История
одного договора

От кого: Супун Леонид Борисович

Кому: Директора; Самойлов Петр Николаевич

Дата: 10 октября 2006 г. 15:05:39

Тема: Окончание переговоров

Дорогие коллеги! Сегодня наконец была поставлена финальная точка в переговорах между нашей компанией и американским холдингом Zixy Group. Мы получили крупный заказ на строительство завода по переработке металлолома. Общая стоимость проекта составляет 150 млн долларов. Всем большое спасибо — благодаря вашему участию в переговорах нам удалось добиться наиболее выгодных условий. Отдельная благодарность объявляется нашему юристу Петру Самойлову!

С уважением,

Супун Л.Б., заместитель генерального директора, заведующий контрактно-правовым отделом ОАО «Промметаллстрой»

Петру Самойлову было чем гордиться: контракт с Zixy Group был первым в его практике. Конечно, все шло не совсем так, как учили в университете: в работе юриста обнаружилось множество подводных камней. Но что он хотел? Устраиваясь в «Промметаллстрой» — компанию солидную, пользующуюся поддержкой правительства, Петр догадывался, что будет непросто. Но он успешно со всем справился и даже получил особую благодарность от одного из директоров.

Петр взглянул на часы: седьмой час. Вот уже полгода — именно столько тянулись переговоры с американцами — он уходил с работы не раньше девяти вечера. Но сегодня, когда всем еще раз объявили о заключении сделки, можно было наконец расслабиться. Петр выключил компьютер, предварительно распечатав письмо с благодарностью, и откатился на кресле в центр комнаты. Все сотрудники контрактно-правового отдела, в котором трудился Петр, уже разошлись по домам. Оставшись в одиночестве, молодой юрист предался воспоминаниям.

Шесть долгих месяцев работы, постоянные споры, конфликты, уловки, несогласованность решений. Переговоры с американцами каждые два-три дня, заседания, встречи на разных уровнях, частые кадровые перестановки в обеих компаниях. Чего только не произошло за это время! Вспомнить хотя бы смехотворное, с его точки зрения, требование американской стороны: ежедневно при входе на стройку проверять рабочих на наличие алкоголя в крови. Когда Петр впервые узнал об этом условии, он с трудом подавил смешок, но потом возмущение взяло верх. Да это же просто унизительно! Интересно, они у себя, в Америке, тоже всех проверяют? Верится с трудом.

Потом были пункты, по которым каждая сторона держалась своей принципиальной позиции. Например, представители Zixy хотели контролировать производственный процесс на всех этапах, в частности, они настаивали на том, чтобы на стройплощадке всегда присутствовали их инженеры. Конечно, «Пром-металлстрою» это было крайне невыгодно, и в ход пошли разные тактические приемы — наконец этот пункт убрали из проекта договора. Еще один конфликтный вопрос, запомнившийся Петру, касался решения споров, которые могли возникнуть в ходе строительных работ. Обе компании выдвигали одно и то же требование: если дело дойдет до суда, слушание должно проходить на их родине. Видимо, американцы не слишком доверяли нашей правовой системе. В общем, в таких неоднозначных вопросах каждый стоял на своем. И переговоры тянулись и тянулись...

В конце концов руководство Zixy решило взять быка за рога и прислало в Россию нового менеджера по контрактам, Джека Уолсмита. Результаты кадровой перестановки не заставили себя долго ждать. Джек одним своим видом повергал в ужас весь московский офис «Промметаллстроя». Телосложение борца сумо, увесистая золотая цепь на слоновьей шее, огромные перстни на мясистых пальцах, одежда, навевающая смутные воспоминания об американских гангстерских фильмах, неопределенный возраст — все было пугающим и незнакомым. Приехавший с ним помощник, Том Смит, напротив, был личностью неприметной во всех отношениях: начиная с имени и заканчивая поведением. Молодой и неопытный, как и Петр, он, в отличие от своего российского коллеги, постоянно находился в тени великого и ужасного начальника, и это мешало ему развиваться и подавляло всякую инициативу.

