Питчься, как Цицерон, — общайся, как
мисс Марпл

Руководители компаний, особенно на стадии запуска продукта, нуждаются не только в повышении бизнес-показателей, но и в развитии личных компетенций, которые играют значительную роль в росте и масштабировании бизнеса. Для взлета технологического продукта одной прорывной идеи уже недостаточно, сам основатель должен быть всесторонне открытым для общения и обладать большим количеством как «сильных», так и «слабых» связей.

Семья и близкие друзья относятся к «сильным» связям, с ними регулярно общаются, с ними путешествуют, строят личные отношения и бизнес. В противовес им социолог Марк Грановеттер выделяет «слабые» связи. Это люди, с которыми мы знакомы поверхностно: от друзей до тех, с кем случайно пересеклись во время конференции на кофе-брейке. Их значительно, даже кратно больше, чем близких, и поэтому расширение «слабых» связей в разы может повысить успех бизнеса. Количество рано или поздно переходит в качество.

Например, «слабые» связи очень эффективны при поиске работы. Социальная сеть LinkedIn провела исследование, показавшее, что люди, с которыми у вас 10 общих связей, быстрее помогут найти подходящую вакансию, чем те, с кем их больше 20, особенно в части востребованных ИТ- и диджитал-профессий.

Кроме того, за счет «слабых» связей можно устранить «структурные дыры» — разрыв между информационным полем, к которому вы привыкли, и теми сферами, которых вы практически не касаетесь. Плюс такие связи дают контакты в самых разных профессиональных кругах, даже в тех, с которыми в жизни мы обычно не сталкиваемся. Нужно срочно собрать узкую аналитику по рынку недвижимости или запустить таргетированную рекламу на Бразилию, а ближний круг далек от этих задач? На помощь придут те самые «слабые» связи. И, наконец, именно они дают доступ к новым сообществам с другим образом мышления: это может привести к появлению нестандартных идей благодаря иному, иногда кардинально отличающемуся от вашего, взгляду на проблему.

Наращивать «слабые» связи можно в профессиональных чатах в Телеграме, в социальных сетях или онлайн-сообществах для нетворкинга (Random Coffee), но самый эффективный способ — прокачивать их офлайн.

Чтобы помочь стартаперам тренировать эти навыки, а также найти новых партнеров, сотрудников и инвесторов, два года назад в столице появился технохаб «Старт Хаб». Здесь ежедневно проходят конференции, мастер-классы, питчи, инвестиционные гостиные, а также три бесплатные городские программы от Агентства инноваций Москвы. В результате таких мероприятий основатели компаний получают конкретные скиллы, которые помогают налаживать связи и улучшать метрики бизнеса.

Столичные предприниматели активно вовлекаются в экосистему технохаба, ведь найти в одном месте новые знания и «слабые» связи очень важно как для начинающих стартаперов, так и для основателей бизнеса с опытом. В технохабе можно обновить контакты, пообщаться с экспертами, которые подробно делятся личным опытом, а также попасть в поле зрение инвесторов и фондов. Эти сообщества в перспективе помогут стартапам дорасти до скейлапов (от английского scale, масштабировать), а кого-то даже превратят в единорога. Для успешных бизнесменов общение с начинающими предпринимателями также полезно: будучи наставниками, они передают свой опыт тем, у кого все еще впереди, и черпают свежие идеи, витающие в среде обитания стартаперов.

Программы для бизнеса, представленные в технохабе, можно условно разделить на два типа: акселератор и скейлизатор, в том числе международный. Для технологического бизнеса, который находится в поиске перспективных партнерств и крупного финансирования, в технохабе проходит «Московский акселератор», стартовавший в начале сентября. Его участники работают с представителями корпораций, таких как ВТБ, «Газпром нефть», «Инвитро», «Магнит», «Мегафон», РЖД, «Ростелеком» и другие. Основная задача программы — помочь компании выйти на прямой деловой контакт с этими крупными организациями и предложить им свои технологические решения. Кроме того, программа дает возможность резидентам привлечь финансирование от инвесторов, фондов и деловых клубов. Эксперты «Московского акселератора» дают участникам персональные консультации по разным аспектам ведения бизнеса и помогают подготовить проект к защите перед инвесторами. Помимо этого, предприниматели получают доступ к закрытому бизнес-комьюнити, где можно расширить деловые связи и найти новых партнеров.

