Как убедить главного: семь советов от бывшего сотрудника Белого дома | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как убедить главного: семь советов от бывшего сотрудника Белого дома

Грант Харрис
Как убедить главного: семь советов от бывшего сотрудника Белого дома
Фото: Claus Christensen/ Getty Images

Брифинг высшего руководства — это искусство. Опытные сотрудники Белого дома справляются с этой задачей каждый день даже в самых стрессовых обстоятельствах. Они мастерски умеют за отведенное время изложить всю необходимую информацию вне зависимости от сложности темы и краткости совещания. Навыки, необходимые для проведения встречи с первым лицом государства в Овальном кабинете, полностью применимы и на любом другом совещании с руководителем высшего звена.

Есть множество советов о том, как подавать информацию руководителю: будьте кратки, говорите прямо, выражайтесь однозначно и т. д. Все это дельные рекомендации, однако они не учитывают важность аспектов межличностного общения, играющих решающую роль в исходе встречи. Успех или провал презентации определяются до ее начала, и ваши шансы будут выше, если вы не станете экономить на личном подходе в пользу PowerPoint.

Изложенные здесь принципы — результат трудного боевого опыта, добытого за два срока службы в Белом доме и многие годы консультирования руководителей корпораций, некоммерческих организаций и членов правительства и ведения семинаров по всей стране. Эти принципы одинаково важны независимо от того, делаете ли вы доклад лично или виртуально.

Прежде чем войти (или залогиниться) в комнату для совещаний

Определите главного советника. В критический момент совещания президент обернется к доверенному советнику, чтобы посмотреть на его выражение лица — подтверждает ли он то, что вы говорите. Вам нужно, чтобы этот человек утвердительно кивнул. Тихий жест успокоит начальника и подтвердит, что ваша идея верна, а вы заранее проконсультировались со всеми нужными людьми. Все, что не получило поддерживающего кивка, вызовет дополнительные вопросы и будет поставлено под сомнение. А уж косой или неодобрительный взгляд со стороны главного советника может моментально похоронить ваше предложение.

Прежде чем выступить со своей идеей, выясните, кто является главным советником (это может быть группа из нескольких человек, и ее состав может меняться в зависимости от обсуждаемой проблемы). Проконсультируйтесь с ними заранее. Даже если у руководителя нет конкретного доверенного лица, наверняка вокруг него есть люди, мнению которых он доверяет больше, чем всем остальным. Заручитесь их поддержкой или, по крайней мере, прощупайте почву перед тяжелой битвой.

Изучите «сигнальную систему» начальника. Если вы проводите много времени с руководителем высшего звена, вам стоит выучить невербальные сигналы, означающие «остановитесь на этом поподробнее» или «закругляйтесь». Если вы пока о них ничего не знаете, найдите людей, которые регулярно участвуют в совещаниях и взаимодействуют с руководителем. Спросите, на какие признаки стоит обратить внимание, чтобы понять, раздражен ли руководитель, и как определить, является ли его раздражение реакцией на ваши слова или оно возникло по другому поводу. Узнайте, как реагировать на негативные сигналы, чтобы исправить ситуацию. Глубокое понимание невербалики руководителя поможет вам сохранять хладнокровие и вовремя менять курс по ходу совещания.

Узнайте, как начальник взаимодействует с материалом. Все люди по-разному воспринимают информацию и реагируют на нее. Один высокопоставленный руководитель, для которого я готовил материалы в Белом доме, на каждой встрече задавал множество вопросов и резко возражал по каждому пункту. Некоторых коллег такое поведение подавляло, и мало-помалу они превращались в людей, которые на все говорят «да». В конечном счете они теряли его уважение. Другие, наоборот, бросались в драку по всякому поводу; такие люди казались «глухими» и раздражали его. Те же, к чьему мнению он в итоге прислушивался, с умом подходили к выбору сражений. Они соглашались там, где это было приемлемо, но всегда спорили по принципиально важным вопросам. Таким образом они демонстрировали гибкость и вместе с тем уверенность в своих взглядах. Поняв стиль взаимодействия своего руководителя, вы научитесь более эффективно доносить нужную информацию и лучше работать с возражениями.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Инвестиции в предназначение
Пол Лейнванд,  Салли Блаунт