Поняв, какое впечатление он произвел на сотрудников «Промметаллстроя», Джек Уолсмит взял ситуацию в свои руки. Сначала он с легкостью пошел на некоторые уступки, а затем, когда представители российской компании немного расслабились, проявил невероятную жесткость в решении ключевых вопросов. К тому же Джек оказался великолепным психологом: в первый же день он сумел нащупать слабое звено в нашей «обороне». Как ни парадоксально, это был начальник Петра — Леонид Супун. Никогда раньше не работавший с иностранцами, Супун вдруг почувствовал необъяснимый трепет перед всем американским. Он и раньше-то готов был согласиться со многими требованиями заказчика, а после прихода Джека и вовсе потерял остатки воли. Хорошо, что не он один принимал решения, а то прибыль российской стороны была бы в разы меньше. И все же в целом нужно признаться, что появление Джека всем пошло на пользу: стороны собрались, мобилизовали свои силы и очень быстро подготовили окончательную версию договора. 250 страниц на двух языках, 5 частей, 674 статьи, 28 приложений. Еще два дня, и договор будет подписан!

Петр очнулся от раздумий и снова посмотрел на часы. Уже семь, давно пора домой, на сегодня работы больше нет.

От кого: Лебедева Ольга Сергеевна Кому: Самойлов Петр Николаевич Дата: 11 октября 2006 г. 17:38:03 Тема: Срочно!

Уважаемый Петр! Получив вчера сообщение об окончании переговоров с Zixy Group, я ознакомилась с текстом предлагаемого контракта. К сожалению, я обнаружила в нем некоторые неточности. Прошу вас подойти ко мне для обсуждения возможных вариантов устранения ошибок. Обращаю ваше внимание на то, что одобрение Супуна Л.Б. мною получено.

С уважением,

Лебедева О.С., финансовый директор ОАО «Промметаллстрой»

Петр не мог поверить собственным глазам. Какие неточности и ошибки она имеет в виду? Все было миллион раз согласовано и уточнено. А поскольку переговоры официально считались завершенными, ни о каких исправлениях и речи быть не могло. К тому же подписание договора уже завтра!

Зайдя к Лебедевой, Петр плотно прикрыл за собой дверь и огляделся. Ольга Сергеевна заняла этот кабинет всего месяц назад, сменив старого финансового директора, — «специалист» по прокручиванию бюджетных средств, он был под шумок переведен в другую строительную компанию. За последний месяц кабинет преобразился: исчезли картины, прежде украшавшие белые стены комнаты, завяли цветы — похоже, Лебедевой и в голову не приходило их поливать. В общем, помещение выглядело более чем аскетично. Сама же Лебедева на первый взгляд казалась мягкой и улыбчивой. Но в бизнесе эта невысокая хрупкая женщина лет сорока была настоящей тигрицей, готовой мертвой хваткой вцепиться в горло противника. В ее задачи входило обеспечение наибольшей прибыли для компании, и действовала она всегда жестко и напористо. А главное, все в компании сразу поняли, что ее решения обжалованию не подлежат.

— Проходите, Петр, присаживайтесь. Я вас надолго не задержу. Итак, насколько мне известно, договором с Zixy Group занимались вы. Так вот, вчера я имела удовольствие ознакомиться с этим контрактом. Как вы понимаете, меня интересовала его финансовая сторона. В общем и целом меня все устроило. Но к моему великому сожалению, без ошибок все-таки не обошлось. Уж не знаю, чья тут вина, но исправлять все придется вам.

Петр внутренне напрягся. Он понимал, что возражать бесполезно, но все же не сдержался.

— Ольга Сергеевна, вы же знаете, все переговоры закончены, договор завтра будет подписан и в нем уже никто ничего не может менять. В любом случае времени у нас уже нет.

— Будьте добры, дослушайте меня, Петр, и не перебивайте. Цена вопроса — полтора миллиона долларов. Нужно еще что-то объяснять? Думаю, нет. Теперь подробности. В договоре утверждена неверная методика расчетов будущего удорожания материалов. Насколько я понимаю, в какой-то момент вы дали слабину и согласились ориентироваться на прогнозы инфляции Центробанка. Конечно, американцам это более чем выгодно, ведь данные ЦБ занижены. А мы имеем дело со стройматериалами — знаете, какие тут реальные цифры? Вовсе не 11–12 процентов, а все 60, если не больше! И вы предлагаете оставить все как есть? Представляете, какие мы понесем убытки?!

— Поверьте, Ольга Сергеевна, я все понимаю. Но поймите и вы: момент уже упущен.

