Почему вы закрываете сложнейшие сделки, но не можете договориться с детьми | Большие Идеи

・ Личные качества и навыки
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Почему вы закрываете сложнейшие сделки, но не можете договориться
с детьми

Как правильно договариваться с собственными детьми

Авторы: Мэри (Молли) Керн , Терри Курцберг

Почему вы закрываете сложнейшие сделки, но не можете договориться с детьми
Фото: Westend61/Getty Images

читайте также

Почему не нужно ждать благодарности от сотрудников

Максим Белухин

Порочный круг: почему компании вновь и вновь совершают катастрофические ошибки

Франсиско Полидоро

Хватит работать

Элизабет Грейс Сондерс

Почему агрессивных лидеров чаще наказывают за ошибки

Хемант Каккар

Сегодня, как и в другие дни, вам скорее всего предстоит о чем-то договариваться со своими детьми и, возможно, не единожды. Согласно неофициальному опросу Mirror, в котором приняли участие около 2 тыс. родителей, в среднем мы вступаем в переговоры с детьми шесть раз в день, каждый раз они занимают около восьми минут — это в общей сложности примерно 24 часа в месяц. Представьте, как выросли эти цифры в нынешних условиях, когда мы работаем из дома и находимся рядом с детьми круглосуточно.

К сожалению, по данным того же опроса, большинство недовольны тем, как эти переговоры проходят. В рамках подготовки к книге «Negotiating at Home: Essential Steps for Reaching Agreement with Your Kids», мы как социологи и преподаватели, а также, конечно, родители, слышали сотни историй людей, добившихся высокой эффективности в бизнес-коммуникациях, но не таких уж удачливых в переговорах дома за обеденным столом. Один успешный руководитель как-то заметил, что на работе он регулярно получает комплименты по поводу своего умения договариваться, но дома ему часто приходится произносить фразу «Иди и спроси у мамы!», столкнувшись с иррациональным и недальновидным поведением третьеклассника. Когда ему напомнили, что иррациональное и недальновидное поведение нередко встречается и среди его клиентов, он растерялся.

Тупик в домашних переговорах

Почему подобное происходит с людьми, которые заключают серьезные сделки, убеждают коллег изменить точку зрения и легко обсуждают повышение зарплаты и карьерный рост? 

В переговорах с нашими детьми нам мешают три фактора:

  • Эмоции. Дети используют другие инструменты, нежели коллеги — они вызывают у нас чувство вины, устраивают истерики, натравливают одного родителя на другого — не в последнюю очередь потому, что знают: их не могут уволить, и мы тоже не можем уволиться! Но и мы, родители, позволяем себе действовать и реагировать более бурно, чем в офисе. Настоящие профи по ведению рабочих переговоров знают, как не отвлекаться от проблемы и не уходить в сторону из-за перехода на личности.

  • Повторение. Мы снова и снова говорим об одном и том же — когда нужно есть и ложиться спать, сколько времени стоит проводить за компьютером — на одни и те же проблемы мы реагируем привычным образом. На работе переговоры проходят более сдержанно и темы переносятся из одной ситуации в другую не настолько часто.

  • Подготовка. Поскольку разговоры возникают спонтанно, в них участвуют наши домашние, и они касаются обычных, повседневных вещей — таких, как домашние обязанности и сладкое, мы, как правило, не планируем их и не готовимся к ним психологически. На работе мы узнаем о переговорах заранее, проводим комплексный анализ и внутренне готовимся.

Проблема не в том, что профессиональные навыки ведения переговоров неприменимы дома, а в том, что мы ими не пользуемся. Если вы привнесете свой профессиональный опыт в решение домашних проблем, вы обнаружите много неиспользованных возможностей. Работающим родителям особенно важны четкие договоренности с детьми, выгодные для обеих сторон и защищающие их интересы. Время и силы бесценны, и с помощью установленных соглашений можно решить массу срочных проблем, а также предотвратить их повторное возникновение, они укрепляют взаимоотношения и увеличивают качественное время, проведенное с семьей. Вот несколько стратегий, позволяющих этого достичь.

Поймите, чего вы в действительности хотите 

На работе нам обычно ясно, к чему мы идем в той или иной ситуации, и мы можем держать в уме эту цель в качестве проблемы, которую решаем. Дома мы вязнем в установленных ролях и борьбе за власть, что отвлекает и не позволяет нам быть открытыми к более продуктивным решениям. Возьмем, например, мать, договорившуюся с ребенком, который отказывался надевать шапку на улицу. Когда моя дочь не хотела надевать шапку, и на ее лице появлялось такое выражение, что было ясно: она готова идти в этом споре до конца, я предлагала поиграть в Красную Шапочку. Я говорила, что мой шарф будет шапочкой, а я буду звездой, на что она тут же начинала просить надеть этот шарф на ее голову.

Вместо того чтобы сдаться или ввязаться в бой, где есть только один победитель, мать поняла, что ее главная цель — сделать так, чтобы ребенок не замерз. Зная, что является для вас главным и о чем именно вам важно договориться, вы сможете не сбиться с пути и не потерять главную цель.

Задавайте вопросы, чтобы избежать неясностей

Никто не знает ваших детей лучше, чем вы. Это очень помогает в переговорах, но поскольку мы никогда до конца не понимаем, что происходит с другим человеком в конкретный момент, в этом знании присутствуют пробелы. Мы с сыном поспорили насчет пончика. Он хотел съесть его весь сразу, а я планировал дать ему сначала половину, и потом — если он всё еще будет голодным — отдать ему оставшуюся часть. В результате мы повздорили, и, в конце концов, я устал и раздраженно сдался.

