Как запустить бизнес в Бразилии: от идеи до реализации
Виталий Крылов
Два года назад мы с бывшим инвестбанкиром банка «Райффайзен» Павлом Папиным запустили платформу онлайн-образования «Академия перемен». Идея проекта выросла из блога @Razborki_v_mode, авторами которого была моя жена Наталья и ее подруга Анастасия Ерасова. Основой нового бизнеса стали потребности женщин, которые хотят получать новые знания в сфере здоровья, косметологии и психологии.
С момента запуска в 2020 году «Академии перемен» удалось привлечь значительные инвестиции и уже через полтора года достичь точки безубыточности. У нас сформировалась лояльная база покупателей курсов. В 2021 году мы привлекли более 300 млн руб. в рамках двух раундов. Первый — от инвесторов-ангелов, а второй — от фондов. В это время в проект вошли МТС, TMT Investments и еще несколько частных инвесторов, директоров европейских инвестиционных фондов.
Сейчас образовательная платформа приносит хорошую выручку и растет, несмотря на непростые экономические условия. На начало 2022 года оценка компании составила 1 млрд руб. Мы продолжаем развивать российский бизнес, работать над расширением аудитории, собирать качественный контент и думать о выходе на рынки других стран.
«Академия перемен» не первый мой проект, в котором участвуют иностранные инвесторы. За последние четыре года мне удалось привлечь в общей сложности $10 млн в два бизнеса, включая инвесторов из Англии, Кипра, России, Катара, Латвии и еще нескольких стран. Опыт взаимодействия с ними показал, что международный бизнес, как правило, стоит существенно дороже, чем российский, то есть его можно гораздо выгоднее продать. По этой причине в 2021 году мы вместе с инвесторами приняли решение запустить операционную деятельность за пределами России.
Поиск новых рынков. Почему Бразилия?
После предварительной оценки стало понятно, что многие азиатские страны, включая Индию, которая долгое время была очень популярным направлением для EdTech, перенасыщены онлайн-платформами, и конкуренция там запредельная. В Китае на уровне государства есть множество ограничений для образовательных проектов. Там рынок очень зарегулирован. В Европе слишком много разных языков, а сейчас появились дополнительные проблемы из-за санкций. А вот Латинская Америка с населением 650 млн человек показалась наиболее интересной.
Поскольку Бразилия — самая крупная и богатая страна в регионе, именно ее мы решили сделать базой для развертывания бизнеса. Здесь достаточно развит телеком-рынок и более 67,5% населения пользуются интернетом. Специальная команда изучила все англоязычные ресурсы, пишущие о регионе. К работе также привлекли аналитика, чтобы он собрал информацию про рынок образования и блогеров. Мы также общались с местными предпринимателями. Вся эта работа показала, что в Латинской Америке в общем, и в Бразилии в частности, есть большой запрос на образование и онлайн-курсы для женской аудитории.
Одновременно с этим мы увидели очень большую разницу между заработками женщин и мужчин. Оказалось, что в среднем женщины в Бразилии получают на 30—35% меньше мужчин. Кроме того, у этой страны есть определенные культурные особенности: девочек с детства учат отвечать за семью, жертвуя самореализацией. Идея «Академии перемен» — давать женщинам дополнительное образование — превратилась в серьезную социальную миссию. Мы можем помогать женщинам развиваться, улучшая их материальное положение. При этом они смогут оставаться рядом со своей семьей. Полученные в рамках курсов знания можно будет конвертировать в хорошую работу.
Мы также заметили, что бразильский рынок онлайн-образования отстает от российского на 3—4 года. При этом именно в Бразилию в последнее время начали заходить венчурные инвестфонды. По итогам 2021 года в страну было привлечено в несколько раз больше венчурных инвестиций, чем в 2020-м. Все это создает благоприятную почву для старта и развития бизнеса. С учетом того, что в России сейчас готовы инвестировать только государственные фонды, в Бразилии возможностей у предпринимателей существенно больше.
Исследование аудитории
Находясь в России, мы решили исследовать гипотезы о потребностях бразильской аудитории. Для этих целей был создан сайт с перечнем курсов для женщин, $100 потратили на перевод контента на португальский язык. Сайт стали продвигать с помощью контекстной рекламы на бразильских ресурсах. Смотрели востребованность, спрос, модели поведения людей.
В рамках тестирования был определен первичный перечень курсов, которые показали максимальный отклик. Полученные данные легли в основу развития конкретных курсов, привлечения экспертов, адаптации к социокультурным особенностям и полноценному запуску.
Изначально мы хотели стартовать с курсов по профессиям «мастер маникюра» и «мастер ногтевого сервиса». Предварительные исследования показали, что они будут востребованы. Но в результате тестирования мы столкнулись с проблемой. Оказалось, что 90% пользователей, которые хотели бы купить курс, подавали заявку на кредит и получали отказ от банков. А тем 10%, которые получали одобрение, требовалось привлечение поручителя с положительной кредитной историей.
Оказалось, что курс «мастер маникюра» привлекает в основном супербазовую прослойку общества, у которой нет ни денег, ни банковских карт. Вообще в Бразилии есть целые семьи, которые живут на улице. У них нет дома. Муж может что-то искать в мусорных баках, а жена при этом, лежа на матрасе, смотрит видео из TikTok на своем смартфоне. Это просто другой мир. Я видел это своими глазами.
Как результат, профессию «ногтевой мастер» пришлось закрыть. Вместо нее в наш фокус попали курсы по полукреативным профессиям: нутрициолог, психолог и проч. Наши исследования показали, что вероятность покупки в этом случае увеличивается — такие курсы привлекают женщин, которые способны оплатить их без привлечения кредита. Для получения квалификации нутрициолога или психолога в учебном заведении нужно проучиться четыре года в бакалавриате и сдать государственный экзамен. Но есть специальность Health Coach: получив ее, можно консультировать, но нельзя составлять программы питания, выписывать рецепты и т. п.
