Право руля | Большие Идеи
Управление изменениями

Право руля

Ирина Пешкова
Право руля
Фото: Chris Sabor / Unsplash

Ситуация: новый коммерческий директор, придя в компанию, быстро поднимает продажи и завоевывает доверие сотрудников. Одновременно с этим резко падает авторитет гендиректора.

Стояли прекрасные майские деньки. Благоухали яблони и вишни, разноцветными гроздями распускалась сирень, с утра без умолку пели птицы.

На все это из-за закрытых окон переговорной угрюмо смотрели топ-­менеджеры крупной компании по производству и продаже станков. Совет директоров шел уже третий час, на повестке дня был непростой вопрос — как поднять продажи. Выслушав отчеты генерального директора, директоров по логистике, маркетингу и финансам, владелец компании и председатель совета директоров Платон Сергеевич откашлялся и взял слово. Грузный мужчина средних лет, он страдал бронхиальной астмой и сейчас, в период цветения березы и ольхи, чувствовал себя особенно плохо. В такие дни с ним нельзя было спорить: его настроение портилось, и любого, кто волей-неволей вызывал его раздражение, он мог уволить не моргнув глазом. Топ-менеджеры знали это и по привычке молчали.

— Так, — просипел Платон Сергеевич, глядя из-под очков на притихших сотрудников. — Я вижу, у вас одни праздники да отпуска на уме. Между тем, показатели продаж стремительно падают. Станки сами себя не продадут. В чем дело? Почему так плохо работаем?

Платон Сергеевич многозначительно замолчал. Все помнили: пока он не обращается ни к кому лично, надо сидеть и ждать. Если он ­начинал задавать вопросы адресно, нужно было вскакивать и отвечать как можно быстрее. Медлительность и нерасторопность на совещании приводили его в бешенство.

— Ну что, Георгий Иванович, слушаем тебя. Какие предложения? Как будешь исправлять ситуацию?

Георгий Иванович, генеральный директор, поднялся и с грустью посмотрел в свои записи. Он возглавлял компанию уже пять лет, и это было абсолютным рекордом. Раньше генеральные директора уходили максимум через год: тяжелый характер собственника вынести было непросто. Георгию Ивановичу удавалось сглаживать острые углы. Он курировал работу головного офиса, склада и производства, расположенного в 400 км от Москвы. У него прекрасно получалось сокращать издержки и контролировать распределение финансов, но в продажах — и он об этом знал — он был не силен.

За последние несколько месяцев рынок стал очень нестабильным, комплектующие и станки все чаще поставляли из Китая, сбыт продукции, в том числе у конкурентов, пополз вниз. В спаде продаж Платон Сергеевич винил еще и коммерческого директора. В последнее время тот стал работать спустя рукава, а руководитель отдела кадров обнаружила, что он разместил в интернете резюме и в любой момент может уйти. Его отношение передалось подчиненным: в отделе началась текучка.

Георгий Иванович несколько раз вызывал коммерческого директора на сер­ьезный разговор, но это ни к чему не приводило. Тот находил массу отговорок, заявлял, что делает все что может, что во всем виноват рынок, клиенты, менеджеры, кто-то еще. Себя виноватым он не считал. Сейчас он сказался больным и не приехал на совет директоров, тем самым фактически подписав себе приговор. На совет можно было не явиться из-за серьезной травмы или смертельной болезни —­ других аргументов собственник не принимал.

— Платон Сергеевич, мое мнение не изменилось. Я уже говорил вам, что недоволен работой коммерческого директора. С ним надо расставаться. Я поручу HR-отделу подобрать ему замену в кратчайший срок.

Платон Сергеевич вышел из-за стола и направился к окну. Он безмолвствовал, но его щеки медленно наливались болезненным румянцем. Директора знали: вот-вот грянет буря. В такие моменты собственник не церемонился, и на провинившегося лился поток ругательств.

— Георгий, так сказать, Иванович, — Платон Сергеевич закашлялся, отхлебнул воды из бутылки, вылил несколько капель на руку и протер лоб. Едва сдерживая негодование, он продолжил: — Ты понимаешь, что лето впереди? Сейчас надо продавать. Сейчас! Есть текущие контракты с сибирскими компаниями, которые надо выполнять, есть интерес к нашей продукции в Крыму и в Краснодарском крае. Пока ты найдешь нового комдира, время уйдет. У тебя еще и текучка в этом отделе. Кто продавать будет? И вообще почему дотянул до такого состояния? Плохо работал топ? Так надо было убрать его еще зимой.

Платон Сергеевич снова замолчал. В переговорной воцарилась тишина, все сидели с серьезными лицами, уткнувшись в блокноты и боясь встретиться взглядом с раздраженным руководителем. Собственник не позволял приносить на совет телефоны: боялся, что посторонние звуки собьют его с мысли.

— Ладно, найду тебе кандидата, — смягчился Платон Сергеевич. — Убирай своего коммерческого. Через две недели придет другой человек, я об этом позабочусь. Но смотри, если и это не поможет, будем искать, кого еще заменить.

Платон Сергеевич пристально по­смотрел на гендиректора и вернулся на место.

