Вопрос этой недели:
Имеется ли у вас совет для руководителей отдела маркетинга в нынешние непростые времена?
Отличный вопрос. В трудные времена компании обычно урезают маркетинговый бюджет. Конкуренция усиливается, и маркетологам приходится работать изо всех сил, чтобы доказать, какую пользу они приносят компании.
Я попросил Сьюзен Лайонс, бывшего директора по маркетингу Visa and Charles Schwab, ответить на ваш вопрос с точки зрения профессионала. Вот ее размышления и советы:
Директор по маркетингу (CMO) находится под сильным давлением, потому что большинство компаний воспринимает маркетинг как статью расходов и не видит, каков его вклад в общее дело. В итоге доверие к маркетинговому отделу снижается, он лишается влияния. Резко возрастает текучесть кадров. Но некоторые советы помогут директору по маркетингу преодолеть кризис доверия и принести своей организации реальную пользу.
Внимательно разберитесь в бизнесе своей компании. Многие специалисты по маркетингу — люди творческие, да и техническими знаниями, как правило, не обделены, однако им недостает знаний о природе бизнеса как такового. Выделите время, чтобы изучить все бизнес-процессы своей компании, то есть основные источники дохода, факторы, влияющие на ее прибыль, корпоративную миссию, проанализируйте бюджет. Чтобы заслужить доверие, вам нужно не только контролировать бюджет своего собственного отдела, но и в точности понимать, какую роль маркетинг играет в успехе всего предприятия. Говорите на одном языке с другими руководителями. Вероятно, ваши коллеги рассуждают о финансовых потоках, доходах и прибыли и не внимают маркетологам, которые стремятся повысить узнаваемость бренда. Прислушивайтесь к разговорам коллег и перенимайте их жаргон. Найдите способ описать свою деятельность и свои результаты в терминах, которые будут понятны собеседникам. Читайте материал по теме: Похвала мудрости: 9 шагов в условиях кризиса
«Сверяйте часы» с коллегами из руководства. Рост доходов зависит от согласованной деятельности маркетингового отдела, отдела продаж и прочих отделов. Вы же не хотите, чтобы CEO и финансовый директор заявили вам: «От расходов на маркетинг никакой пользы не видать, будем урезать ваш бюджет». Лучше заранее провести встречи, обсудить методы и параметры, которые применяют другие руководители, например, что в отделе продаж понимают под «потенциальным клиентом» — тогда и ваша роль в компании прояснится. Найдите правильные инструменты отчетности. Вам нужны инструменты, с помощью которых вы сможете наглядно показать: «Вот как мы помогли добиться конкретных результатов». Эти инструменты должны отражать конкретные данные: сколько перспективных клиентов вы привлекли, сколько из них сделали реальные покупки и т. д. С помощью цифр вы сумеете доказать свою полезность для общего дела. Переведите все на язык цифр. Единственный способ измерить свой вклад — это мерить, мерить и мерить. Собирайте все данные — сколько кликов было на сайте, сколько откликов, сколько потенциальных клиентов и какова отдача. Только цифры скажут, на что вы потратили деньги, и обеспечат вам место за столом топ-менеджеров. Спасибо, Сьюзен!
Об авторе
Маршалл Голдсмит
Маршалл Голдсмит — признанный наставник и коуч лидеров. Среди его тридцати книг — «Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха» и «Mojo. Как его получить, как его сохранить и как вернуть, если вы его потеряли».
