Темная сторона скидок | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Темная
сторона скидок

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг.

Темная сторона скидок

читайте также

Хватит строить планы — пора решать

Мэнкинс Майкл,  Стил Ричард

«Умеренные радикалы»: как, не разрушая старое, создавать новое

Мейерсон Дебра

Продукты для богатых?

Владимир Рувинский

«Темная сторона» таланта

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.

Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.