Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Новый императив продаж
Брент Адамсон , Гомес Кристина , Томан Николас
Менеджеры компаний, торгующих в сегменте B2B, полагают, что их клиенты обладают полномочиями и информацией и осознают свои потребности, так что не считают нужным связываться с поставщиками до окончания проекта, когда решение о покупке практически принято.
Иначе видят ситуацию клиенты. В наши дни они информированы лучше, чем когда-либо, однако, как показало исследование CEB, это не избавляет их от неуверенности. Принимать решения при покупке, скажем корпоративных информационных систем, всегда было непросто. Но сегодня доступность огромного количества данных, необходимость учитывать мнение множества заинтересованных сторон и постоянно расширяющийся спектр возможностей то и дело приводят к тому, что сделки пробуксовывают или расстраиваются. Обилие информации, захлестывающей заказчиков, зачастую не помогает принимать решения, а парализует.
