«Холодный обзвон» все-таки поможет достучаться до нужного человека | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

«Холодный обзвон» все-таки поможет достучаться до
нужного человека

Собеседник вправе ничего о вас не знать, но вы-то должны подготовиться и собрать всю информацию, что сумеете найти.

Автор: Дори Кларк

«Холодный обзвон» все-таки поможет достучаться до нужного человека

читайте также

Чем занять обучаемые машины?

Эндрю Макафи,  Эрик Бриньолфссон

Почему у стартапов не получается?

Том Айзенман

«Мы быстро сдвигаемся в сторону закрытости»

Мария Подцероб

Четыре совета, которые помогут сохранить энергию для работы и жизни

Элизабет Грейс Сондерс

Я — консультант: это хорошо оплачиваемая, основанная на доверии профессия. И я даже не пытаюсь обзванивать потенциальных клиентов, ведь разве что сумасшедший заплатит десятки, а то и сотни тысяч долларов за совет, который предлагает ему незнакомый человек. И менее опытных коллег я не раз предупреждала, чтобы они не подставлялись. Мало кто любит подобные навязчивые разговоры (лично я трубку не беру, если не жду звонка) и попахивает это отчаянной попыткой «подцепить на крючок» хоть кого-нибудь.

Но собирая материал для книги «Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию», я по-новому оценила преимущества «холодного обзвона» — если использовать эту тактику не для продаж, не для того чтобы слету ухватить какую-нибудь сиюминутную выгоду, но как шанс связаться с людьми, на которых вы при обычных условиях никогда бы не вышли. Так можно зацепить даже миллиардера!

Поработав в фирме, занимающейся графическим дизайном, и в NASA, Элизабет Амини всерьез задумалась о своей дальнейшей карьере. Она заинтересовалась несколькими интересными вакансиями и проектами в перспективных сферах, но нужными контактами Элизабет не располагала, и ей не к кому было обратиться за необходимой информацией. И тогда она решила творчески применить метод «холодного обзвона».

Читайте материал по теме: Как заставить нужных людей заметить ваши идеи

Как только определитесь, с кем вам нужно поговорить, первым делом получите разрешение на разговор, иначе вашей просьбой могут и пренебречь. Гендиректора ежедневно теребят десятками просьб, а потому Элизабет благоразумно обратилась на уровень ниже, в приемную операционного директора, поскольку, по ее мнению, «секретарши всегда знают все и всех». Она не добивалась встречи с самим операционным директором, ей нужно было заручиться поддержкой секретарши. «Я сказала ей: “Понимаю, что вашего босса по такому вопросу беспокоить не стоит, но вы не порекомендуете мне лучшего продажника или кто у вас самый главный в маркетинговом отделе?”. А потом с полным правом говоришь продажнику, что звонишь по рекомендации, которую дали в приемной операционного директора, и никто тебя не разоблачит», — вспоминает Элизабет.

Далее важно придерживаться строгих временных рамок. Просить незнакомого человека уделить вам час или даже полчаса — значит заранее нарываться на жесткий отказ. Элизабет говорила: «Уделите, пожалуйста, десять минут на телефонный разговор — или, если вы не против, я бы пригласила вас на ланч». По ее наблюдениям, большинство людей предпочитает все-таки поговорить по телефону, чтобы не брать на себя лишние обязательства и не тратить свое время.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Нужно проявить искреннюю заинтересованность. Собеседник вправе ничего о вас не знать, но вы-то должны подготовиться и собрать всю информацию, что сумеете найти. Опять же обратимся к опыту Элизабет: «Если у него вышла книга, прочитайте ее, потому что таким людям почти никто и никогда не говорит комплименты по поводу их сочинений». (Ну да, мало кто из гендиректоров притязает на лавры Джека Уэлча (бывший гендиректор корпорации General Electric, автор бестселлера «Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе» — прим. ред.). Элизабет советует начать разговор со слов: «Ваша книга произвела на меня сильное впечатление, и мне бы хотелось поподробнее расспросить вас, как вы достигли такого успеха».

И, наконец, воспользуйтесь шансом как только он вам представится. К отказам и проволочкам Элизабет была готова. Один топ-менеджер отменял встречу полдюжины раз, прежде чем она его все-таки отловила. «Пока не откажут наотрез, игра продолжается», — говорит она. Однако счастливая минута, когда ей вдруг по-крупному повезло, застала Элизабет врасплох. Прочесывая рейтинг Forbes 500, она обнаружила в своем городе крупнейшего торговца недвижимостью. Набрав его номер после 17:30 (то есть когда секретарша уже ушла), Элизабет сумела не только поговорить с этим миллиардером, но и заполучить его на бизнес-ланч. «Как ни странно, он согласился», — говорит она.

Читайте материал по теме: Формула дружбы

В первую минуту Элизабет просто не помнила себя от восторга, но, положив трубку, запаниковала: «Я предложила ему самому выбрать ресторан, но потом подумала: “А куда ходят на ланч миллиардеры?” Вдруг мне это обойдется в тысячу долларов?» Несмотря на возникшие страхи и опасения, Элизабет все-таки решила пройти этот путь до конца: «Расплачусь кредитной картой, и даже если уйду в минус, как-нибудь наскребу деньги, чтобы свести концы с концами». Но миллиардер повел ее в свою любимую закусочную, просидел с ней полтора часа, «рассказал все о себе», и обошелся этот бизненс-ланч на двоих всего в $17.

Так с помощью «холодного обзвона» Элизабет сумела поговорить с рядом нужных людей, заполучить необходимую информацию и найти перспективную сферу, где она смогла бы полностью реализовать свой потенциал: сейчас она руководит стартапом, онлайн-игрой, которая основана на новейших нейрофизиологических исследованиях. «Информация, казалось бы, подбирается случайным образом, но она обязательно пригодится, даже если конкретная вакансия или отрасль вас не заинтересуют», — констатирует Элизабет.

Читайте по теме: