Темная сторона скидок | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Темная
сторона скидок

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг.

Темная сторона скидок

читайте также

Мгновенная обратная связь ухудшает наши результаты

Николь Торрес

Баррели политики

Петров Сергей

Ситуация: уехать нельзя остаться

Андрей Безлепкин

Что делать, если вас уволили

Джон Бисон

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.

Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.