Китайский секрет | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»


Китайский секрет

Автор: Джордж Сток-младший

читайте также

Путевые заметки: голос сердца

Ицхак Адизес

Что делать, если вас не приглашают на важные совещания

Мелисса Раффони

Уроки продажи ДельтаБанка

Дмитриев Кирилл

Под влиянием

Анна Натитник

Сегодня западные компании устремились на китайский рынок, однако старое правило (его справедливость была доказана еще во время наполеоновского похода в Россию) продолжает действовать: чем длиннее ваша линия снабжения, тем уязвимее вы становитесь. Благодаря Интернету, повышению надежности морских перевозок и хитроумным системам логистики риски уменьшились, но полностью избавиться от них, разумеется, не удается. Отсюда следует, что компании, строящие свою стратегию на поставках из Китая, подвергаются риску и что их конкуренты могут извлечь из этой ситуации выгоду.

Все больше и больше руководителей убеждаются, что цепочка поставок в треть земного экватора требует весьма дорогостоящего менеджмента. Столь длинный путь чреват непредвиденными задержками, которые еще больше увеличивают и без того значительное время доставки товара. Руководители уже осознают, что издержки могут быть очень велики, однако многие из них не отдают себе отчета в том, сколь негативно это влияет на валовую маржу. Ведь никто не отменял и другое известное правило: имей под рукой то, что хорошо продается, и держи подальше все остальное.

Неявные издержки могут свести на нет преимущества низкозатратного китайского производства и дискредитировать стратегию, базирующуюся на китайских поставках. Чем больше времени уходит на заказ и доставку, тем выше расходы. В любом случае из-за сбоев и задержек в цепочке поставок прибыли будут ниже, чем ожидали руководители, принимая решение о закупках в Китае. Затраты на управление цепочками со временем также сильно возрастают (особенно для американских компаний), причем по причинам, никак не связанным с ограничениями на импорт.

Каждый год потоки грузов, проходящих через порты Западного побережья США, растут и для их обработки необходимы дополнительные мощности, сопоставимые по объему с теми, которыми располагает порт Ванкувер. При этом обеспечить соответствующий рост крайне трудно: подобного рода проекты требуют увязки огромного числа факторов, имеющих отношение к безопасности, местной политике, защите окружающей среды и пр. Но даже если бы порты Западного побережья могли беспрепятственно расширяться и год от года повышать производительность труда (для чего необходимо покончить с извечным спором между руководством и профсоюзами), кризис удалось бы всего лишь отодвинуть во времени. А ведь проблемы касаются не только портов. Железнодорожная инфраструктура Соединенных Штатов почти исчерпала свои возможности: дороги, обслуживающие Лос-Анджелес и Лонг-Бич, загружены полностью, к 2008 году то же самое произойдет с дорогами Окленда, Сиэтла и Такомы. Что же делать? Прежде всего, компании, чьи цепочки поставок зависят от Китая, должны добиться предельной жесткости в управлении и найти резервы оперативности, не выявленные конкурентами. Нужно также, скрупулезно проанализировав структуру прямых и косвенных транспортных затрат, рассмотреть возможность перехода на авиаперевозки, что позволило бы избежать зависимости от портов Западного побережья. Не исключено, что придется доплачивать за привилегированный режим доставки (можно договориться, чтобы ваши товары загружались на суда в последнюю очередь, а выгружались — в первую). Желательно работать с транспортными компаниями, обеспечивающими разгрузку контейнеров непосредственно в железнодорожные вагоны, — таким образом сроки доставки грузов удается сократить на несколько дней или даже недель.

Если же, в отличие от других компаний, вы откажетесь от поставок из Китая, то получите столь значительные преимущества в логистике, что сможете обойти конкурентов, выигрывающих за счет более низких прямых затрат. Скажем, увеличив долю популярных моделей в какой-то продуктовой категории и спровоцировав этим повышение спроса, вы поставите конкурента, привязанного к китайским поставкам, в тяжелое положение: ему будет очень трудно обеспечить гибкость и оперативность, необходимые для того, чтобы не отстать от вас. Вы можете предложить торговым партнерам режим оплаты за поставленные вами товары по факту их продажи. Чтобы не проиграть в этой ситуации, конкуренты будут вынуждены увеличить затраты на поддержание складских запасов по всей своей длинной цепочке поставок.

Сегодняшние проблемы поставок из Китая создают гигантский торговый барьер для американских компаний, который никак не связан с импортными пошлинами. Вероятно, оптимальная стратегия протекционизма для США заключается не в установлении торговых квот, а в ограничении развития портов.

Скорее всего, в ближайшем будущем положение только ухудшится. Принципиальные дискуссии в США и Канаде будут вестись до тех пор, пока не окажется, что возможности для преодоления узких мест в портах исчерпаны. Компании постараются найти свои способы выживания (вроде тех, что я предлагаю здесь). Однако никакая отдельно взятая организация не в силах решить столь глобальную проблему. Китай, который больше остальных будет страдать от существующего де-факто торгового барьера, может инициировать какой-нибудь масштабный проект, скажем создание нового крупного порта на западе Мексики. Но и это даст эффект лишь через несколько лет, поскольку параллельно со строительством порта потребуется развивать сеть автомобильных и железных дорог.

По мере удлинения сроков доставки товаров из Китая конкурентоспособность этих товаров будет все более снижаться. И не исключено, что в скором времени нынешние стратегии поставок из Китая будут нужны как прошлогодний снег.