Почему наш мозг так любит
закрученные сюжеты

Полная тишина. В зале темно. Джеймс Бонд крадется вдоль здания, снайпер прицеливается. У зрителей учащается пульс, потеют ладони. Мне это известно, ведь я, вместо того чтобы смотреть кино, замеряю активность мозговой деятельности у десятка зрителей. У меня свои удовольствия: я, разинув рот, слежу за дивным танцем нейронов, за тем, как разворачивающийся на экране сюжет влияет на работу человеческого мозга.

Многие деловые люди давно уже научились применять на практике искусство рассказчика. Они убедились, что хорошо выстроенный сюжет действует чрезвычайно убедительно. Но научные исследования позволяют с гораздо большей точностью разобраться, как именно сюжет воздействует на наши ощущения, убеждения и поступки.

Мы — существа социальные, наше счастье и сама жизнь зависят от других. Десять лет тому назад мы в нашей лаборатории сделали открытие: окситоцин — тот гормон, что включает в мозгу сигнал «можно безопасно подойти к этому чужаку». Окситоцин вырабатывается тогда, когда нам оказывают доверие или с нами обходятся по-доброму. Этот гормон пробуждает в нас желание сотрудничать. В человеке возбуждается эмпатия, способность разделять чужие эмоции. Эмпатия необходима нам как существам социальным, поскольку нужно понимать, как реагируют на ту или иную ситуацию другие люди, в том числе те, с которыми мы работаем.

А потом мы задумались, нельзя ли как-то подключиться к системе, вырабатывающей окситоцин, чтобы побудить человека к сотрудничеству. С этой целью мы проверили, способствует ли нарратив на экране такой же выработке окситоцина, как общение лицом к лицу. Мы брали у участников эксперимента анализ крови до фильма и после и обнаружили, что сюжеты, закрученные вокруг интересного героя, действительно стимулируют синтез окситоцина. Более того: от количества выработанного окситоцина зависит готовность человека помогать другим — например, жертвовать деньги на благотворительность.

В дальнейших исследованиях мы постарались разобраться, почему сюжеты подвигают зрителя на добровольное сотрудничество. (Исследование удалось развернуть, когда благодаря гранту Министерства обороны мы разработали способ неинвазивного многократного — до тысячи раз в секунду — измерения уровня окситоцина). Выяснилось, что история, пробуждающая желание помогать людям, прежде всего должна каким-то образом удерживать зрительское внимание, а наш мозг на внимание отнюдь не щедр. Для этого и требуется нагнетать напряжение. Если в сюжете напряжение возрастает, то слушатели или зрители не смогут оторваться от этой истории, будут сопереживать персонажам и даже по окончании просмотра или прослушивания все еще будут бессознательно воспроизводить чувства и поступки героев. Вот почему после фильма о Джеймсе Бонде нам кажется, будто мы сами спасаем мир, а после фильма о трехстах спартанцах так и тянет в тренажерный зал.

Открытия, сделанные в области нейробиологии, немаловажны и для бизнеса. Например, проведенные мной эксперименты показывают, что сюжеты с выразительными персонажами и эмоциональным содержанием помогают лучше понять основную мысль рассказчика и лучше припоминаются по прошествии трех недель. То есть по своему воздействию такие истории гораздо мощнее презентаций в PowerPoint. И я советую руководителям и бизнесменам любую презентацию начинать с выразительного, человеческого сюжета. Какое дело обычным людям или потенциальным клиентам до ваших проектов? Вот вы объясните, что вы хотите изменить в мире, как улучшить жизнь. Что произойдет, когда вы этот проект осуществите, как мы это почувствуем? Включите такие элементы в свое выступление, и любая информация станет выразительной и запоминающейся.

Мои исследования подтвердили также пользу нарратива внутри организации. Мы знаем, что сотрудников больше мотивирует трансцендентная цель компании (например, улучшить жизнь), чем транзакционная (продавать товары и услуги). Трансцендентная цель эффективно передается нарративом: можно описать, к примеру, затруднительное положение такого-то клиента, назвав подлинное имя, и чем компания сумела ему помочь. Пусть сотрудники проникнутся сочувствием к герою этой истории, и тогда они разделят с ним радость, когда все благополучно разрешится, в особенности, если для решения проблемы, для того чтобы облегчить страдания человека или принести ему радость, понадобились какие-то героические усилия. Все, наверное, читали труды Джозефа Кэмпбелла и помнят основную мысль: запоминающийся сюжет представляет собой напряженную дугу, герой борется, страдает и достигает кульминации, когда он открывает в себе такие возможности, о которых раньше и не подозревал, и одерживает верх над врагами, преодолевает любые трудности. Так вот: наше исследование показало, что человеческому мозгу такие сюжеты очень и очень приятны.

И наконец, не забывайте, что собственный сюжет есть и у вашей организации — миф об основании. Самый эффективный способ сообщить сотрудникам трансцендентную цель — это поделиться таким мифом. Что побуждало основателя компании рисковать деньгами, временем и здоровьем? Ради чего он создал эту компанию? Почему он так этого добивался, какие препятствия преодолевал? Эти истории, повторяемые вновь и вновь, входят в ДНК компании. Ими сотрудники руководствуются в повседневных решениях, из них черпают уверенность, что дело нужно продолжать, что все должны приложить максимум усилий и изменить общую жизнь к лучшему.

Когда вам понадобится убедить, вдохновить, внушить определенную идею крепко и надолго — сочините бессмертный сюжет о борьбе и победе. Вы покорите все сердца, но еще прежде — мозги.