На лице финансового директора не дрогнул ни один мускул. Смерив Петра бесстрастным взглядом, она подвела итог:

— Делайте что хотите, но к моменту подписания договора в статью, касающуюся инфляции, должны быть внесены необходимые изменения. Как именно вы этого добьетесь, меня совершенно не касается. Все данные я отправлю вам по почте.

Обескураженный такой бескомпромиссностью, Петр вернулся в свой отдел. Рабочий день закончился, и, как вчера, все вовремя разошлись по домам. Что же делать? Петр мучительно обдумывал ситуацию. Понятно, что дополнительные переговоры никто устраивать не будет, да и маловероятно, что Джек согласится с их правкой. Ну что ж, придется как-то изворачиваться.

Петр набрал номер Тома Смита — правки нужно было согласовать хотя бы с ним. Трубку долго не брали, потом звонок переключился на мобильный, и на другом конце провода наконец раздался веселый голос американца. По-русски он говорил с сильным акцентом, но Петр уже приноровился и понимал почти все.

— Том, здравствуйте, это Петр Самойлов из «Промметаллстроя». Простите, что беспокою, но у нас возникли небольшие проблемы с договором.

— Да, Петр, я слушаю. — Голос Тома с трудом прорывался сквозь грохот музыки. По всей видимости, он находился в каком-то баре.

— Том, мы заметили расхождения в двух частях контракта. В одной части указаны правильные данные, а в другой — нет. Там небольшое несоответствие, нужно внести правку пока не поздно. Дел всего на две минуты! Ну как, даете добро?

— Там мелочи, да? Ничего нет существенного? Тогда пришлите мне всю информацию по мейл, а я завтра рано приду на работу и посмотрю, окей?

— Отлично, Том, сейчас все вышлю.

От кого: Смит Томас Кому: Самойлов Петр Николаевич Дата: 12 октября 2006 г. 09:03:47 Тема: Re: Правка договора

Дорогой Петр, К сожалению я не имею времени делать исправления в договоре. У меня сейчас очень много чего делать. Так что я приеду к вам и буду подписывать договор в 12 p.m. вместе с другими членами команды Zixy Group. Отправляю вам договор на флеш-карте, внесите пожалуйста поправку и распечатайте 4 копии. Пожалуйста сообщите, когда получите флеш-карту. Курьер будет в вашем офисе через 15 минут.

Искренне Ваш,

Томас Смит, специалист по контрактам Zixy Group

Вот это да! Петр и представить себе не мог, что Том согласится внести изменения в такую важную статью, не говоря уже о том, чтобы прислать договор на флешке и не явиться самому. Он безгранично доверяет Петру? Или настолько занят, что не смог приехать сам? Но ломать голову над этой загадкой Петру было некогда. Он быстро исправил злополучную статью, несколько раз все перепроверил, собственноручно распечатал договор в четырех экземплярах и вложил каждый в отдельную папку. Торжественное подписание было назначено на 12 часов дня.

От кого: Уолсмит Джек Кому: Супун Леонид Борисович Дата: 23 ноября 2006 г. 10:49:37 Тема: Жду ответа!

Уважаемый Леонид, 21 ноября я отправил вам по факсу письмо, касающееся обнаруженного нами подлога в тексте договора № 35-76 на строительство завода по переработке металлолома. К сожалению, я до сих пор не получил ответа по поводу ваших дальнейших действий. Предлагаю встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию завтра в 15:00 в нашем офисе.

С уважением,

Джек Уолсмит, менеджер по контрактам Zixy Group

Действительно, два дня назад от Джека Уолсмита пришел гневный факс. Финансовая служба Zixy Group заметила, что цифры в детализированном счете «Промметаллстроя» по итогам первого месяца работы расходились с данными их графика платежей. Пытаясь во всем разобраться, американцы еще раз изучили контракт и обнаружили, что затраты на строительство рассчитываются исходя из реального удорожания материалов — а ведь стороны договаривались совсем не об этом. Джек не хотел, чтобы слухи о происшествии дошли до гендиректора Zixy — по крайней мере до поры до времени. И тогда он предпринял собственное расследование.