Алексей Лисовицкий из компании-участника «Московского акселератора» FASTEP подтвердил, что «слабые» связи очень важны для развития бизнеса: «Мы стараемся распространять информацию о себе, в том числе участвуя в мероприятиях, общаясь с коллегами, знакомя с нашим продуктом как можно более широкий круг потенциальных заказчиков. Нетворкинг — наше все. Но такая стратегия доступна только проектам, способным на открытое общение в формате win-win. Подумайте сами: как стартап, компания, по определению ограниченная в ресурсах, ищущая устойчивую модель, может привлечь к себе внимание? Есть высокобюджетные и низкобюджетные способы. Дорогие не всегда эффективнее, но всегда влекут за собой дополнительные расходы, которые необходимо окупать. Тестирование каналов, настройка предложения здесь отнимают время и деньги. Недорогие способы (или партизанский маркетинг) при умелом применении быстрее нащупывают точку окупаемости маркетинговой активности. Кроме того, они часто более личные, больше пятно контакта. Сверхзадача "слабых" связей для нас заключается в таком ознакомлении аудитории, чтобы при появлении потребности в подобном нашему решении у человека одновременно появлялась мысль обратиться в FASTEP. Вместе с этим мы собираем любую информацию и предоставляем максимум от себя, ведь могут быть повторные встречи, люди могут рассказывать о нас друг другу.

Нетворкинг приводит к ощутимым результатам. Мы стали партнерами фонда "Энергия без границ" компании "Интер РАО" и через него получили доступ к ее окружению. От таких организаций, как "Ростелеком", Кировский завод, SAP, Агентство инноваций Москвы и "Уралсиб", получили обратную связь по запросам и процессам. Плодотворно идет общение с другими стартапами. Кто сказал, что партнером может быть только крупный бизнес?

Весь "Московский акселератор" представляет собой фабрику сотрудничества, на которой каждый может наладить связи напрямую или "утеплить" клиентов. Знакомства с интеграторами и представителями компаний из разных отраслей позволяют проводить перманентный кастдев, постоянно тестируя новые идеи, получая обратную связь, реальные запросы, понимание бизнес-процессов. Активность в социальных сетях позволяет пассивно рассказывать о себе и активно собирать информацию, а также таргетировать ее до конкретного человека. Даже комментарии к статьям и новостям о FASTEP определяют вектор развития продукта, не говоря о личном общении в каком-нибудь LinkedIn.

Все это важно. Мы постепенно создаем поток клиентов, снижая потребность в их активном поиске. Даже те, кому FASTEP однозначно не подошел год назад, сегодня могут обнаружить в нем ценность, поэтому команда старается постоянно обновлять знакомства. И это на фоне экономии своих ресурсов.

Для нас это шестая акселерация, мы продолжим принимать участие в таких программах, потому что умеем извлекать из них пользу. Мы даже с трекерами продолжаем общаться после демо-дней, поддерживая теплые отношения. Дам совет от себя: не теряйте людей — эти "слабые" связи обернутся вашей силой, когда придет время».

Антон Михайлов, сооснователь компании StormCorp, которая занимаемся решениями в области бизнес-аналитики, отметил, что во многом благодаря программе «Московского акселератора» и очному нетворкингу команда поняла, что надо запускать новый сервис. «Было упражнение — рассказать о своем проекте за две минуты участнику слева, затем участнику справа от себя. И оба предпринимателя по очереди озвучили примерно одинаковый запрос для своего проекта, связанный с аналитикой данных и дашбордами. Затем третий участник сказал, что у него также схожая задача. И мы поняли, что под эту задачу нужно делать новый сервис. Три разных, случайно оказавшихся рядом предпринимателя озвучили одинаковую потребность. Таким образом мы смогли довольно быстро и легко протестировать нашу гипотезу». Он подчеркнул, что нетворкинг помогает предпринимателю понять, на чем необходимо фокусироваться в своем проекте, а что неактуально для возможных пользователей и, соответственно, на что тратить время неэффективно. На его взгляд, в этом заключается его первичный эффект. Затем уже идет вторичный эффект в виде запущенных пилотов, продаж и решения технологических или организационных задач. «Если говорить о продажах и внедрениях, то благодаря участию в программе мы планируем запустить два-три пилота с корпорациями, что позволит нам уже в этом году компенсировать выручку с европейского рынка. А также начали обсуждать возможность привлечения инвестиций с крупным ИТ-интегратором».

