Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Как связи с властью помогают (и мешают) стартапам
Сяовэй Роуз Ло
Чтобы выживать и тем более добиваться успеха, новым предприятиям требуются ресурсы. На развивающихся рынках выживание зависит еще и от умения работать в условиях «институционального вакуума», как называют его исследователи, то есть в отсутствие сильных рыночных посредников, которые могли бы обеспечить беспрепятственное ведение бизнеса. В таком вакууме, где правила не определены и информацию получать трудно, едва появившимся на свет компаниям может быть крайне тяжело прочно обосноваться в экосистеме.
Хотя китайский рынок уже прошел долгий путь становления, китайским предпринимателям все еще приходится иметь дело с институциональным вакуумом. Обычно решением служит налаживание тесных связей с представителями местных властей. Как показал опрос представителей китайского малого и среднего бизнеса, проведенный Всемирным банком и китайским Департаментом малого и среднего предпринимательства, в 54% китайских B2B-стартапов в команде есть ответственный за связи с местными органами власти. И хотя раньше подобного рода деятельность часто предполагала взяточничество, сейчас, на фоне длительной антикоррупционной кампании, проводимой председателем КНР Си Цзиньпином, она скорее заключается в согласовании частных и общественных интересов.
Совместно с Лин Ян и Сяобинем Хэ из Университета Цинхуа мы в нашем новом исследовании установили, что сильные политические связи могут оказаться для новых китайских B2B-предприятий палкой о двух концах. Хотя их наличие повышает доверие к стартапу и дает доступ к ресурсам и выход на поставщиков, переговорные позиции такой организации тоже усиливаются, что может и отпугнуть потенциальных клиентов, которые предпочли бы иметь дело с более слабым партнером. В подобных цепях поставок покупатели обычно хотят иметь контроль над стартапами — так они смогут требовать более низких цен, удобных условий доставки и преференций вроде совместного ведения рисковых продуктовых разработок. Стартап с политическими связями может отпугнуть покупателей: его будет трудно контролировать. Таким образом, имеет смысл тщательно взвесить плюсы и минусы административного ресурса на начальной стадии развития бизнеса.
Мы проанализировали выборку данных из упомянутого выше исследования. Респондентами стали представители 337 частных стартапов, созданных не более восьми лет назад. В основном это B2B-предприятия в промышленности. В рамках опроса мы попытались узнать, как фирмы выстраивают отношения с властями и как формируются цепи поставок. Помимо этого мы также провели 30 интервью с китайскими предпринимателями и их партнерами и попытались определить основные проблемы в функционировании цепи поставок.
Как выглядят политические связи фирмы? Обычно в команде основателей есть человек со связями во власти, возможно, ранее работавший в госструктурах, и ему поручено выстраивать отношения с государством. Его задачи — приглашать представителей местной власти посетить новое предприятие и разъяснять им ключевые аспекты бизнеса; помогать в организации отраслевых выставок или создавать платформу для привлечения необходимых ресурсов, партнеров или зарубежных инвесторов; а также обсуждать возможности участия компании в государственных инфраструктурных проектах или местных программах занятости.
Плюсы наличия связей с местными властями
Цепи поставок в Китае обычно ориентированы на оплату по факту, то есть поставщики получают полную сумму только после поставки, и они часто особенно обеспокоены жизнеспособностью стартапа и его способностью вовремя рассчитываться. В беседе с нами основатель фирмы рассказал, что поставщики хотели сотрудничать с его компанией, но опасались насчет оплаты: «Они задавали много вопросов, пытались понять, какая у нас ситуация с деньгами. Я сказал им, что один из наших основателей построил прочные отношения с местным правительством, и упомянул пару имен. Это определенно помогло. По крайней мере, они могли быть уверены, что за счет доступа к банковским займам и правительственным субсидиям мы можем продержаться дольше, чем остальные».
