Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Вы огорчены — и вы больше доверяете людям
Хаас Сэм взял Интервью
Исследование: Луис Мартинес из Школы бизнеса и экономики Nova и его партнер по исследованиям Марсель Зеленберг из Университета Тилбурга попросили участников эксперимента сыграть в классическую экономическую игру, в которой два партнера последовательно передают деньги друг другу. Сумма, которую игрок готов отдать другому, определяет уровень его доверия партнеру. Перед началом игры у части игроков провоцировали чувство сожаления, у другой части — чувство огорчения, а третья группа была контрольной. По результатам трех экспериментов респонденты, испытывавшие раскаяние и сожаление, передавали партнеру меньше денег, то есть проявляли меньше доверия, чем прочие группы. А самые значительные суммы направляли те, кто был огорчен или разочарован.
Вопрос: Действительно ли, испытав огорчение, мы начинаем лучше относиться к окружающим? И может ли разочарование стать ключом к сотрудничеству?
Профессор Мартинес, защищайте свою идею!
Мартинес: Начиная эксперименты, мы не знали, чего ожидать. Нам уже было известно, что отрицательные эмоции могут положительно влиять на отношения с людьми. Но в данном случае результат удивил: огорчение явно повышало градус доверия испытуемых: они передавали больше денег, а получатели в свою очередь тоже проникались доверием. Чувство сожаления работало противоположно: доверие снижалось с обеих сторон.
HBR: Как вы измеряли доверие?
Мы организовали игру в кооператив с двумя игроками. Первый начинает с некоторой суммы, например €20, и решает, какую ее часть отправить случайно выбранному партнеру. Затем второй игрок решает, сколько вернуть первому. На первом ходе, если человек верит, что партнер вернет достаточную сумму, отдаст ему больше денег — а на втором тот, кто возвращает больше, делает это, чтобы завоевать еще большее доверие к себе.
Как вызвать у людей чувства сожаления и огорчения?
В первых двух экспериментах мы предлагали участникам прочитать фразы, содержавшие выражения, связанные с сожалением и раскаянием (например, «зря», «сам виноват» или «неправильный выбор») или с огорчением («непредвиденный», «не в силах» или «не повезло»). Это стандартный подход, он носит название имплицитной эмоциональной индукции: участники не понимают, какую эмоцию у них пытаются вызвать. Но он менее точен, чем другие методы, поэтому в третьем опыте мы прибегли к приему автобиографических воспоминаний: попросили участников письменно описать недавний случай, когда они пережили сожаление или огорчение (разочарование). В этой ситуации они точно знали, о какой эмоции идет речь. Такая техника тоже широко применяется при исследовании эмоций и является, пожалуй, одним из самых эффективных способов настроить человека на нужный лад.
Подождите — но ведь различия между сожалением и огорчением не так просто уловить?
Да, между ними много общего. В обоих случаях человек сопоставляет то, что было, с тем, что могло бы быть. Обычно исследователи рассматривают их вместе, оценивая эмоции просто по знаку: положительные или отрицательные. Сожаление и огорчение объединяют по признаку отрицательности, а по отдельности их исследуют редко. Тем не менее это разные чувства, и мы переживаем их по-разному.
Сожаление связано с неудачным собственным решением: мы видим в произошедшем долю своей ответственности и вины — и стремимся в будущем стать осмотрительнее и не делать ошибок. Огорчаемся же мы тогда, когда над событиями, которые «пошли не так», у нас не было контроля. Огорчение не связано с чувством вины — скорее с беспомощностью, невозможностью повлиять на нежелательный результат. Если футбольная команда, за которую вы болеете, проигрывает важный матч, ваши надежды и ожидания рушатся. Вы понимаете, что не виноваты в случившемся, но огорчены им.
Но почему эти различия приводят к столь значительным изменениям в доверии?
