Грамотный подход к скидкам | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Грамотный подход к скидкам

Джейсман Джим , Мараскин Джон

Скидки, которые компании предоставляют клиентам в результате переговоров, существенно влияют на доход

и прибыль компаний. Поэтому создается впечатление, что их тщательно планируют и контролируют. Но оказалось, что это не так. Исследование компаний, занимающихся программным обеспечением, показало: пока готовится сделка, скидкам уделяют пристальное внимание. Однако до и после сделки стратегический анализ таких решений проводится крайне редко. Меньше четверти руководителей финансовых служб, с которыми мы беседовали, отслеживают общий объем договорных скидок. И почти никто не оценивает, как они распределяются по различным потребительским сегментам и временным периодам.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
«Где деньги?»: как маркетологу доказать свою ценность для бизнеса
Кристин Мурман,  Никита Авдюшко,  Пол Мэгилл