В погоне за клиентом | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

В погоне за клиентом

Дхолакия Пол
В погоне за клиентом

Компании привыкли агрессивно использовать скидки, рекламные купоны и другие средства привлечения новых клиентов. И часто эти методы приносят результат. Между тем, как показывают мои исследования, у этой тактики есть отрицательные стороны.

При опросе 300 новых клиентов одного банка 71% респондентов признали, что их решение воспользоваться услугами этого банка вынужденное. Таких клиентов я называю зависимыми. Остальные 29% оказались независимыми, то есть прибегли к услугам банка по собственной инициативе. Спустя год выяснилось, что независимые клиенты в два раза прибыльнее и на 80% лояльнее, чем зависимые. Похожие результаты были получены при исследовании покупательского контингента одного гастрономического магазина.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Самые эффективные генеральные директора в мире
Ибарра Эрминия,  Мортен Хансен,  Пейер Урс