Что делать, если ваши B2B-клиенты не рекомендуют вас другим компаниям | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Что делать, если ваши B2B-клиенты не рекомендуют вас другим компаниям

Утпал Долакиа
Что делать, если ваши B2B-клиенты не рекомендуют вас другим компаниям

В идеале довольные B2B-покупатели должны распространять сведения о ваших замечательных продуктах, делясь информацией друг с другом. Польза от такого рода рекламы широко известна. На самом же деле компании, с которыми вы работаете, возможно, предпочтут, чтобы их конкуренты о вас никогда не узнали.

Представьте, что ваши продукты или услуги стали для заказчика тем самым «секретным ингредиентом», который позволил ему занять лидирующие позиции на данном рынке. В этом случае ему может показаться, что, рассказывая о вас другим, он рискует ослабить свое конкурентное преимущество.

Вот почему, обратившись к клиенту с просьбой отрекомендовать вашу фирму, вы, быть может, столкнетесь со странной реакцией со стороны ее менеджеров. Возможно даже, что они прямо ответят вам отказом, как недавно случилось с одной знакомой мне компанией, занимающейся корпоративным ПО.

Тем не менее устные рекомендации — важное подспорье в маркетинговой деятельности. Они помогают преодолеть скептический настрой со стороны покупателя и склоняют его выбор в сторону вашей продукции, причем делают это быстрее и эффективнее, чем обычная реклама или пиар. Подобный обмен отзывами из уст в уста не требует больших затрат, но при этом позволяет усилить заинтересованность заказчика и укрепить его приверженность именно вашему бренду. К тому же клиенты, пришедшие по рекомендации, как правило, приносят больше прибыли и сотрудничают с вами дольше, чем те, кто узнал о вас любым иным способом.

Поэтому, если компании, с которыми вы успешно работаете, отказываются рекомендовать вас, попробуйте убедить их следующими способами.

Разъясните ценность сетевого эффекта для вашего продукта. Зачастую решение, предназначенное для сегмента B2B, тем полезнее, чем больше игроков на рынке им пользуются. Возьмем, например, ПО для ценообразования: до тех пор, пока большинство фирм в отрасли не примут его на вооружение, отрасль в целом не сможет оперативно регулировать цены. Применяя ручные методы ценообразования, нетрудно пропустить едва заметные детали, говорящие, скажем, о необходимости постепенного повышения цен — которые с легкостью выявит программа. Если одна из конкурирующих сторон продолжит назначать цены вручную, это в конечном счете может привести к изнурительной ценовой войне. Продемонстрируйте вашим клиентам, что их рекомендации позволят ускорить внедрение вашего продукта в рамках всей отрасли и тем самым увеличат его ценность для всех участников.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Инновация: индекс актуальности
Open визуализация: Тафф; Джефф Данные: