читайте также
98% читателей HBR в восторге от этой статьи
Мартин Стив
Сначала стратегия, потом структура
Аронс Сваан де Марк, Вид Кейт, Дриест ден ван Франк
Как укрепить свою команду, используя искусство продаж
Джон Балдони
Почему «экологичная мода» на самом деле совсем не экологичная
Кеннет Пакер
читайте также
Как строить устойчивую карьеру в условиях гиг-экономики
Сут И Вонг
Что не так с развитием лидерства
Кентаро Арамаки, Клаудио Фернандес-Араос, Эндрю Роско
Модель, меняющая отрасль
Ладас Костас, Лок Кристоф, Стелиос Кавадиас
«Красный флаг»: как CEO-нарциссы влияют на результаты бизнеса
Анастасия Пушкарева
После Суперкубка 2014 года сеть мебельных магазинов вернула $7 млн покупателям, совершившим покупку на сумму не менее $6000 до финальной игры — потому что пообещала компенсацию в случае победы «Сиэтл Сихокс». Это один из примеров ныне популярного продвижения через лотереи и пари. На первый взгляд предложение сомнительное: теория утверждает, что клиенты не любят неопределенности. Исследователи решили проверить действенность предложений типа «бесплатно, если» по сравнению с привычными скидками и выяснить, что и почему работает.
В ходе экспериментов участникам предлагали сладости, DVD-диски, дорогие ручки и номера в отеле — и при разных возможностях, скидках и ценах люди явно предпочитали бесплатное. По сравнению с простой скидкой потенциально бесплатное предложение стимулировало покупки у большего числа людей и увеличивало среднюю сумму чека. Эффект был вызван не новизной происходящего и даже не жаждой «подарка». По словам ученых, имело место снижение чувствительности к цене. Участники концентрировались на относительной величине скидки, их привлекала возможность «сэкономить много». Авторы исследования сделали вывод, что «потенциально бесплатные предложения могут служить эффективным инструментом для повышения объема продаж».