Почему Геттисбергская речь Линкольна — по-прежнему прекрасный образец убедительной риторики | Большие Идеи
Личные качества и навыки
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Почему Геттисбергская речь Линкольна — по-прежнему прекрасный образец убедительной риторики

Тим Дэвид
Почему Геттисбергская речь Линкольна — по-прежнему прекрасный образец убедительной риторики

Недавно исполнилось 150 лет со дня окончания Гражданской войны в США, которая началась 12 апреля 1861 года, всего месяц спустя после инаугурации президента Авраама Линкольна. Он не победил на выборах большинством голосов — вовсе нет! Он получил всего 40% от общего числа голосов, а некоторые штаты вообще не поместили его в список кандидатов. Он обошел соперников, набравших большинство в отдельных штатах, лишь с небольшим отрывом. Но несмотря на такое маловоодушевляющее начало в весьма непростое время Линкольн стал одним из самых почитаемых президентов Америки и одним из лучших ее ораторов.

Его самое известное обращение – разумеется, Геттисбергская речь. Ее часто изучают на занятиях в университетах и бизнес-школах, и совершенно заслуженно — в ее строках скрывается множество жемчужин убедительной риторики.

В одном лишь первом предложении содержится прекрасный пример для всех, кому приходится обращаться к другим людям. Только в этой начальной фразе Линкольн использует четыре разные психологические стратегии убеждения и влияния на аудиторию:

«Восемь десятков и семь лет назад наши отцы образовали на этом континенте новую нацию, зачатую в свободе и верящую в то, что все люди рождены равными».

Расскажите историю. Исследования показывают, что истории весьма эффективны для убеждения. В данном случае первая, ставшая легендарной фраза Линкольна несколько более конкретна, чем стандартное «однажды жили-были». Но сама формулировка не так уж важна, главное, что эти слова сообщают слушателям, что они вот-вот услышат какую-то историю.

Есть множество научных работ, свидетельствующих о силе историй. Например, Дебора Смолл из Пенсильванского университета создала два разных варианта маркетинговой листовки для сбора средств на благотворительные цели. Одна версия содержала статистические данные о проблемах, стоящих перед детьми в Африке, а другая рассказывала историю о бедной девочке из этого региона по имени Рокия. В процессе исследования участникам давали лишь один из вариантов и пять банкнот по одному доллару, из которых они могли пожертвовать любую сумму благотворительной организации, обещающей помочь этим африканским детям. Получившие листовку со статисткой пожертвовали в среднем $1,43, а те, кому достался призыв с историей, отдали на доброе дело почти в два раза больше, в среднем $2.38.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Вывод таков: если вам нужно убедить людей в чем-то на совете директоров, на уроке или на лекции, расскажите простую историю — это серьезно повысит ваши шансы сподвигнуть слушателей на какие-либо действия.

Начните с такого пункта, по которому вы с аудиторией сходитесь во мнении. Несмотря на то, что Линкольну пришлось обратиться к событиям восьмидесятисемилетней давности, он в конце концов нашел что-то, в чем все его слушатели были с ним согласны. Такие слова, как «свобода» и «все люди рождены равными» взяты непосредственно из документа, к которому американцы (как тогда, так и сейчас) испытывают исключительный пиетет — из Декларации независимости. Кивать головой в ответ на подобные слова — практически непроизвольная реакция.

Если вы хотите, чтобы впоследствии люди сошлись с вами во мнении по важному вопросу, для начала необходимо добиться того, чтобы они согласились с вами в малом. Поэтому начните с того, что вас связывает.

«Наши». В течение всей своей двухминутной речи Линкольн использует местоимения первого лица множественного числа — мы, наш. Они помогают установить контакт и создать чувство общности. А еще есть весьма интересные исследования, показывающие, что этот тип местоимений повышал статус Линкольна в глазах его аудитории.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Джеймс Пеннебэйкер изучает словарный запас разных людей. Более конкретно — то, как они используют такие «вспомогательные» части речи, как местоимения и артикли. Его изыскания поражают воображение и применимы практически ко всем областям жизни. В своей книге под называнием «Тайная жизнь местоимений» он пишет: «В любом общении между двумя людьми человек с более высоким статусом использует меньше местоимений “я”. И такие личности гораздо чаще используют местоимения множественного числа (мы, нас, наш) по сравнению с теми, кто находится на более низкой ступеньке общественной иерархии».

Можно ли утверждать, что использовав слово «наш» на раннем этапе общения и щедро сдобрив всю свою дальнейшую речь местоимениями первого лица множественного числа, Линкольн эффективно завоевал высокое положение, значимость и доверие аудитории? Придает ли этот прием, вкупе с авторитетом президента, убедительности и неотразимости всем его словам? Или подобные выражения просто свидетельствуют о его звании и положении? Трудно сказать, выбирал ли Линкольн их намеренно или это решение было чисто интуитивным, но очевидно то, что он избегал слова «я» и активно опирался на «мы», завоевывая уважение слушателей на подсознательном уровне.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
На ком жениться, за кого выходить замуж
Елена Евграфова,  Марина Мелия
Притча о чаевых
Зиминым Дмитрием «ВымпелКом» ОАО президентом почетным,  основателем рассказанная