Единственным, кто имел доступ к электронному варианту договора, был Том. Из разговора с ним выяснилось, что Петр Самойлов ночью накануне подписания контракта позвонил Тому и в ультимативной форме заявил о необходимости внести незначительные редакционные изменения. Петр обещал прислать ему все поправки по электронной почте, но не сделал этого. В день подписания Том был очень занят и потому отправил договор в офис российской компании с просьбой все распечатать и сшить. По мнению Тома, в этом не было никакого криминала, поскольку торжественная церемония подписания должна была проходить на территории подрядчика. Видимо, Петр, воспользовавшись случаем, исправил одну из статей контракта.

Получив эту информацию, Джек написал Леониду Супуну гневное письмо с требованием немедленно уволить Петра Самойлова и вернуть договор к первоначальному виду, то есть убрать из него все несанкционированные поправки. Прочитав грозный ультиматум, Леонид оцепенел. Первым его порывом было пойти на все возможные уступки, пожертвовать подающим надежды молодым юристом, поступиться интересами компании — лишь бы не разгневать американцев и не лишиться крупного заказа. Однако все происходящее выходило за рамки штатной ситуации, и Супун был обязан поставить в известность генерального директора «Промметаллстроя» Ивана Аксенова.

К гендиректору Леонид пошел не сразу: два дня он напряженно думал и не предпринимал никаких действий. Но теперь, когда от американца пришло второе письмо, молчать было уже нельзя.

От кого: Аксенов Иван Валентинович

Кому: Директора

Дата: 23 ноября 2006 г. 14:57:30

Тема: Совещание у генерального директора

Прошу всех директоров собраться в переговорной в 11:00. Речь пойдет о контракте с Zixy Group.

С уважением,

Аксенов И.В., генеральный директор ОАО «Промметаллстрой»

Иван Аксенов — молодой энергичный мужчина, выпускник Финансовой академии и Гарвардской школы бизнеса, кандидат экономических наук — быстрой походкой вошел в переговорную. Все уже были на местах. Аксенов начал с того, что ввел присутствующих в курс дела.

— Американцы жаждут крови: они требуют голову нашего юриста. И еще они настаивают на изменении договора. Я не хотел бы принимать скоропалительных решений, поэтому давайте во всем разберемся. Итак, я хочу знать, как получилось, что в текст контракта были внесены поправки после окончания переговоров.

Все молчали. Директор по строительству что-то задумчиво чертил в блокноте, Супун щелкал автоматической ручкой, издававшей нервирующий звук, директор по закупкам мелкими глотками лихорадочно пил воду. Наконец Супун с явным сожалением отложил в сторону блокнот и, с грохотом отодвинув стул, встал и откашлялся.

— Иван Валентинович, я говорил с Петром Самойловым. Изменения внес действительно он, но это было поручение Ольги Сергеевны. Вы же понимаете, он не мог ослушаться, к тому же это принципиально важный для нас пункт договора. Кстати, Петр утверждает, что все было не совсем так, как говорят американцы. Он выполнил свое обещание и отправил Тому все правки по электронной почте. Более того, Том ответил на это письмо и попросил нашего юриста внести изменения в текст контракта. Это можно доказать: письмо хранится в почтовом ящике Петра.

Затем слово взяла Лебедева. Она расправила плечи и, решительно глядя в глаза Аксенову, произнесла:

— Да, это я поручила Самойлову исправить одну из статей договора. Там была очевидная ошибка, касающаяся расчета инфляции. Методика, указанная в том варианте контракта, привела бы к убыткам в следующем году. Я считаю, что Петр действовал в интересах компании и увольнять его нельзя. Что касается другого требования — убрать нашу правку из текста контракта, я убеждена, что делать этого мы тоже ни в коем случае не должны.

Аксенов скрестил руки на груди и нахмурился. Ситуация, кажется, прояснилась, но как действовать дальше, было все еще непонятно. Он знал: Zixy — важный клиент и рисковать им компания не может. К тому же на согласование и получение всех разрешений ушло столько времени и сил. А чего стоило утверждение «Промметаллстроя» в качестве подрядчика — на правительственном уровне! Эта стройка может стать судьбоносной для компании и для всей отрасли. Впервые американцы решили вложиться в новые технологии в металлургии, по их требованию проект соответствует самым жестким экологическим стандартам… Но в то же время соглашаться c требованиями Zixy было по меньшей мере неразумно. Во-первых, это принципиальный вопрос: Аксенов не хотел, чтобы американцы возомнили, будто могут по своему желанию вертеть им и его компанией. Нужно показать, кто устанавливает правила игры. А во-вторых, отмена правки будет означать потерю полутора миллионов долларов. А это, мягко говоря, немалая сумма. Что же делать? Какое решение принять, чтобы сохранить и заказ, и деньги, и честь компании?