Полгода спустя

— Гоша, иди ужинать, — прокричала из гостиной Ольга, жена Георгия Ивановича. За столом уже сидела ее мать, Лариса Тихоновна, женщина властная, не ­терпящая возражений даже по мелочам. Она видела, что зять не спешит к ним присоединиться, и заранее приготовила речь, чтобы побольнее его уязвить. Она всегда недолюбливала этого, как она говорила, тюфяка, а сейчас, когда она переехала к дочери, их отношения окончательно испортились. Раньше она пилила Георгия Ивановича на расстоянии, а дочери капала на мозги по телефону. Теперь же не упускала возможности высказать все лично.

Георгий Иванович всю прошлую неделю допоздна задерживался на работе: у него были какие-то неприятности. Лариса Тихоновна не упускала случая выговорить дочери за то, что она ошиблась с выбором спутника жизни. Мол, у всех мужья как мужья, зарабатывают прилично, и дома бывают, и о детях задумываются. А у нее слишком мягкий, тихий — и вообще не понятно, как он выбился в директора. Кто такого начальника будет слушать?

— Еще пять минут, Оль, — ответил Георгий Иванович. Он писал отчет для совета директоров, назначенного на вторник. Работа не клеилась, как часто бывало в последнее время, и его одолевали тяжелые мысли.

Полгода назад Платон Сергеевич пригласил на должность коммерческого директора нового сотрудника, Павла. Как позже выяснилось, это был хороший друг его сына. Собственник поставил перед новым руководителем непростую задачу — наладить работу отдела и за полгода повысить объем продаж на 5%.

Павел сразу зарекомендовал себя как энергичный и целеустремленный молодой человек. Уже через месяц после его прихода отдел продаж значительно оживился. Троих сотрудников Павел привел с собой — это были опытные менеджеры, которые моментально включились в работу. Он быстро наладил контакт со старожилами, предложил им новую схему мотивации, немного подняв процент от продаж и повысив оклады за счет различных премий. Поначалу новый комдир согласовывал все нововведения с ­Георгием ­Ивановичем, но как только у них возникли первые разногласия, вынес спорный вопрос на совет директоров. Речь шла о гибком графике. Раньше все сотрудники сидели в офисе и продавали по телефону, а каждый выезд согласовывали по служебной записке. Павел выгнал всех в «поля» и разрешил по определенным дням трудиться из дома. Генеральный директор, как и прежний коммерческий, всегда выступал против удаленной работы, опасаясь, что люди совсем разболтаются. Однако Павел привел в пример крупнейшие компании, которые давно ввели гибкий график в качестве дополнительного бонуса. Собственник идею поддержал и разрешил провести эксперимент. После этого случая Павел все вопросы стал обсуждать с Платоном Сергеевичем.

Благодаря последним изменениям атмосфера в отделе улучшилась. Люди почувствовали, что пришел опытный руководитель, который им доверяет. Продажи начали постепенно расти. Менеджеры заключили несколько крупных контрактов на поставку станков в Краснодарский край, и Павел на радостях согласовал с собственником проведение трехдневного тимбилдинга в Сочи — с пятницы по воскресенье.

Павел обладал живым и жизнерадостным характером. Он увлекался триатлоном и по выходным приглашал сотрудников в небольшие велосипедные походы. Желающих всегда находилось немало. Георгий Иванович тоже любил спорт, но выходные у него были заняты: он неизменно вывозил семью на дачу. Если он не отбывал эту повинность, упреки тещи становились невыносимыми. Она считала, что свободное время зять должен проводить с женой, а не с коллегами. Павел был холостяком, и Георгий Иванович втайне завидовал его свободной и веселой жизни.

Вот и сейчас, когда Георгий Иванович дописывал отчет, отдел продаж во главе с Павлом рассекал на велосипедах по Олимпийскому парку в Сочи. «В октябре там очень красиво и еще тепло», — с тоской думал Георгий Иванович. Эту поездку Павел с ним даже не обсуждал: знал, что, скорее всего, генеральный директор откажется, и поставил его в известность в последний момент. А вот директора по маркетингу и финансам в Сочи поехали: они во всем поддерживали Павла и с удовольствием проводили с ним свободное время.

Георгий Иванович сохранил файл, над которым работал, закрыл ноутбук и вышел из-за стола. Настроение было хуже некуда. На улице лил дождь, и, по прогнозам, вот-вот должно было сильно похолодать. Завтра вечером ему нужно было уезжать в однодневную командировку на производство, под Воронеж. А через пару дней на совете директоров он снова будет слушать бойкую речь Павла под одобрительные возгласы собственника.

Почти разбитая чашка

— Входи, входи, — Платон Сергеевич дружелюбно кивнул Павлу, когда тот, приоткрыв дверь, заглянул в переговорную. Из-за задержки сочинского рейса он и директора по финансам и маркетингу на полчаса опоздали на совет директоров, начавшийся в девять утра. Хотя в офис они приехали сразу из аэропорта, утомленными они не выглядели — напротив, были полны сил и энергии. На их фоне Георгий Иванович, который накануне вечером вернулся из местной командировки, казался осунувшимся и усталым.

— Ну как там Сочи? Хорошо отдохнули? — Платон Сергеевич знал, что показатели продаж пошли в гору, да и аллергия по осени его не мучала, так что настроение у него было на удивление отменное. Павел широко улыбнулся и кивнул. «Отлично покатались, посмотрели Олимпийский парк, на Красную поляну сгоняли. Вот вам небольшой, но очень крепкий презент — чача», — сказал Павел, протягивая Платону Сергеевичу красивую бутылку.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Титаническое усилие
Евгения Чернозатонская