Как полюбить
холодные звонки

Недавнее исследование показало, что 48% специалистов по продажам в сфере В2В боятся делать холодные звонки. И, к сожалению, такие специалисты с трудом выполняют план продаж, больше подвержены стрессу и зарабатывают меньше, чем их коллеги, не страдающие данной фобией.

Не знаю, кто первым сказал это, Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель совета директоров IBM Питер Уотсон, но от мудрости, заключенной в этих простых словах, никуда не деться: ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст. А прежде, чем кто-нибудь сможет что-нибудь продать, кто-то должен найти потенциального покупателя. Технологии могут помочь в привлечении потенциальных клиентов, но большинству из нас по-прежнему приходится в какой-то момент карьеры брать с этой целью в руки телефон. И часть звонков будут холодными.

За годы работы с тысячами специалистов по продажам я обнаружил, что с холодными звонками связано два основных страха, препятствующих эффективному и продуктивному привлечению потенциальных клиентов. Во-первых, это страх звучать как продажник, и, во-вторых, страх неудачи.

Давайте для начала обсудим первый страх: чтобы преодолеть страх казаться продажником, просто необходимо признать, что вы и есть продажник. Кем еще вы можете казаться? Механиком? Программистом? У меня для вас новость: механики разговаривают как механики. Программисты разговаривают как программисты. А продажники разговаривают как продажники.

Чтобы почувствовать себя комфортно, разговаривая так, как разговаривают специалисты по продажам, важно понять, что это почетная профессия. В конце концов, мы, специалисты по продажам, обладаем талантом решать проблемы. Мы улучшаем показатели и процессы бизнеса. Мы помогаем потребителям и компаниям получить продукты и услуги, в которых они нуждаются. Мы помогаем своим компаниям оставаться на рынке. Некоторые специалисты по продажам продают лекарства и оборудование, необходимое для спасения жизней. Другие обеспечивают технологии, необходимые для повышения производительности компаний. Третьи — услуги, повышающие качество жизни дома и на работе. Так что смиритесь с тем, что вы будете разговаривать как специалист по продажам, потому что это и есть ваша профессия. Набирая чей-либо номер или входя в офис, помните: вы собираетесь помочь этим людям улучшить их жизнь или бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую мысль, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Вы приносите пользу. И когда вы звоните кому-то в первый раз, важно сразу это продемонстрировать. Например, звоня потенциальному клиенту, не говорите: «Здравствуйте, хотите послушать, как наша компания может помочь вашей?», начните так: «Здравствуйте, наша компания недавно финансировала исследование, посвященное трем способам быстрого повышения прибыльности в вашей отрасли. Я с удовольствием отправлю вам это исследование по электронной почте, если вы назовете мне адрес». Зная, что вы предоставляете потенциальным клиентам ценную информацию, вы сможете избавиться от страха и волнения, связанного с холодными звонками.

Теперь давайте рассмотрим страх неудачи. Иногда причиной страха перед холодными звонками является уверенность, что вы просто не добьетесь успеха, которое вызывает тревогу и заставляет эти опасения сбываться. Существует даже медицинский термин «атихифобия», означающий иррациональный устойчивый страх неудачи, который вызывает тревогу, панику и чувство беспомощности.

Мы часто избегаем холодных звонков из-за страха неудачи. Тем не менее, если вы понимаете психологические реакции на страх, происходящие у вас в мозге, и предпримите несколько простых шагов, чтобы изменить их, холодные звонки могут стать для вас такими же привычными, как утренняя чашка кофе.

По мнению специалистов в области здравоохранения из Вашингтонского университета, когда вы испытываете страх, кровь отливает от лобной доли вашего мозга, отвечающей за логическое мышление. Контроль переходит к более примитивной части мозга, миндалевидному телу, которое отвечает за реакцию «бей или беги», а кровь приливает к мышцам. К сожалению, эта психологическая реакция не только готовит вас к тому, чтобы подраться с потенциальным клиентом или сбежать от него, но и вводит вас в состояние, когда вы не можете вспомнить собственное имя. Вы готовы драться, а не думать. Таким образом, опасения, что холодный звонок окажется неудачным, сбываются, страх неудачи вызывает отлив крови от мозга и уменьшает ваши когнитивные способности, что в свою очередь не дает вам думать и быстро отвечать и сказывается на ваших результатах. Порочный круг повторяется, когда специалист по продажам подтверждает свои ожидания, говоря: «Ненавижу холодные звонки. У меня ничего не получается!»

Чтобы начало получаться, нужно просто привыкнуть к холодным звонкам, чтобы организм не чувствовал страха. Чем больше вы будете привыкать, тем более уверенно будете себя чувствовать, и тем более позитивным будет ваше самовнушение. Конечно, уверенность в себе не является гарантией успеха, но необходима в качестве предварительного условия.

Как привыкнуть к холодным звонкам, если вы боитесь их? Попробуйте ролевую игру с коллегами. Велика вероятность, что они тоже испытывают такую тревогу. Также можно попрактиковаться с друзьями и родственниками. Вы не обязаны выступать идеально, речь идет не о номинации на «Оскар». Основная причина, по которой я рекомендую периодически возвращаться к ролевой игре — напоминать мозгу, что ему нечего бояться.

Практикуясь, вы поймете, что ничего плохого не случится, и страх ослабнет. Чтобы еще уменьшить тревожность, попробуйте предложить потенциальному клиенту что-нибудь ценное, а не просить его о чем-либо. Например: «Я звоню, чтобы выяснить, как отправить вам бесплатный отчет о способах повышения производительности в вашей отрасли». Предлагая что-то ценное, люди, как правило, испытывают меньше стресса, чем прося о чем-то.

Если вы порепетировали достаточно и больше не нервничаете, значит, вы готовы к реальному звонку. Не забывайте, что, конечно, в реальности вам будет сложнее, но несколько попыток после ролевой игры успокоят вас и помогут войти в колею.

Холодные звонки являются одним из наиболее важных этапов продаж и успеха бизнеса. Если вы хотите стать лучшим в своей области, без них не обойтись. Главное — гордиться своей работой, знать, что вы решаете проблемы и приносите пользу. Осознайте свою ценность и роль, и вскоре вы достигнете устойчивых результатов.

Об авторе. Уэлдон Лонг (Weldon Long) — автор книги «Consistency Selling» и бестселлера New York Times «The Power of Consistency», обучает команды продаж в крупнейших компаниях, входящих в Fortune 500, в том числе FedEx, Farmers Insurance Group и Home Depot.