Как поступить Аксенову? Ситуацию комментируют эксперты.

Григорий Куликов, председатель совета директоров компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»

Ситуацию, описанную здесь, нельзя назвать однозначной. С юридической точки зрения все сделано верно: договор правильно оформлен, подписан обеими сторонами и прошит. У представителей «Промметаллстроя» есть все необходимые доказательства своей правоты, в том числе электронные письма. То есть формально американцам не к чему придраться. Но есть и другая сторона вопроса: деловая и этическая. Понятно, что молодой юрист попал в ловушку, расставленную финансовым директором Лебедевой, которая, используя свой авторитет, надавила на него и заставила подчиниться. Поддавшись Лебедевой, Петр удачно провел ответную манипуляцию, направленную на американского специалиста по контрактам.

Заметим, кстати, что Лебедева действует вдвойне некорректно. Во-первых, не будучи непосредственным начальником Петра, она в ультимативной форме дает ему поручения. Фактически она подставляет и юриста, и его руководителя — возможно, даже осознанно. Согласно деловой этике, она должна была аргументированно изложить свою позицию генеральному директору и сотруднику, отвечающему за согласование договора, то есть Леониду Супуну. А во-вторых, отстаивая финансовые интересы компании, Лебедева хитрит: она указывает конкретные цифры инфляции, при том что никто не может точно знать, насколько подорожают стройматериалы в ближайшие несколько лет. И если за последний год они подорожали на 60%, то в следующем году рост цен вполне может соотноситься с инфляцией.

Оценивая ситуацию, нужно помнить, что юристы не имеют абсолютно никакого отношения к финансам и не обязаны разбираться в ценах на стройматериалы.

То есть, обращаясь к Петру, Лебедева перекладывает проблемы с больной головы на здоровую. И тут возникает закономерный вопрос: почему финансовый директор так поздно обратила внимание на «неверный» пункт договора? Я не хочу сказать, что она плохой специалист и ее нужно уволить, но на месте генерального директора я бы провел с ней серьезную разъяснительную беседу.

Теперь что касается самого договора: его стоимость составляет $150 млн, цена спорного вопроса — $1,5 млн, то есть один процент. Если считать, что компания работает с рентабельностью на уровне 15—17%, то речь идет о потере не более чем десятой части ожидаемой прибыли. При этом контракт довольно крупный и серьезный и предполагает длительные отношения. Учитывая, что стройка будет вестись на территории России, у нашей компании обязательно появится возможность «отыграть» любую сумму.

Как говорит один из моих учителей, Владимир Тарасов, «обман — путь войны, война — путь обмана». То есть обманули, значит, объявили войну. Если российская сторона не признает, что схитрила, американцы примут адекватные ответные меры, и в результате «Промметаллстрой» потеряет гораздо больше, чем полтора миллиона. Я считаю, что выходить на тропу войны и портить отношения со стратегическим партнером в начале большой совместной работы очень неразумно. Поэтому, на мой взгляд, генеральному директору российской компании следует согласиться с одним из требований американцев и вернуть первоначальную формулировку статьи договора. Что касается увольнения юриста, с этим условием соглашаться, конечно, нельзя, и гендиректору обязательно нужно как можно мягче настоять на своем.

Сергей Рябокобылко, старший исполнительный директор и партнер консалтинговой компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko

На мой взгляд, в компании «Промметаллстрой» есть ряд серьезных проблем. Во-первых, там не отлажена система взаимодействия и обмена информацией между руководителями разных отделов. А во-вторых, наблюдается явный дефицит компетентных сотрудников. Команда, которая вела переговоры с американцами, действовала очень непрофессионально. Лебедева не должна была просить юриста урегулировать вопрос, связанный с коммерческими условиями контракта. Она обязана знать, что Петр не уполномочен принимать бизнес-решения и изменять существенные условия договора. Удивительно, что финансовый директор, фактически второй человек в компании, не отдает себе в этом отчета.

