читайте также
Тяжелые люди: как руководить самовлюбленными сотрудниками
Манфред Кетс де Врис
Перестройка по правилам
Хейвуд Сюзанн, Хейдари-Робинсон Стивен
Умные часы от Samsung: восхитительны и еще более коварны, чем Google Glass
Скотт Беринато
Как научить предпринимательству тех, кто не любит рисковать
Питер Джианиодис, Тобин Тернер
читайте также
Консультантам не помешает реальный опыт
Скотт Беркун
Как спастись от кризиса: четыре урока DHL
Кен Аллен
А вы достаточно внимания уделяете своему отделу продаж?
Андрис А. Золтнерс, ПК Синха, Салли Лоример
Пять стратегий, которые помогут сохранить клиентов в сложные времена
Джеймс Уэтерби, Тед Уолдрон
Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.
Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.