Как правильно подготовиться к переговорам | Большие Идеи
Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как правильно подготовиться к переговорам

Майкл Уилер
Как правильно подготовиться к переговорам

У Стива Джобса и Билла Гейтса были непростые отношения. С одной стороны, их компании довольно плотно сотрудничали друг с другом. (В Microsoft были написаны программы для некоторых устройств Apple.) Но в то же время они были соперниками — как на рынке, так и в публичном пространстве. Биограф Джобса Уолтер Айзексон описал их взаимоотношения как «танец скорпионов, когда обе стороны настороженно кружат друг напротив друга, зная, что, если один из них ужалит, проблемы могут возникнуть у обоих».

Иногда эмоции грозили положить конец их сотрудничеству. Например, как вспоминает в своей книге Айзексон, Джобс был в ярости, когда Microsoft собирался выпустить Windows. Он утверждал, что новая платформа была откровенной копией графической операционной системы Apple (хотя сама Apple без зазрения совести заимствовала язык программирования PARC, разработанный ранее корпорацией Xerox).

Гейтс нанес визит в штаб-квартиру Apple в надежде сгладить ситуацию. Вместо желанного мира Джобс устроил ему разнос прямо перед своей командой. «Вы нас обокрали, — орал он. — Я тебе доверял, а теперь ты у нас воруешь!».

Однако Гейтс не стал кричать на Джобса в ответ. Вместо этого он спокойно изложил возможное альтернативное видение ситуации. «Мне кажется, скорее, все было несколько по-другому. У нас у обоих был богатый сосед по имени Xerox, — сказал он. — И я залез к нему в дом в надежде украсть телевизор, но обнаружил, что его уже утащил ты».

Самообладание Гейтса — его способность управлять собственными эмоциями в стрессовой ситуации — служит примером ключевой составляющей эмоционального интеллекта. И его спокойствие оказалось «заразным». Гнев Джобса поутих, и впоследствии оба бизнесмена обсуждали свои разногласия в приватной беседе, тет-а-тет. Вспоминая этот случай, Гейтс сказал: «Я не теряюсь, когда другие дают волю чувствам. Я менее эмоционален, чем другие».

Читайте материал по теме: Два типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры

Заметьте, что Гейтс не говорит, что чувства ему чужды. Очевидно, он знает, что в общении с другими людьми переживания весьма важны, особенно в случае переговоров.

В основе эмоционального интеллекта лежит понимание самого себя, способность почувствовать в себе первые признаки гнева и беспокойства. Это свойство должно сочетаться с осознанием того, что вызвало такую реакцию. В зависимости от ситуации это могут быть или слова, или действия противоположной стороны. Но если мы копнем достаточно глубоко, мы поймем, что реальным источником нашего инстинктивного ответа стали какие-то наши внутренние установки.

Вместе с двумя коллегами-психологами, Кимберлин Лири и Джулианной Пиллемер, я изучал мысли и чувства, с которыми люди садятся за стол переговоров. Мы проводили подробные интервью с опытными переговорщиками, у каждого из которых было за плечами более двух десятилетий подобной деятельности (подробнее о нашем исследовании можно прочитать в статье «Переговоры на эмоциях»).

Каждый, кого мы интервьюировали, говорил о некоей степени беспокойства по поводу переговоров. У некоторых это чувство было незначительным, однако у большинства эта эмоция доминировала. И, если задуматься, это совсем не удивительно.

  • Людей беспокоит непредсказуемость процесса. Легко ли будет прийти к соглашению? Есть ли вообще возможность добиться удовлетворительного результата?
  • К этому примешиваются волнения по поводу намерений другой стороны. Переговоры, при которых находится выигрышное для обеих сторон решение, — это звучит прекрасно, говорили нам опрашиваемые, но что, если другая сторона настроена на беспощадную битву?
  • Добавьте к этому немалые сомнения в собственных силах. Даже когда соглашение достигнуто, люди часто беспокоятся о том, не продешевили ли они (или наоборот, не слишком ли они «прижали» противоположную сторону и не повредит ли это дальнейшим отношениям).

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Предрассудки для образованных
Владимир Рувинский
Новый женский вопрос
Авива Виттенберг-Кокс