Если бы подобные разногласия возникли на работе, вы бы, скорее всего, спросили коллегу, почему для него это так важно, но в роли родителей легко упустить это из виду. Предложив разделить пончик на две половинки, отец не подумал о том, как ценно для ребенка откусить от огромного целого пончика. Если бы он спросил мнение ребенка, то смог бы изменить хотя бы тон переговоров, если не результат. Предоставляя ребенку шанс участвовать и выражать свое мнение, вы даете ему почувствовать, что играете честно.

Используйте правильные методы в правильное время

Каждый руководитель знает, что в некоторые битвы лучше вообще не вступать, другие — стоит отложить, а в третьих — важно принять твердое лидерское решение. Родителям также следует выбирать стратегии в соответствии с моментом, а не вовлекаться в споры, не задумываясь. Один и тот же подход может работать по-разному с детьми разного возраста (или даже в зависимости от того, голодны ли они в данный момент).

Поймите, когда лучше полностью отстраниться (Я знал, что ничего хорошего не выйдет, если мы будем продолжать этот разговор, поэтому мы отложим его на потом), а когда лучше потратить время, чтобы прояснить ситуацию. Иногда ответ «Потому что я так сказал!» может быть весьма своевременным, но если им злоупотреблять, дети перестают реагировать и на эти слова, и на вас. Объясняя детям, как принимаются решения, вы можете значительно повысить степень их выполнения и доброжелательности.

Представляйте идеи привлекательным образом

Эффективные менеджеры знают, что важно не только то, что вы говорите, но и как. Занятые родители могут свести к минимуму перепалки, формулируя свои сообщениятак, чтобы с ними соглашались.

Говорите первыми. Значительная часть вашего разговора будет состоять из предложений и встречных предложений, поэтому постарайтесь выразить через них свои интересы и высказать понимание интересов детей. Делайте предложения в начале переговоров, чтобы предвосхитить ожидания и задать ориентиры для встречных предложений. Если я предлагаю сделать отбой в 10 вечера, то сын попросит перенести его на 11, и нас обоих устроит вариант в 10:30. Если бы он говорил первым, то попросил бы устроить отбой в полночь, и мы бы сошлись только на 11 часах!

Предусмотрите выбор. Если детям предлагают не один вариант, а два или три, сформулированных в соответствии с их желаниями, им будет легче согласиться. Выбор дает ощущение контроля и над процессом, и над результатом. Родитель, заказывающий еду на вынос, мастерски овладел этим методом: Я объявил, где именно мы заказываем обед, и вместо того чтобы устраивать дебаты, позволил каждому ребенку выбрать блюдо. Это небольшая уступка сняла напряжение в нашем доме.

Напомните, что все относительно. Мы рассматриваем предложения не изолированно, а в сравнении с альтернативами. Например, товар на распродаже кажется более выгодным, когда рядом есть оригинальный ценник с первоначальной ценой. Прием работает, потому что когда осознаешь, что «могло быть и хуже», предложенный вариант кажется более приемлемым. Я сказала своей дочери-подростку, что ее действия могли привести к более серьезному наказанию, но я смягчу его.

Определите, что есть честность. «Так нечестно!» — любят повторять дети, но их представления, что все должно делиться точно поровну, являются слишком упрощенными и ограниченными. Делить печенье между братьями или сестрами — в целом правильно, однако нормы сладкого для четырехлетнего ребенка и подростка могут отличаться. Не стоит делить пополам и последний кусок торта, если один предпочитает крем, а другой тесто. У нас в доме существует специальное слово для описания чувства несправедливости. Когда дети используют его, мы можем разобраться, почему что-то кажется им нечестным, и проанализировать, как будет правильно, даже если не поровну.

Делайте паузы. Молчание может оказаться действенным инструментом. Оно помогает избежать односторонних уступок (например, преждевременного повышения ставок) и дает вашему ребенку возможность внести свой вклад. Мой сын хотел после обеда вернуться в гостиницу на троллейбусе, но я сказал, что хочу пройтись пешком в такую хорошую погоду. Вместо того чтобы сразу же отклонить его предложение, я сделал паузу. Тогда он предложил подольше прогуляться в другую сторону, чтобы потом дольше ехать на троллейбусе обратно.

Успешные менеджеры умеют приоритизировать свои цели, задавать хорошие вопросы, формулировать предложения так, чтобы вдохновлять на творчество и в ответ на них хотелось сказать «да».Те же навыки могут помочь работающим родителям добиваться положительных результатов с детьми, учить их находить выход из сложных ситуаций и на личном примере демонстрировать эффективные навыки решения проблем. Ваши дети растут, ваши навыки тоже должны совершенствоваться. Тренируясь на своих упрямых, вспыльчивых, настойчивых детях, вы можете стать лучше и в работе.

Об авторах

Мэри (Молли) Керн (Mary (Molly) Kern) — организационный психолог и доцент кафедры управления Колледжа им. Баруха Городского университета Нью-Йорка. Ее исследовательская и преподавательская работа посвящена процессампереговоров и взаимодействиям вкоманде, направленнымна максимальную производительность, а такжевопросам этики. Терри Курцберг (Terri R. Kurtzberg) — доцент кафедры управления Ратгерской школы бизнеса,автор четырех книг и исследований об электронныхкоммуникацияхи переговорах.