Как подобрать идеальных консультантов для вашего бизнеса | Большие Идеи

・ Операционное управление
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как подобрать идеальных консультантов для
вашего бизнеса

Следует различать приятное обращение и бесхребетность.

Автор: Роберт Шаффер

Как подобрать идеальных консультантов для вашего бизнеса

читайте также

Помогите коллективу залечить раны

Дэвид Кесслер

Три правила маркетинга, которые устарели

Итамар Симонсон,  Эммануэль Розен

Новая жизнь кадровиков

Марина Иванющенкова

«Они заразились»: как относятся к людям c диагнозом Covid-19

Валери Эрншоу

В последние годы мы много раз сталкивались с ситуацией, когда консультанты не достигали намеченной цели: их услуги (на первый взгляд без сучка и задоринки) не отвечали реальным запросам клиентов. И зачастую происходило это из-за того, что руководители организаций неправильно выбирали себе консультантов.

Обычно большие боссы начинают все грамотно: учитывают рекомендации уважаемых коллег или друзей, безупречную репутацию фирмы, портфолио похожих проектов, выполненных для других заказчиков, компетентность в отрасли. Все это — хорошие причины для включения той или иной консалтинговой фирмы в шорт-лист потенциальных кандидатов. Но, когда вы сузили выбор до нескольких претендентов и внимательно прочитали их предложения, важно протестировать их по двум параметрам.

Совместимость: уточните, как они работают. Попросите описать их стиль взаимодействия с клиентами. Например, хотят ли они, чтобы ваши люди участвовали в проекте, чтобы чему-нибудь научиться? Обсуждают ли они свои наработки с клиентами, прежде чем выдать общие рекомендации? Предлагают ли они сначала попробовать свои силы в маленьком пилотном корпоративном стартапе? Хотя у большинства компаний есть по этим важным вопросам весьма четкие предпочтения (только так и никак иначе), они часто нанимают консультантов, не потрудившись их задать.

А еще при подборе консультантов обратите внимание на то, насколько вашей команде будет приятно с ними работать. Это значит, что вы должны настоять на такой встрече, где будут присутствовать ключевые игроки с обеих сторон (причем от них должны приехать реальные исполнители, а не только старший партнер фирмы, продающий вам ее услуги). Любой намек на отсутствие гибкости или заносчивость со стороны консультанта на этапе первичного обмена мнениями — это красный свет. Однако предупреждаем: следует различать приятное обращение и бесхребетность. Вам нужно, чтобы рабочее общение было комфортным, но в то же время вам не годятся консультанты, которые легко отступятся от своего мнения, как только ваши люди с ним не согласятся.

Читайте материал по теме: Три принципа успешного управления проектами

Список конкретных шагов. Еще следует попросить, чтобы консалтинговые фирмы-кандидаты конкретизировали, как они планируют помочь вам перейти из вашего нынешнего состояния в желаемое. Большинство предложений консультантов не содержит конкретных шагов — они просто описывают работу, которую компания собирается проделать, и конечные продукты, например: «Система управления поставками, которую мы внедрим, будет обладать следующими характеристиками...». Но на самом деле вам нужно знать, как и когда эта новая система поможет вам достигнуть конкретных целей, стоящих перед вашим бизнесом.

Например, если в новой цепочке сбыта вам требуется снижение издержек и налаживание своевременной доставки, задайте самому себе и своей команде вопрос, каким для вас будет оптимальный результат. Будет ли эта схема общей для всей корпоративной системы прогнозирования, закупок, отслеживания складских запасов и других функций? Или же это будет пилотная система, которая принесет реальные результаты только в одном подразделении? Или же вы просто хотите повысить основные показатели к конкретной дате?

Читайте материал по теме: Почему продажники не ладят с маркетологами

Четко сформулируйте все это для себя и для консультантов, которых вы выбираете. Громкие заявления о том, что они разделяют вашу точку зрения, здесь не годятся. Чтобы убедиться, что вы с ними используете слова в одном и том же значении, попросите предоставить доказательства нескольких удачных проектов и проанализируйте детали того, как и когда они принесли первые плоды. И спросите у консультантов: что они собираются сделать по-новому именно у вас?

Проверять их перед совместной работой нелегко. Но это намного лучше, чем мучиться во время дорогостоящего многомесячного (а то и многолетнего) проекта, который съест огромное количество времени и ресурсов фирмы и в конце концов даже не решит проблем, от которых вы хотели избавиться.

Материал подготовлен при участии Джонатана Стерна, партнера Schaffer Consulting.