Обратите внимание на ваши
корпоративные эксперименты

Порой при слове «эксперимент» менеджеры-управленцы нередко впадают в панику. Не выйдет ли чересчур сложно? Дорого? Несправедливо по отношению к клиентам или сотрудникам? И по этим соображениям многие из них цепляются за статус-кво, хотя и в помине нет никаких разумных оснований.

Страх перед экспериментами редко бывает оправдан: на самом деле, управленцы постоянно проводят эксперименты, сами того не замечая, и делают это именно потому, что они достаточно просты в применении, недороги и вполне оправданы с точки зрения выгоды.

Чтобы понять, как происходят случайные эксперименты, рассмотрим такую ситуацию. Первокурсников в общежитие обычно селят по двое, и чтобы они лучше ужились, хороший университет заранее рассылает анкеты и определяет возможные комбинации. Но как выбрать из возможных наиболее удачную пару?

Например, рыночное решение: выставить лучшие варианты на аукцион. От этого обычно воздерживаются, поскольку тут едва ли возможно соблюсти справедливость и велик риск создать нечто вроде классовой системы. Другой вариант: проводить с каждым студентом длительные собеседования, уточняя предпочтения каждого, но это долгий и дорогостоящий процесс. Вместо всего этого чаще применяется простой, честный и экономичный способ: после предварительной сортировки с помощью анкет пары назначаются случайным образом.

Читайте материал по теме: Факты или эмоции: что работает в продажах?

Заметьте: никто не собирается проводить эксперимент. Университетское начальство стремится лишь соблюсти принцип справедливости и потому предпочитает распределять студентов по жребию. Но «случайное распределение» как раз и составляет суть любого эксперимента. И выходит случайный эксперимент, который, кстати говоря, позволяет получить ценную информацию о роли соседа по общежитию. Сравнив судьбу студентов из одного «набора» (по анкетным данным), которые случайным образом были распределены по парам, экономист Брюс Сасердот убедился, что сосед каким-то образом влияет на их средний балл. Кроме того эти случайно образованные пары влияли на выбор клубов и сообществ, в которые вступал новичок. Это исследование проясняет наши представления о влиянии среды из ровесников на результаты учебы.

Такого рода случайные эксперименты происходят на каждом шагу. Вот еще пример: национальный чемпионат по орфографии, который проводится с 1925 года. Устанавливается порядок, в котором участники получают слова, и поскольку наиболее справедливой кажется случайная последовательность, большинство участников предпочитают ее — и пожалуйста: очередной случайный эксперимент. Джонатан Смит, изучающий политику Университетского совета округа Колумбия, установил, что после безупречного ответа следующий участник совершает ошибку с вероятностью на 13% выше среднего. Эта неблагоприятная предпосылка сказывается даже на лучших учениках. Так мы выясняем, насколько сильно сказывается на результатах стресс.

И в компаниях на каждом шагу мы сталкиваемся со случайными экспериментами. Вот, к примеру, типичные ситуации:

• Врачи тянут соломинку: кому достанется короткая, тот дежурит на Рождество.
• Работники городской санитарной инспекции случайным образом распределяют между собой рестораны для проверки.
• Между новичками в консалтинговой фирме случайным образом распределяются пробные задания.

Все эти эксперименты еще предстоит проанализировать. Присмотревшись, вы начнете замечать их повсюду. Как насчет вашей организации? Нашли? Потратьте еще минутку на то, чтобы сделать из них выводы.

Читайте материал по теме: Чем лучшие продажники отличаются от худших

И не довольствуйтесь случайными — вы уже убедились, что эксперименты позволяют понять, как работает ваша компания на самом деле: отчего растет объем продаж, что радует сотрудников, как повысить продуктивность. Пора уже наконец продумать и организовать плановый эксперимент!