В погоне за клиентом | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

В погоне за клиентом

Дхолакия Пол
В погоне за клиентом

Компании привыкли агрессивно использовать скидки, рекламные купоны и другие средства привлечения новых клиентов. И часто эти методы приносят результат. Между тем, как показывают мои исследования, у этой тактики есть отрицательные стороны.

При опросе 300 новых клиентов одного банка 71% респондентов признали, что их решение воспользоваться услугами этого банка вынужденное. Таких клиентов я называю зависимыми. Остальные 29% оказались независимыми, то есть прибегли к услугам банка по собственной инициативе. Спустя год выяснилось, что независимые клиенты в два раза прибыльнее и на 80% лояльнее, чем зависимые. Похожие результаты были получены при исследовании покупательского контингента одного гастрономического магазина.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Холодные ноги, ясная голова
Станислав Шекшня
Не встречайтесь с акционерами под вечер
Демерс Элизабет,  Лев Барух,  Чен Джин
Подмоченная репутация
Владимир Рувинский