В поисках идей:
ноябрьский выпуск

От редакции. Представляем вашему вниманию новый выпуск рубрики «В поисках идей» о свежих исследованиях зарубежных ученых.

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ | Спросил совета? Слушайся!

Любому из нас доводилось просить совета перед принятием важных решений. Но учтите: если, получив совет, вы ему не последуете, это может подпортить ваши отношения с советчиком. Недавнее исследование доказывает: если совет проигнорирован, советчик склонен от вас дистанцироваться. То же происходит, если вы узнаете, что он просил совета не только у вас. Диаграммы сверху показывают, как 143 участника интерактивного эксперимента в среднем реагировали на тех, кто обращался к ним за помощью, узнав, что те (не) последовали их совету.

Источник: «Seeker Beware: The Interpersonal Costs of Ignoring Advice», Hayley Blunden et al. («Organizational Behavior and Human Decision Processes», 2019)

МАРКЕТИНГ | Покажи свою себестоимость, и она вернется сторицей

Компании редко раскрывают затраты на производство товаров, однако недавние эксперименты в буфете крупного американского университета могут заставить кого-то переосмыслить эту практику. Возле куриного бульона разместили одну из двух табличек: либо просто список ингредиентов, либо тот же список с указанием стоимости каждого продукта и трудозатрат. Пять недель (более 500 часов продаж в обеденное время) показали: видя себестоимость, люди покупают суп на 21% чаще. Пять дополнительных экспериментов с другими товарами (кошельками, путевками, футболками) показали тот же результат и подсказали ученым возможную причину. «Хотя фирмы склонны считать свои затраты коммерческой тайной, наше исследование указывает на потенциальную выгоду их раскрытия, — пишут авторы. — Раскрытие конфиденциальной информации компаниями — как и людьми — вселяет доверие в контрагентов и укрепляет отношения между продавцом и потребителем».

Об исследовании: «Lifting the Veil: The Benefits of Cost Transparency», Bhavya Mohan, Ryan W. Buell, Leslie K. John (рабочий документ)

ЭТИКА | Какие цели не дадут вам жульничать

Менеджеры давно используют амбициозные цели как инструмент мотивации сотрудников, однако это бывает рискованно: кое-кто пытается достичь нужных цифр обманным путем. Вспомним хотя бы банк Wells Fargo, сотрудники которого создали миллионы счетов без ведома клиентов в попытке выполнить завышенные планы по продажам. При этом множество исследований свидетельствуют: если попытаться снизить или вообще отменить плановые показатели, производительность упадет. Что же в таком случае делать менеджерам — как заставить людей выкладываться и не спровоцировать приписки?

Новое исследование предлагает оригинальный выход: обратить внимание на тип цели. В рамках одного эксперимента 231 студент университета должен был решить три набора анаграмм. Во время работы над последним их попросили не показывать решения, а просто поставить галочки рядом с каждой разгаданной анаграммой. Одной группе студентов при этом сказали, что задание нужно для оценки их умений — результативная цель, другой — что для развития их умений (обучающая цель). Среди студентов с результативной целью свои успехи завысили 61%, с обучающей — только 44%. Это связано, по мнению ученых, с тем, что результативные цели включают в нас мотивацию избегания неудач: люди так боятся нежелательного исхода, что готовы на многое, лишь бы не ударить в грязь лицом.

Дополнительные эксперименты с решением математических задач подтвердили выводы ученых. Эффект был выражен тем сильнее, чем сложнее было достижение цели. Важно отметить, что, если цель объявлялась как обучающая, люди старались ничуть не меньше. «Менеджеры могут улучшить производительность и избежать неэтичного поведения, предлагая амбициозные обучающие, а не результативные цели», — заключают авторы.

Об исследовании: «Reconceptualizing Goal Setting’s Dark Side: The Ethical Consequences of Learning Versus Outcome Goals», David Welsh et al. («Organizational Behavior and Human Decision Processes», 2019)

КАДРЫ | Не хотите текучки? Дайте людям выпустить пар

У недовольных сотрудников два выхода: заявить о своем недовольстве или уволиться. Новое исследование доказывает: можно подтолкнуть людей к первому и снизить вероятность второго. Ученые опросили 2 тыс. линейных сотрудников крупной индийской производственной компании об их ожиданиях от очередного запланированного пересмотра зарплат. После того как компания объявила о прибавке (значительно меньшей, чем рассчитывали рабочие), половине этой группы предложили заполнить анкету об удовлетворенности сотрудников. Наблюдения за группой в течение последующих месяцев показали: среди прошедших анкетирование не просто было на 20% меньше уволившихся — среди них даже было меньше прогулов! Более того, по словам авторов, «эффект выпуска пара оказался наиболее мощным среди тех, кто был больше всех разочарован прибавкой к зарплате — тех, чьи ожидания… были значительно выше реалий». Ученые поясняют: в подобных целях — особенно при работе с малоквалифицированным персоналом — удобно использовать СМС и приложения для анонимной коммуникации.

Об исследовании: «Expectations, Wage Hikes, and Worker Voice: Evidence from a Field Experiment», Achyuta Adhvaryu, Teresa Molina, Anant Nyshadham (рабочий документ)

ИННОВАЦИИ | Разработок больше, рекламы меньше

Начиная с 1970-х годов, расходы компаний на научно-исследовательскую деятельность относительно затрат на рекламу резко выросли. Отчего же? Появление цифровых медиа снизило цены на рекламу; фирмы стали не столько создавать, сколько приобретать бренды; продажи прекрасно растут за счет личных рекомендаций и онлайн-отзывов; гендиректора с техническим складом ума предпочитают создавать, а не торговать.

Примечание: данные по публичным компаниям, котирующимся в США. Источник: Compustat.