Преимущество старожила | Большие Идеи

・ Маркетинговая стратегия
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»


Преимущество старожила

Главы крупных компаний часто сетуют на то, как трудно добиться органического роста. На самом деле, они сидят на золотой жиле, но не подозревают о ее существовании: речь идет о потенциале их клиентской базы.

Авторы: Макмиллан Иэн , Селден Ларри

Преимущество старожила

читайте также

Лучше хуже, но раньше

Грив Генрих,  Сидель Марк-Дэвид

Разбор полетов перед стартом

Кляйн Гэри

Стресс — не угроза, а сигнал к переменам

Дэвид Брендел

Руководитель против культуры компании

Генеральные директора крупных компаний часто рассказывают нам, как трудно добиться органического роста прибыли. Чуть зазеваешься, и дорогу перебегут конкуренты. Поэтому, говорят они, чтобы уверенно расти, надо искать новые рынки, регионы или объекты для поглощения.

Это полная чушь и стратегическая близорукость. Нынешние участники рынка могут органически расти за счет одной только базы данных своих клиентов. Надо просто заглянуть в нее, а там уже собрано предостаточно сведений о самых разных потребителях, какие только есть у компании, и с умом воспользоваться этой информацией. Проблема в том, что в основе стратегий почти всех компаний — защита продуктов и региональных рынков, хотя самые хитрые их противники нацеливаются совсем на другое, а именно — на потребительские сегменты.