Как заполучить согласие на встречу с
нужным человеком

Нас с утра до вечера осаждают просьбами о встрече. На самые назойливые из них легко ответить отказом, как поступила я с незнакомцем, приславшем мне электронное письмо с просьбой встретиться с ним в конкретный день и выступить на бесплатном тренинге «Как жить с раком».

Я не настолько наивна, чтобы просить о бесплатной проверке своего резюме или сделать что-нибудь в подобном духе. И я, несомненно, не один раз была по другую сторону корпоративных баррикад, когда мои просьбы о встрече отвергались или попросту игнорировались. Если честно, в такой ситуации, скорее всего, был каждый из нас. В стремительно меняющемся мире почти никому недосуг общаться с другими «просто так». Вот несколько стратегий, которые я постепенно выработала для обеспечения наибольшей вероятности того, что нужные мне люди скажут заветное «да».

Поймите, какова ваша стартовая позиция. Хороший друг спокойно может черкнуть вам пару строк, сообщая, что собирается приехать в ваш город и предложить заодно встретиться. «На определенном уровне близости мы можем писать в такой манере, которая предполагает, что человек хочет с нами пообщаться», — сказал мне во время недавней беседы Кит Феррацци , автор классической работы по нетворкингу «Никогда не ешьте в одиночку». «Но вам нужно оставить некоторый “зазор” в ситуации, в которой подобная близость отсутствует», — рекомендует он.

Другими словами, незнакомые люди никогда не должны предугадывать, будто другой человек желает с ними встретиться; наоборот, этот факт еще только ожидает своего подтверждения. Поэтому в своем первом послании вам необходимо снабдить их разумной причиной для знакомства («взаимовыгодный обмен», о котором говорит Феррацци). Это может быть возможность пиара этих людей (например, вы возьмете у них интервью для своего блога), или полезные сведения, которые они от вас получат (как оптимизировать их поисковик), или же шанс пообщаться с другим гостем на вашем деловом ужине. Четко обозначьте, какую ценность несет в себе встреча с вами. Иначе им слишком легко вас недооценить и сделать ошибочный вывод, будто вам нечего им предложить.

Читайте материал по теме: Формула дружбы

Начните со скромной просьбы. Час или полчаса — не так уж много времени. Но если на этой неделе вы уже двадцатый или пятидесятый проситель (а такая ситуация в жизни занятых профессионалов не редкость), нагрузка может очень быстро стать невыносимой. Поэтому не просите о совместном обеде; ставьте более скромные задачи, чтобы на вашу просьбу было легко сказать «да» (эту стратегию я описываю в книге «How to Land an Interview with a Cold Call»). Недавно я согласилась поговорить по телефону с одним молодым автором, который в своем письме клялся: «Вы, наверное, очень заняты, поэтому я доложу суть вопроса за десять минут». В конце концов мы разговаривали не десять минут: наша беседа, оказавшаяся очень интересной, продолжалась все тридцать — несмотря на то что, попроси он об этом изначально, я бы, скорее всего, не согласилась.

Это та же самая стратегия, которую открыл известный психолог Роберт Чалдини в своих первых исследованиях фандрайзинга «от двери к двери» для организации United Way. Всего пять слов («Нам поможет и один пенни»), прибавленных к стандартному обращению, увеличили пожертвования в два раза. «Ведь если даже пенни сойдет в качестве пожертвования, то что можно сказать в ответ? — сказал мне Чалдини в интервью для книги. — Мы удвоили количество жертвователей и среди них не было ни одного, кто бы на самом деле дал один пенс. Как-то неловко жертвовать на благотворительность ничтожные суммы».

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Старайтесь всегда найти кого-то, кто бы вас представил. Независимо от масштаба вашего профессионального успеха среди тех, с кем вам хочется познакомиться, обязательно найдутся люди, которые о вас ничего не слышали. Здесь главная ваша задача — прорваться и сделать так, чтобы они рассматривали вас в качестве коллеги, человека, подобного им, а не в качестве незнакомца, отнимающего у них время. Один из лучших способов сделать это — найти общих знакомых. Даже у Феррацци, известного своим мощным нетворкингом, есть еще люди, с которыми он хотел бы встретиться. Он говорит, что в подобных случаях «привлекает для распространения информации других людей». Задача облегчается наличием в Facebook функции «общие друзья»; соцсеть LinkedIn, очерчивающая круг знакомств через контакты второго и третьего порядка, делает это еще проще. Когда вас представляет общий знакомый, вы сразу оказываетесь «на равных» и взаимоотношения начинаются правильно.

Если сидячий образ жизни теперь приравнивается к курению, то время — к деньгам. Теперь никто не может позволить себе беззаботно им разбрасываться. Если вы просите незнакомого человека уделить вам полчаса или даже десять минут, вы должны думать о своей просьбе как о ходатайстве перед венчурным капиталистом. Почему человеку стоит с вами общаться? Как вы можете с самого начала заявить о своей надежности? Какую выгоду это ему принесет? Если вы сумеете хорошо ответить на эти вопросы, с вами согласится встретиться практически любой.

Читайте по теме:

• Модный бизнес в большом городе: как формируется кластер
• От системы связей зависит успех или провал проекта
• Это деловая встреча или свидание?

* деятельность на территории РФ запрещена