Как увязать цену и ценность вашего продукта | Большие Идеи
Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как увязать цену и ценность вашего продукта

Бала Венкатеш , Грин Джейсон
Как увязать цену и ценность вашего продукта

В мире, заполненном конкуриру­ющими предложениями, исключительно важно, чтобы цена вашего продукта гармонировала с его достоинствами в глазах потреби­теля. Казалось бы, азбучная истина, но многие компании о ней забывают. Помните, как в сказке про трех медведей девочка увидела в их доме три разных стула и разной ­величины тарелки? Она похлебала из каждой, пока не нашла подходящую именно ей, — точно так же ведет себя и потребитель. Ваша задача не в том, чтобы дать ему слишком мало — или слишком много — благ за определенные деньги. Нужно сбалансировать цену и достоинства товара таким образом, чтобы в вашей линейке продуктов и брэндов клиент нашел вещь именно «по своей мерке».

Для этого компаниям нужно учесть то, как сами покупатели взвешивают стоимость и достоинства товара в разных ценовых категориях. Ценность продукта для потребителя зависит от ответа на два вопроса: что он выиграл и сколько заплатил. Эта ценность вырастет, если у товара появятся новые достоинства при неизменной цене или если цена упадет, а качества товара останутся прежними. Узнайте, что думают покупатели по этому поводу, и вы сможете составить наглядную схему несоответствий между ценой и достоинствами вашего продукта. Затем можно будет устранить расхождения. Этим методом с огромным успехом воспользовалась компания Swingline, известный производитель товаров для офиса.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Если начальник самодур
Джеффри Пфеффер