Больше всего нареканий вызывает деятельность Супуна. Как человек, отвечающий за ведение переговоров, он продемонстрировал абсолютное непонимание рабочего процесса. Он отрапортовал о заключении сделки, не доведя до конца переговоры по важнейшему финансовому вопросу. А ведь он должен был либо получить согласие американцев на коммерческую индексацию, либо обсудить с Аксеновым и Лебедевой возможность принять позицию американцев. Беда в том, что Супун понял свою основную задачу — заключение договора — очень узко. Он не отстаивал интересы компании, а лишь стремился получить заветные подписи.

В результате перед Аксеновым встала непростая задача: восстановить репутацию своей компании и доказать, что она может и должна работать с этим проектом. Я считаю, что для этого необходимо встретиться с заказчиками и объяснить им, как и почему возникли разногласия по ключевому моменту сделки. Это особенно важно потому, что в строительстве открытость подрядчика ценится гораздо выше многих других достоинств. И честное поведение на первом этапе работы в дальнейшем пойдет на пользу компании.

Я убежден также, что следует провести дополнительные переговоры по согласованию метода учета инфляции и постараться убедить заказчика в необходимости установить коммерческую ставку индексации. Аргументировать это можно тем, что не в интересах американцев ставить подрядчика в заведомо невыгодное положение, потому что уже сейчас понятно: если вернуться к первой редакции договора, российская компания потеряет полтора миллиона долларов. Вполне вероятно, однако, что американцы не захотят ничего менять. Тогда придется либо согласиться с первоначальным вариантом договора, либо вообще отказаться от контракта. Второй вариант кажется наименее выгодным, потому что речь идет, во-первых, о крупном договоре, во-вторых, о репутации компании, и в-третьих, о том, как организация будет выглядеть в глазах правительства, поддержкой которого она пользуется. Поэтому я считаю, что, если стороны не согласятся учитывать коммерческую ставку индексации, следует привести контракт в первоначальное состояние.

Что касается Аксенова, то он должен не только взять на себя руководство новыми переговорами, но и разобраться со своими сотрудниками. Нужно поговорить с юристом и объяснить, в чем была его ошибка и как действовать в подобных ситуациях. Увольнять же Петра, я думаю, не стоит, а вот Супуна я бы на месте Аксенова обязательно выгнал: он не соответствует занимаемой должности и не обладает требуемой квалификацией. И если компания потеряет крупную сумму денег, то основная вина будет лежать именно на нем.

Леонид Мирзоян, заместитель председателя правления Объединенного регионального банка / финансовый директор

Поступок, который совершил герой рассказа Петр, можно назвать неумышленным подлогом. Петр отстаивал интересы российской компании и действовал из лучших побуждений, но при этом допустил ошибку: он должен был сказать американскому специалисту, что изменения, которые он просит внести, весьма существенные, ведь они касаются сметы, и на них следует обратить особое внимание. И все-таки мне кажется, что еще большую ошибку допустил Том, американский специалист по контрактам. Он повел себя безответственно: не пожелал ознакомиться с предложенными изменениями, поверил на слово российскому юристу — а это недопустимо. Поэтому я считаю, что если кого и следует уволить, то скорее Тома.

Вообще в этой ситуации непросто найти виновного. На мой взгляд, неправы были все: и генеральный директор «Промметаллстроя» Аксенов, и финансовый директор Лебедева, и юрист.

Гендиректор по непонятной причине не контролировал состав участников переговоров. Совершенно неясно, например, почему на них не присутствовала Лебедева: она уже месяц работает в компании, и ее можно и нужно было привлечь к совместной работе. Кроме того, после каждого этапа переговоров финдиректор должна была визировать контракт. Видимо, этого не происходило, поэтому новость про методику учета инфляции свалилась на нее как снег на голову. Если бы Лебедеву раньше ввели в курс дела, если бы с ней в нужный момент проконсультировались, ничего подобного не произошло бы. Поэтому мой первый совет Аксенову — самому назначать переговорщиков и уделять больше внимания информации, полученной от финансовых специалистов.

