Отдать бесплатно — и получить выгоду | Большие Идеи
Принятие решений
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Отдать бесплатно — и получить выгоду

Брайс Дэвид , Джеффри Дайер , Хэтч Найл
Отдать бесплатно — и получить выгоду

На рынке появилась новая фирма. Ее продукт очень похож на ваш, но есть существенное отличие: для потребителя он совершенно бесплатный. И что же делаете вы? Не обращаете внимания — в надежде, что ваши покупатели не соблазнятся дармовым предложением или конкурент продержится недолго? Или же пресекаете попытки на корню и быстро обзаводитесь собственным бесплатным продуктом? Число компаний, перед которыми встала эта дилемма, постоянно растет, и не только в виртуальной реальности. «Бесплатные» бизнес-модели, ставшие популярными благодаря Google, Adobe и Mozilla, уже завоевывают позиции в физическом мире: например, на фармацевтическом и автомобильном рынках, в сфере авиаперевозок и многих других.

Как реагировать? Ситуация явно непростая для управленцев. Последние пять лет мы занимались изучением того, как на самых разных товарных рынках компании-старожилы боролись с конкурентами, использующими бесплатные бизнес-модели (см. приложение «Об исследовании»). И нам не попалось примеров, когда бы в нецифровой области компания одолела бы соперника, предлагающего что-то бесплатно. Собственно, в тех битвах, которые зашли достаточно далеко, чтобы можно было судить об их исходе, в двух третях случаев компании-старожилы (как цифровые, так и физические) принимали ошибочные решения. Было несколько примеров, когда компании, которым следовало бы повременить, сразу же вступали в схватку: выступали с собственным бесплатным предложением, теряя из-за этого доходы и прибыль. Им надо было бы или занять выжидательную позицию и не мешать нападающей стороне обанкротиться, или признать возможность мирного сосуществования.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Трудный путь по кругу: что нужно знать о круговой бизнес-модели
Аталай Атасу,  Люк Ван Вассенхов,  Селин Дюма
Три приема, которые помогут продавать по более высокой цене
Дейл Гриффин,  Дэвид Дж. Хардисти,  Томас Аллард
Как сплести свою социальную сеть
Данлап Шеннон,  Уззи Брайан