Еще одна программа кратного роста бизнеса, позволяющая прокачать «слабые» связи, — StartHub.Moscow — была запущена в технохабе на Красном Октябре в начале 2021 года. В отличие от классического акселератора, здесь нет крупных заказчиков в лице корпораций: стартапы приходят с конкретным запросом, под который выстраивается индивидуальная стратегия развития. Участники программы с помощью менторов и трекеров создают стратегию развития бизнеса, участвуют в обучающих и деловых мероприятиях, общаются с представителями комьюнити, а в финале представляют свои технологические решения инвесторам, корпорациям и городу. Программа создана так, что ее мероприятия можно совмещать с рабочими процессами.

«Главное — проактивность, именно благодаря ей я участвовал в питч-сессии и вступил в диалог с Гиперионом, ЦИАНом и запустил пилот с застройщиком. Мой трекер познакомил меня со стартапером, а он — с застройщиком, с которым я в диалоге. Личные знакомства — инструмент масштабирования бизнеса», — рассказал Михаил Бутенко, генеральный директор РПА Компас, платформы онлайн-анализа квартирографии и ценообразования на основе цифровых технологий интеллектуальной автоматизации процессов.

Денис Захаркин из компании VR Concept также подтвердил, что в рамках программы StartHub.Moscow было много контактов с участниками, экспертами и представителями Москвы, которые позволили выйти на новых партнеров и клиентов. «Благодаря знакомству с компанией HIVE, резидентом StartHub.Moscow, мы реализовали контракт поставки нашего решения на Moscow Urban Forum 2022 для стенда Департамента строительства города Москвы. На мероприятии "Инновационный Новый год" мы познакомились с руководителем направления AR/VR-центра компетенций МАИ Дмитрием Сухановым и запланировали сотрудничество по направлению применения технологий VR в авиационной отрасли. А через программу пилотного тестирования вышли на партнерство с МГТУ ГА».

Участники первых двух наборов, в каждый из которых вошло свыше 100 компаний, суммарно привлекли более миллиарда рублей финансирования, подписали более 20 партнерских соглашений, а выручка стартапов за время нахождения в программе в среднем выросла втрое. Лидером по объему привлеченных инвестиций стал проект Joys — финтех-сервис, который специализируется на расчетах за товары и услуги в крипто- и национальных валютах, а также на конвертации криптовалют. Сразу после участия в первом потоке программы стартап получил финансирование в размере 418 млн руб. Второе и третье места достались проектам из следующего набора — HR-платформе Skipp (218 млн) и сервису по управлению отходами Ubirator (69 млн). Положительными результатами уже могут похвастаться и некоторые участники текущего потока StartHub.Moscow. Например, количество пользователей российского корпоративного мессенджера tada.team за последние полгода увеличилось в девять раз. Мессенджер успешно заменил ушедшие решения, например Slack, а в процессе участия в проекте StartHub.Moscow, команда tada.team добавила для пользователей такой функционал, как полноценные видео-конференции и удобный календарь. 

Для стартапов, которые уже доказали свою жизнеспособность в России и хотят выйти на зарубежные рынки, прокачав «слабые» связи с наставниками из дружественных стран, в технохабе проходит программа «Open БРИКС». Проект создан в коллаборации с представителями из Бразилии, ЮАР, Индии, Китая и Ирана и рассчитан на три месяца. Под руководством экспертов участники программы проектируют сценарии развития на новых рынках, определяются с пулом партнеров, разрабатывают модели продаж, общаются с представителями бизнеса на целевых рынках. В финале стартапы презентуют свои проекты перед инвесторами из стран БРИКС.

Предприниматели могут последовательно проходить несколько программ: например, начать со StartHub.Moscow, затем перейти в акселератор, а закончить выходом на международный рынок благодаря экспертному опыту представителей стран БРИКС. У резидентов есть важное преимущество: они обучаются в общем пространстве — технохабе на Красном Октябре. Это дает возможность участникам обмениваться опытом с предпринимателями из различных сфер, перенимать у них лучшие практики рынка, прокачивать свои скиллы и заводить новые «слабые» связи и партнерства.