Почему Геттисбергская речь Линкольна — по-прежнему прекрасный образец
убедительной риторики

Недавно исполнилось 150 лет со дня окончания Гражданской войны в США, которая началась 12 апреля 1861 года, всего месяц спустя после инаугурации президента Авраама Линкольна. Он не победил на выборах большинством голосов — вовсе нет! Он получил всего 40% от общего числа голосов, а некоторые штаты вообще не поместили его в список кандидатов. Он обошел соперников, набравших большинство в отдельных штатах, лишь с небольшим отрывом. Но несмотря на такое маловоодушевляющее начало в весьма непростое время Линкольн стал одним из самых почитаемых президентов Америки и одним из лучших ее ораторов.

Его самое известное обращение – разумеется, Геттисбергская речь. Ее часто изучают на занятиях в университетах и бизнес-школах, и совершенно заслуженно — в ее строках скрывается множество жемчужин убедительной риторики.

В одном лишь первом предложении содержится прекрасный пример для всех, кому приходится обращаться к другим людям. Только в этой начальной фразе Линкольн использует четыре разные психологические стратегии убеждения и влияния на аудиторию:

«Восемь десятков и семь лет назад наши отцы образовали на этом континенте новую нацию, зачатую в свободе и верящую в то, что все люди рождены равными».

Расскажите историю. Исследования показывают, что истории весьма эффективны для убеждения. В данном случае первая, ставшая легендарной фраза Линкольна несколько более конкретна, чем стандартное «однажды жили-были». Но сама формулировка не так уж важна, главное, что эти слова сообщают слушателям, что они вот-вот услышат какую-то историю.

Есть множество научных работ, свидетельствующих о силе историй. Например, Дебора Смолл из Пенсильванского университета создала два разных варианта маркетинговой листовки для сбора средств на благотворительные цели. Одна версия содержала статистические данные о проблемах, стоящих перед детьми в Африке, а другая рассказывала историю о бедной девочке из этого региона по имени Рокия. В процессе исследования участникам давали лишь один из вариантов и пять банкнот по одному доллару, из которых они могли пожертвовать любую сумму благотворительной организации, обещающей помочь этим африканским детям. Получившие листовку со статисткой пожертвовали в среднем $1,43, а те, кому достался призыв с историей, отдали на доброе дело почти в два раза больше, в среднем $2.38.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Вывод таков: если вам нужно убедить людей в чем-то на совете директоров, на уроке или на лекции, расскажите простую историю — это серьезно повысит ваши шансы сподвигнуть слушателей на какие-либо действия.

Начните с такого пункта, по которому вы с аудиторией сходитесь во мнении. Несмотря на то, что Линкольну пришлось обратиться к событиям восьмидесятисемилетней давности, он в конце концов нашел что-то, в чем все его слушатели были с ним согласны. Такие слова, как «свобода» и «все люди рождены равными» взяты непосредственно из документа, к которому американцы (как тогда, так и сейчас) испытывают исключительный пиетет — из Декларации независимости. Кивать головой в ответ на подобные слова — практически непроизвольная реакция.

Если вы хотите, чтобы впоследствии люди сошлись с вами во мнении по важному вопросу, для начала необходимо добиться того, чтобы они согласились с вами в малом. Поэтому начните с того, что вас связывает.

«Наши». В течение всей своей двухминутной речи Линкольн использует местоимения первого лица множественного числа — мы, наш. Они помогают установить контакт и создать чувство общности. А еще есть весьма интересные исследования, показывающие, что этот тип местоимений повышал статус Линкольна в глазах его аудитории.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Джеймс Пеннебэйкер изучает словарный запас разных людей. Более конкретно — то, как они используют такие «вспомогательные» части речи, как местоимения и артикли. Его изыскания поражают воображение и применимы практически ко всем областям жизни. В своей книге под называнием «Тайная жизнь местоимений» он пишет: «В любом общении между двумя людьми человек с более высоким статусом использует меньше местоимений “я”. И такие личности гораздо чаще используют местоимения множественного числа (мы, нас, наш) по сравнению с теми, кто находится на более низкой ступеньке общественной иерархии».

Можно ли утверждать, что использовав слово «наш» на раннем этапе общения и щедро сдобрив всю свою дальнейшую речь местоимениями первого лица множественного числа, Линкольн эффективно завоевал высокое положение, значимость и доверие аудитории? Придает ли этот прием, вкупе с авторитетом президента, убедительности и неотразимости всем его словам? Или подобные выражения просто свидетельствуют о его звании и положении? Трудно сказать, выбирал ли Линкольн их намеренно или это решение было чисто интуитивным, но очевидно то, что он избегал слова «я» и активно опирался на «мы», завоевывая уважение слушателей на подсознательном уровне.

Если вы хотите укрепить свой статус, усилить позиции, в своих электронных письмах и общении лицом к лицу постарайтесь по возможности избавиться от «я» и заменить его на «мы».

Читайте материал по теме: Искусство разубеждать, или Почему многие до сих пор боятся прививок

Озвучьте убедительную причину, по которой люди должны что-либо сделать. В 70-е годы XX столетия гарвардский психолог Эллен Лангер обнаружила, что употребление слова «потому что» при какой-либо просьбе увеличивает силу убеждения с 60 до 93 процентов — даже если в реальности никакой причины не существует. К сожалению, в действительности это срабатывает только для мелких, сравнительно незначительных решений — например, позволить ли кому-либо встать перед вами в очередь. Линкольн имел дело с судьбой целой страны. Не могла же подобная тактика сработать с такими серьезными вещами?

Американский президент использовал нечто, что я в своей книге называю «Advanced Because Techniques», или просто ABT. Хотя он и не произносит самого слова «потому что», всю первую фразу (и даже всю речь целиком) можно резюмировать с помощью этого союза. В конце концов все его обращение отвечает на вопрос «почему».

Почему? «Верящую в то, что все люди рождены равными».

Почему? «Чтобы подвергнуть нашу нацию или любую другую нацию, таким же образом зачатую и исповедующую те же идеалы, испытанию на способность выстоять».

Почему? «Для тех, кто отдал свою жизнь во имя того, чтобы наша нация смогла выжить».

Почему? «Скорее это нам, живущим, следует посвятить себя завершению начатого ими дела, над которым трудились до нас с таким благородством те, кто сражался здесь».

Читайте материал по теме: Второй шанс произвести хорошее впечатление

Для поступков людям нужны причины, и Авраам Линкольн дал им не одну, а даже несколько. Его убедительный список тайных «потому что» оставил отпечаток не только в памяти собравшихся, но и на всей «фактуре» американской истории.

Выясните, что мотивирует ваших людей, и в тот момент, когда им потребуется призыв к действию, напомните им основные причины. Перестаньте апеллировать к миссии компании. Единственные побудительные мотивы, которые стабильно срабатывают – внутренние доводы ваших людей. Если вам нужны мотивированные сотрудники (дети, ученики и т.п.), тогда ваша задача – понять, что это за причины.

Линкольн стал великим оратором не только потому, что знал, что нужно говорить. Он также обладал глубоким знанием того эффекта, который его слова окажут на аудиторию, побуждая ее к действию. Он понимал мышление своих слушателей. Чтобы научиться качественно общаться в бизнесе и в жизни, нам тоже следует выйти за пределы собственных установок, чувств и желаний и овладеть искусством говорить с учетом позиции других людей.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса