Чтобы оказывать влияние, стремитесь к великим достижениям | Большие Идеи

・ Личные качества и навыки
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Чтобы оказывать влияние, стремитесь к
великим достижениям

Когда люди рисуют картину будущих великих достижений, они не пытаются «убедить других заниматься чем-то важным».

Автор: Марк Гоулстон

Чтобы оказывать влияние, стремитесь к великим достижениям

читайте также

Компаниям нужен софт «для людей»

Йон Колко

Ставка на скрытых чемпионов: как развивать инновации в России

Анна Натитник,  Ирина Пешкова

Бизнес под рентгеном: советы новому руководителю

Марк Готтфредсон,  Саенц Гернан,  Шауберт Стив

Когда (и почему) не стоит заниматься чужими задачами

Верджил Фентерс,  Маргарет Лучано,  Семин Парк,  Скотт Танненбаум,  Эми Бартелс

Людям не нравится, когда их заставляют что-то делать или навязывают чье-либо мнение. Точно так же мало кому нравится оказывать давление или взваливать какую-то задачу на плечи другого. Тем не менее к концу дня — или даже к концу разговора — вам просто необходимо продвинуться вперед к каким-то определенным результатам. Так как эффективные руководители справляются со всеми поставленным задачами?

В ходе проведения исследования для нашей книги доктор Джон Уллмен и я провели интервью более чем с сотней человек, которым удалось добиться того, чтобы «работа делалась», не оказывая при этом жесткого давления. Впрочем, когда мы спрашивали их: «Кто убедил вас в необходимости заниматься чем-то действительно важным?» — почти все гордо отвернулись и заявили, словно оправдываясь: «Никто меня ни в чем не убеждал!».

Тогда мы сменили тактику и поставили вопрос по-другому: «Итак, кто же положительно повлиял на вас, что вы в итоге стали тем, кем вы стали?» — они откидывались в кресле, улыбались, вздыхали с удовлетворением и отвечали: «Ну, это совсем другое дело».

Данный прием помог нам понять саму суть способности влиять на других. Она подразумевает четыре этапа. Мы расскажем о них в наших следующих блогах, а это пока только первый шаг: Стремитесь к великим достижениям. (Чтобы не испытывать ваше терпение, мы обозначим все этапы уже сейчас. Шаг №2: Как выйти за рамки своих возможностей. Шаг №3: Погружайте собеседника в диалог и общайтесь, учитывая его позицию. Шаг №4: Когда вы уже многое сделали… сделайте больше.)

Когда люди рисуют картину будущих великих достижений, они не пытаются «убедить других заниматься чем-то важным». Они пытаются «позитивно повлиять» на них, чтобы они смогли найти свое место в жизни.

Читайте материал по теме: Как победить внутреннего хомяка

Возьмем, к примеру, историю Джима Синегала, соучредителя и бывшего главу Costco, которого считают душой и сердцем этой великой компании. Джим очень скромен и не склонен упиваться своими достижениями или успехом Costco. Он частенько рассказывал нам о своей жизни, когда он, малолетний правонарушитель, еще не до конца осознавший гибельность выбранного им преступного пути, но уже вставший на путь исправления, работал упаковщиком в FedMart в Сан-Диего. Однажды его подозвал к себе легендарный Сол Прайс, учредитель FedMart — именно его принято считать изобретателем концепции магазина-склада. Прайсу не требовалось оценивать Джима в его тогдашнем положении или того, кем Джим хотел бы стать (он мог видеть дальше и глубже) и чего мог бы достичь. Концентрация на потенциале, на этом предполагаемом «великом результате», позволила ему оказать на Джима воздействие, в то время как попытки всех остальных убедить его потерпели крах. Преданность Прайса интересам потребителей и бережное отношение к своим сотрудникам передалось Джиму — ему удалось внедрить эти ценности в культуру Costco насколько глубоко, что они продолжают играть важную роль и после его ухода с поста главы фирмы.

Первым, кто увидел во мне потенциал для достижения великой цели, был Пит Линнетт, основатель организации Life Adjustment Team (LAT). Я проходил обучение и практиковался в сфере клинической психиатрии и психотерапии более 20 лет, перед тем как уйти в консалтинг, проводил тренинги для руководителей компании и писал статьи. Большую часть этого времени мне не давала покоя мысль о том, как плохо справляется система здравоохранения и контроля за оборотом наркотиков и алкоголя с задачами профилактики болезней и уменьшения числа рецидивов. Дело не в специалистах, которые могут быть мотивированными и преданными профессии, а в несовершенстве системы как таковой. Проблема в том, что лечение проводится там, где удобно конкретному психиатру, а не там, где живет пациент, то есть в окружении, формирующем его жизнь. LAT выполняет задачу предупреждения обострений заболеваний, направляя своих экспертов туда, где проживают сами больные: они сопровождают пациентов во время визитов к врачам, развивают навыки общения и даже помогают им учиться распоряжаться своими деньгами. Наряду с этим LAT работает с семьями пациентов, чтобы устранить возможные конфликты.

Читайте материал по теме: Ведите себя как лидер до того, как вы им станете

Переход на такой метод работы принес не только огромную пользу всем моим пациентам, но и я сам смог вздохнуть с облегчением. Наконец-то этот тяжелый груз упал с моих плеч, и меня перестало мучить чувство вины за все недостатки нашей системы. Но если бы Пит пришел ко мне и сказал: «Позвольте мне рассказать вам, почему мой метод лучше, чем тот, который вы сейчас используете», я бы всегда поддержал его. Вместо этого он начинал разговор с того, чтобы вовлечь меня в решение этой задачи, сулящей великие достижения («Что, если мы не только излечим наших пациентов, но и сумеем сохранить их здоровье на долгое время»). Он убедил меня последовать этому пути.

Пит и не собирался меня убеждать. Он просто хотел повлиять на меня и принести пользу нам обоим, дав мне самому возможность раскрыться.

Спросите себя, что особенного вы можете сделать для окружающих вас людей, вашей компании и себя самого? И как вы можете повлиять на ситуацию, а не использовать ваш дар убеждения, чтобы добиться этого?

Материал подготовлен при участии Джона Уллмена. Он доктор наук, куратор сайта MotivationRules.com и преподаватель в Калифорнийском университете Лос-Анжелеса.

Читайте по теме: