессор Хершфилд, защищайте свою идею!

Хершфилд: В этом исследовании (мы провели его в Стэнфорде с Эллиотом Уиммером и Брайаном Кнутсоном) впервые применена технология фМРТ, чтобы показать: люди не ­чувствуют связи между собой нынешними и теми, кем они станут спустя годы. Мы отталкивались от уже ­существующих ­научных работ. Например, от эксперимента, в ходе которого у студентов спрашивали, сколько часов они готовы потратить на помощь отстающим сейчас и сколько — в будущем, а также сколько, по их мнению, времени пожертвовали бы на это сегодня их однокурсники. Выяснилось, что ­студенты дорожат своим временем гораздо больше, чем чужим — и чем своим же временем в будущем. Значит, они воспринимают себя в отдаленной перспективе как абстрактных «других» людей. Ряд исследований также продемонстрировал, что мы видим себя в далеком будущем как бы со стороны. Представьте себе свой ближайший день рождения — и вы увидите это ­событие как будто собственными глазами. Подумайте о дне рождения, который случится через двадцать лет, — и вы, скорее всего, увидите себя задувающим свечи на именинном торте. Так происходит с большинством людей — но не со всеми. Снимки фМРТ показали, что некоторые думают о себе нынешнем и о себе будущем как об одном и том же человеке. Такие испытуемые в игре на распределение бюджета чаще предпочитали отложенную выгоду сиюминутной. Вот почему мы хотели посмотреть, удастся ли нам изменить установки остальных участников. Можем ли мы помочь людям признать свои будущие воплощения и проявить к ним больше внимания?

HBR: Без машины времени!

Именно. Как доказано во многих работах, наглядные примеры повышают эмоциональность отклика: филант­ропы жертвуют больше денег, если к ним обращается человек, попавший в беду; пульмонологи курят меньше, чем другие врачи, поскольку каждый день наблюдают больные легкие. Поэтому мы с Дэниелом Голдстейном из ­исследовательского подразделения Microsoft, Джереми Бейленсоном и еще несколькими стэнфордскими учеными решили проверить, не изменится ли отношение людей к тратам и сбережениям, если показать им их собственные состаренные портреты. Мы взяли фотографии добровольцев, создали их цифровые аватары и половину из них состарили — нарисовали обвисшие щеки, двойной подбородок, мешки под глазами, седины. Затем, надев специальные очки и прикрепив к себе сенсорные датчики, испытуемые погружались в виртуальную реальность и подходили к зеркалу, в котором отображались аватары с их ­нынешней или будущей внешностью. После этого мы просили их решить, как они распорядятся суммой в 1000 долларов при наличии четырех возможностей: сделать подарок близкому человеку, вложиться в пенсионный фонд, потратиться на развлечения или пополнить банковский счет. Участники, которым демонстрировали их состаренные изображения, вложили в пенсионный фонд почти вдвое больше остальных. Затем мы показали некоторым состаренные аватары других испытуемых, чтобы проверить, повлияет ли это на их выбор. Не повлияло. Отложенное вознаграждение с большей вероятностью выбирали только те, кто увидел в будущем себя.

Уж больно это сложный способ заставить людей копить.

Согласен, и поэтому мы ­опробовали менее технологичные варианты. В ­следующем эксперименте мы проиллюстрировали презентацию пенсионных программ фотографиями людей со счастливым, печальным и нейтральным выражением лица. Идея была в том, чтобы показать испытуемым, как сегодняшние решения отражаются на их будущем доходе и благополучии в старости. Участники, которым демонстрировали слайды с их собственными состаренными фотографиями, решили откладывать на пенсию в среднем 6,8% от заработка. Те же, кто смотрел презентацию со своими нынешними фотографиями, отложили 5,2%. Затем мы привлекли к эксперименту добровольцев из онлайн-сообщества и попросили их загрузить в интернет свои фото паспортного формата. Хотя качество изображений и выражение лиц на них были разными, презентации с состаренными фотографиями побуждали людей откладывать в среднем 6,2% зарплаты, а презентации с неизмененными фото — 4,4%. Merrill Lynch на своем сайте уже использует элементы этой технологии.

Ваши наработки могут быть полезны финансистам. А как еще можно изменить поведение людей, показав им их будущее?

Возьмем, например, этическую сферу. Мы с Жаном-Луи ван Гелдером из Нидерландского института изучения преступности и охраны правопорядка и Лораном Нордгреном из Школы менеджмента Келлог решили проверить, поступают ли люди более этично, если ощущают связь со своим будущим образом. В одном исследовании молодые люди, которых просили написать письмо своему состарившемуся на 20 лет «я», готовы были поступить непорядочно (например, купить краденый ноутбук) реже, чем те, кто писал письма себе, повзрослевшему лишь на три месяца. Во втором эксперименте — в нем мы использовали виртуальные технологии, о которых я говорил, — 18—26-летние испытуемые, «столкнувшиеся» со своими 40-летними аватарами, жульничали при выполнении теста реже, чем те, кому мы демонстрировали их нынешние изображения. Как правило, пытаясь снизить преступность, подростков запугивают последствиями — например, водят малолетних правонарушителей на экскурсии в тюрьмы для взрослых. Но результаты наших исследований показывают, что есть и более гуманные методы.

Если простые приемы действуют не хуже виртуальной реальности, почему бы не остановиться на них?

Я бы сказал, что состаренные фотографии забавнее и интереснее; такое переживание запомнится надолго, оно усилит и продлит эффект.

Что насчет здоровья? Можно ли таким способом заставить людей, скажем, правильно питаться?

Мы с Дэном Голдстейном начинаем исследовать эту технологию применительно к снижению веса; мы собираемся показывать людям их полноростовые изображения в будущем, упирая на то, что такими их сделают диета и физические нагрузки. Еще одна перспективная область — антитабачные кампании: можно было бы демонстрировать людям не пораженные органы или незнакомцев с трахеотомией, а их собственные лица и тела, пострадавшие от курения. А еще моя тетя постоянно указывает мне на такую область применения, как уход за кожей.

Видимо, всем стоит повесить до­ма свои состаренные портреты.

Не помешает, если при этом вы будете смотреть на них и повторять себе, что этот будущий человек зависит от вас нынешних и вообще он — это вы, только немного в другом теле.