Что еще можно рекомендовать гендиректору? Мне кажется, что реакция американцев была чересчур агрессивной и соглашаться с их требованиями не следует. В первую очередь, конечно, нужно отстоять своего юриста, доказать, что его вины во всем происшедшем нет. Что касается изменения договора, то я предложил бы Аксенову поступить следующим образом: поручить финансовому директору и юристу совместно разработать и представить проект дополнительного соглашения или протокола о разногласиях сторон по урегулированию цен. А затем устроить еще один раунд переговоров и подписать допсоглашение или протокол. Его суть должна сводиться к тому, что при оплате услуг российской стороны американцы будут руководствоваться реальными цифрами инфляции. То есть если инфляция на самом деле меньше указанных в договоре 60%, российская компания должна будет компенсировать переплату исходя из рыночных цен на стройматериалы и предоставляемые услуги. Делать это можно ежемесячно: получили финансирование, учли инфляцию, пересчитали стоимость товаров, вернули нужную сумму. Это честный и справедливый выход из сложившейся ситуации, который должен устроить обе стороны.

Конечно, существует вероятность, что американцы не пойдут ни на какие уступки. Тогда, боюсь, придется согласиться с их требованиями, потому что терять заказ такого масштаба было бы очень неразумно. При этом «Промметаллстрой», безусловно, понесет определенные убытки, но я убежден, что речь идет не о полутора миллионах долларов. Это не фиксированная сумма, а лишь предположительная. В действительности же все будет зависеть от показателей инфляции и, скорее всего, убыток будет значительно меньшим или даже нулевым.

Александр Раппопорт, управляющий партнер адвокатской конторы «Раппопорт и партнеры»

Прежде чем давать совет генеральному директору российской компании, рассмотрим возможные пути выхода из сложившейся ситуации. Всего их три: согласиться со всеми требованиями американцев, настаивать на своем и идти в суд, добиваться компромиссного решения.

Самый неразумный, с моей точки зрения, вариант — обратиться в суд. Перспективы дела очень неопределенные, потому что при всей его кажущейся простоте у ответчика, в данном случае у американской стороны, есть надежные способы защиты. Конечно, нам не известно, в какой стране, согласно договору, будут решаться все правовые проблемы, но предположим, что в России. И хотя наше законодательство менее гибкое, чем, скажем, континентальное, английское или американское, в этой ситуации оно все-таки предусматривает возможности защиты для ответчика. В частности, в соответствии со статьей 178-й Гражданского кодекса контракт можно признать недействительным, если американцы докажут, что подписали договор, не зная о внесенных в него изменениях, то есть «под влиянием заблуждения». Кроме того, существует 401-я статья, которая разрешает корректировать договор в связи с выявлением новых обстоятельств.

Судебный путь — очень сложный и дорогостоящий, и, принимая окончательное решение, не следует об этом забывать. Необходимо также понимать, что судебная тяжба — это всегда очень болезненный процесс, в результате которого обязательно возникнут новые проблемы. Даже если представители российской компании убеждены, что закон на их стороне, нужно взвесить все плюсы и минусы такого развития событий. А поскольку рисковать отношениями с важным клиентом они вряд ли захотят, я думаю, доводить дело до суда все-таки не стоит.

Теперь рассмотрим практический аспект дела: речь идет о полутора миллионах долларов. На первый взгляд, сумма большая, но, если посчитать, это всего один процент от сделки. И конечно, сохранить всю сумму гораздо важнее, чем ее малую часть. Но все-таки не следует сразу соглашаться со всеми требованиями американцев. Самым правильным было бы, как и всегда при решении подобных споров, добиться компромисса. При этом очень важно помнить, что в некоторых вопросах нельзя идти ни на малейшие уступки. Например, другая сторона ни в коем случае не должна давать распоряжения, связанные с кадровой политикой компании. Решать вопрос об увольнении сотрудника — прерогатива генерального директора. Тем более что человек, которого требуют уволить, меньше всех виноват в том, что произошло. Уступить здесь — значит проявить свою слабость.

Что же касается формулировки договора, то в этом вопросе необходимо стремиться к компромиссу. Если российская компания частично откажется от своих поправок и предложит новый коэффициент расчета инфляции, удовлетворяющий требованиям обеих сторон, она покажет как свою принципиальность и силу, так и возможность действовать гибко, и лояльность по отношению к партнерам.

Безусловно, говоря об этом деле, нужно иметь в виду, что наша компания по большому счету — единственная неправая сторона. Она нарушила принципы деловой этики, ведь переговоры официально были завершены. Конечно, подписание еще не состоялось, но все уже согласовано и наверняка завизировано. В такой ситуации вносить свою правку, по меньшей мере, неэтично.