Даже небольшие переговоры требуют подготовки и творческого подхода | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Даже небольшие переговоры требуют подготовки и
творческого подхода

Слишком много людей думает, что переговоры — прерогатива профессиональных продажников, но на самом деле мы все занимаемся ими каждый день.

Автор: Джефф Уайсс

Даже небольшие переговоры требуют подготовки и творческого подхода

читайте также

Начать со школы

Берглёф Эрик,  Плеханов Александр

Жизнь без спешки

Гусинская Ирина

Как пандемия изменила привычки покупателей

Эдди Юн

Средство от смерти

Елена Евграфова

Осознаем мы это или нет, но мы постоянно находимся в процессе переговоров. Когда вы просите у начальника дополнительные ресурсы, договариваетесь с продавцом о цене, оцениваете результаты работы подчиненного, убеждаете бизнес-партнера в необходимости объединить усилия и даже когда вы вместе с супругом решаете, куда отправиться в следующий отпуск, вы вступаете в диалог с вероятностью столкновения интересов с целью найти совместное решение.

Это и есть переговоры — процесс, в котором две стороны с потенциально конкурирующими побуждениями и целями встречаются для выработки устраивающего обе стороны решения.

Слишком много людей думает, что переговоры — прерогатива профессиональных продажников, но на самом деле мы все занимаемся ими каждый день. И обдуманный подход оправдан не только по отношению к переговорам с серьезными ставками, тянущимся месяцами. С лихвой окупится улучшение переговорных навыков в любых ситуациях. Для этого нужно научиться урегулированию конфликтов (как вы и ожидали), а также творческому мышлению (чего вы, возможно, не ожидали). Оба этих навыка крайне важны для достижения взаимовыгодного результата.

Я много раз слышал, что для хорошего переговорщика важно уметь думать «на ходу» и превосходить противоположную сторону в ораторском мастерстве. Разумеется, это полезные качества. Но самые лучшие переговорщики, которых я наблюдал, то есть те, которые чаще других добиваются своего — это наиболее подготовленные и наиболее креативные люди.

Во-первых, подготовка. Домашняя работа — ключ к успешным переговорам, но немногие уделяют ей достаточно времени. Я слышал от менеджеров по продажам, что время подготовки зависит от расстояния до офиса клиента. Хорошо, если встреча в Токио, а вы живете в Манхэттене. Но если встреча с клиентом будет в Бруклине, такой подход — прямая дорога к катастрофе.

Вместо того чтобы измерять подготовку временем в пути, вам следует вложить в домашнюю работу хотя бы столько же времени, сколько, по вашим ожиданиям, продлятся сами переговоры — и это минимум.

Это касается даже обсуждений, которые кажутся незамысловатыми. Если намечена двухчасовая беседа, уделите подготовке хотя бы два часа. Чем более сложные вопросы будут вестись, тем дольше нужно готовиться — по крайней мере в два или в три раза дольше, чем отведенное время за столом переговоров.

Конечно, будут ситуации, когда вам не удастся все тщательно обдумать. Например, вы встретили начальника по дороге на собрание, и вам нужно договориться о дате сдачи отчета. Или покупатель приходит без предупреждения и хочет обсудить новую крупную закупку, или клиент звонит с требованием снижения цены. В этих обстоятельствах — а также перед любыми переговорами — хорошо задать себе вопрос, каковы ваши ключевые интересы, каковы могут быть побуждения другой стороны, подумать о творческих решениях и способах убеждения оппонента. Если вы будете считать такую дискуссию переговорами, а не разговором на бегу, у вас больше шансов отнестись к ней с должной тщательностью.

Во-вторых, творческий подход — как во время подготовки, так и в переговорной. Цель любого трудного разговора — это прийти к лучшему решению из всех возможных. Чем больше вариантов в вашем распоряжении, тем больше места для творчества. В процессе мозгового штурма — заранее или лицом к лицу с другой стороной — вы стремитесь разработать возможные решения, удовлетворяющие интересам всех участников процесса, тем истинным потребностям, которые стоят за вашими позициями.

Перед встречей запишите все хорошие, плохие и сумасшедшие идеи, которые только придут вам в голову. Не удовлетворяйтесь одним или двумя вариантами. Старайтесь найти хотя бы семь или восемь, даже для несложных переговоров, а для сложных — еще больше. Позвольте себе поразмышлять о решениях, которые кажутся нереалистичными — часто из этих невозможных вариантов рождается путь к более разумным. Не каждое придуманное вами решение должно удовлетворять всем вашим и чужим потребностям, но каждое должно соответствовать хотя бы некоторой подгруппе нужд обеих сторон.

При домашних размышлениях не волнуйтесь о том, стоит ли раскрывать все эти варианты другой стороне при встрече: просто будьте креативны. Если вы выдохлись, вернитесь к рассмотрению своих и чужих интересов, попробуйте придумать новые варианты, соответствующие дополнительным побуждениям, или сглаживающие противоречия. Относясь к каждому чреватому столкновением разговору как к переговорам, к которым нужно заранее подготовиться и подойти творчески, вы сможете добиться желаемых результатов как дома с близкими, так и на работе с коллегами, клиентами или поставщиками.

Читайте по теме: