«Главное — объяснить человеку, что частный рейс доступнее,
чем кажется»

Сейчас рынок коммерческих авиаперевозок стремится посадить пассажиров в большие самолеты и отправить в основные аэропорты больших городов. В Америке, например, рейсовые самолеты летают в 500 аэропортов из 5 тысяч. Большинство же аэропортов обслуживают не лайнеры, а самолеты так называемой малой авиации — на 8—15 посадочных мест. Нередко их называют частными, хотя почти все они принадлежат не людям, а компаниям, которые благодаря этому получают неплохие налоговые вычеты.

Малую авиацию, кстати, развивали даже в СССР — и ею пользовались обычные люди. Сегодня перелет на частном самолете воспринимается как очень дорогое удовольствие: еще бы, ведь чаще всего самолет поднимается в воздух ради 2—3 человек. Наша компания JetSmarter поставила себе целью демократизировать частную авиацию, чтобы лучшим авиасервисом пользовалось как можно больше народа.

Мы начали в США, а сейчас активны и на Ближнем Востоке, и в Европе, а в этом году запустили бизнес в России. Наши офисы расположены в Цюрихе, Лондоне, Москве, Дубае, Эр-Рияде и в Форт-Лодердейле, и мы привлекли инвестиции от королевской семьи Саудовской Аравии, Goldman Sachs Capital Partners, Twitter и других.

JetSmarter первой стала продавать клиентам не целые рейсы на частных самолетах, а места на них. Стоимость такого сервиса, разумеется, ниже, чем аренда всего самолета, но пока еще выше, чем перелет в бизнес-классе. Со временем, когда самолеты станут гибридно-электрическими, на коротких расстояниях мы сможем поддерживать цены на уровне один доллар за милю, то есть перелет в 500—600 км (300 миль) на 12-местном самолете будет стоить пассажиру $300 — это уже вполне демократичный уровень.

Частных самолетов очень много, и только в США они совершают 22 тысячи полетов в день. Коммерческих рейсов, кстати, в США ненамного больше — 23 тысячи в день. Но рынок частной авиации страшно неэффективен: средний налет самолетов — 250 часов в год при оптимальной цифре 1200. Треть перелетов — порожние: самолет просто перегоняют из аэропорта в аэропорт, чтобы забрать пассажиров. Мы поняли, что если агрегировать спрос и привлечь его к определенным рейсам и маршрутам, заставив самолеты работать, то даже при нынешней технике перелеты станут доступнее и спрос увеличится.

На нашей памяти подобное происходило с индустрией такси. В Сан-Франциско в 2009-м объем этого рынка составлял $150 млн в год. Все изменилось с приходом Uber: компания сделала миллиардный оборот только в этом городе, тем самым увеличив размер рынка в шесть раз. Когда что-то становится доступнее, люди больше этим пользуются. В 2012 году, когда я решил полностью посвятить себя этой задаче, стали очень популярными приложения, позволяющие разделить поездку в автомобиле. Идя в ногу со временем, для бронирования мест в частных самолетах мы сразу, минуя веб, сделали мобильное приложение. Это помогло построить аналитику высокого уровня, потому что мы в реальном времени видим, где сосредоточены наши клиенты и откуда идут заказы. Каждому клиенту мы даем ­индивидуализированную информацию и тем самым помогаем ему летать чаще.

JetSmarter пользуется очень сложной математической моделью. Мы умеем рассчитать, когда и где будут доступны частные самолеты и каким будет спрос, и благодаря этому выполняем больше рейсов в год, чем любая коммерческая авиакомпания, которая эксплуатирует собственный парк самолетов. Обычно наши рейсы совершаются между мелкими аэропортами — там никогда не бывает толпы и задержек и требования к досмотрам (я говорю сейчас о США) намного мягче: не надо снимать обувь и проходить через рамку. Можно подъехать на машине прямо к самолету, сесть и улететь.

Единственное требование к перевозчику — отправить имена пассажиров в Transportation Security Agency (TSA), которое отвечает за безопасность во всех аэропортах и проверяет, не находятся ли пассажиры в каких-то списках. Совет директоров нашей компании, кстати, возглавляет Том Рич — в прошлом он работал в Homeland Security (TSA — одна из составных частей этого ведомства). Мы привлекли его именно для того, чтобы создать инфраструктуру безопасности в мелких аэропортах США, ведь до нас ее вообще практически не было. Для контроля багажа мы используем обученных собак, но так, что пассажиры их не видят. Как это делается? Приезжает, допустим, пассажир за 15 минут до ­рейса, его встречают с шампанским и спрашивают: есть ли у вас сумка? Он отдает стюарду свою кладь, ее переносят в самолет, а по дороге дают обнюхать собаке на предмет оружия и наркотиков.

Наша частная система безопасности обходится недешево, и ее внедрение в аэропорты — ­главный барьер для прихода JetSmarter в новые города. Ни бомбу, ни сумку с наркотиками мы на борт не пропустим (хотя надо заметить, что вообще в мире больше всего наркотиков перевозится именно частными самолетами). Более того, мы заранее предупреждаем клиентов: если вы провозите запрещенные предметы, мы их найдем почти со 100% вероятностью и будем обязаны сообщить об этом в полицию. Многих клиентов привлекает именно повышенный уровень безопасности на наших рейсах — до нас этого не было. В России требуется проход через рамку даже в частных терминалах, так же как в странах Евросоюза, но, конечно, в очереди стоять не приходится, ведь одно дело посадка 300 человек, а другое — 15.

Откуда у JetSmarter самолеты

Как правило, крупные и мелкие владельцы частных самолетов сдают их в аренду авиакомпаниям, которые продают рейсы на них под своим сертификатом. Владелец самолета получает за это деньги, но не ищет клиентов сам. Каково же место JetSmarter в этой цепочке? У нас нет ни своих пилотов, ни самолетов, потому что мы не авиакомпания, а ИТ-агрегатор. Авиакомпания может работать с 20—30 владельцами частных самолетов, но спрос на перелеты ей никто не гарантирует и волатильность очень высока. Когда мы предлагаем такой ­авиакомпании столько-то предоплаченных часов, это воспринимается как подарок, ведь мы берем на себя ее риски, выкупая посадочные места на рейсах еще до того, как их продать.

Наше главное преимущество — анализ, который позволяет хорошо прогнозировать спрос. Всего в Америке лицензировано почти две тысячи операторов частных самолетов, но мы работаем далеко не с каждым. Иногда вся компания — один пилот в отставке, у которого есть один маленький пропеллерный самолет. Нам нужны партнеры помасштабнее — с парком современных самолетов и подтвержденным внешним аудитом стандартом безопасности. В Америке мы сотрудничаем примерно со 150 компаниями. ­­­До нас они продавали только целые рейсы, а не отдельные места — так что мы заключаем с ними эксклюзивные контракты, не позволяющие им предоставлять такую возможность другим. Кроме того, у них нет лицензии на выполнение регулярных рейсов, а у нас она есть. Благодаря этому мы можем покупать у них рейсы как чартеры, а продавать как полеты по расписанию для нашего сервиса jet shuttle. На это тоже мы берем у них эксклюзивные права. Для многих авиакомпаний и владельцев самолетов мы становимся главным источником доходов. И это важно, потому что сейчас многие ищут возможности заработать.

Маркетинг

Мы продаем годовое членство в нашем клубе — за $9990 можно летать на наших рейсах целый год неограниченное количество раз. Скачать наше приложение на смартфон может каждый, однако забронировать полет при помощи этого приложения можно только приобретя членство в клубе. Приложение будет разблокировано в тот же момент, и человек сможет выбрать любой рейс JetSmarter. Изначально мы ориентировались на две категории клиентов: тех, кто раньше летал на частных самолетах, и тех, кого мы хотели бы к этому приобщить.

Первые — очень обеспеченные люди, которые прежде заказывали для себя целый самолет. Очень важно объяснить им, почему наш сервис — лучший выбор. Мы говорим им: вы добились успеха, потому что вы умный, то есть знаете, как зарабатывать и тратить деньги. И мы предлагаем вам умное решение, сохраняющее ваше время и деньги. Вначале я думал, что к нам придут те, кто раньше заказывал для себя легкий самолет. Но оказалось, что сервис нравится и владельцам собственных самолетов, и тем, кто раньше заказывал Falcon или даже Boeing-737. Я стал спрашивать их: зачем летать на нашем шаттле, имея собственные самолеты? Они отвечали, что не видят смысла летать одному в своем самолете, а если в небольшом салоне собирается цивилизованная компания, так даже веселее.

Но есть и другой контингент. Половина членов нашего клуба никогда не летала на частных самолетах. Они пользовались бизнес-классом, и им, как и всем нам, не нравилось выстаивать очереди на паспортном контроле, дожидаться в салоне, пока все загрузятся, снимать обувь перед рамкой. Чтобы убедить их попробовать наш сервис, мы устраивали разные акции. Главное — объяснить человеку, что он может себе это позволить, что частный рейс доступнее, чем кажется.

Начинали с пиар-акций, а потом усиленно работали над тем, чтобы люди рассказывали о нас друзьям. И после первой сотни клиентов пошел устойчивый рост — через промокоды и другие маркетинговые акции. JetSmarter очень активна в социальных сетях, ведь если вы видите на фото в Instagram, что ваш друг летит в частном самолете, вы подумаете — а почему бы и мне не попробовать? Мы верим в сарафанное радио. Если сегодня ты идешь по Манхэттену в футболке или кепке JetSmarter, через несколько минут к тебе обязательно подойдет кто-то и скажет: я о вас знаю и пользовался вашим сервисом.

Сейчас у нас спрос превышает предложение. Поэтому мы наращиваем именно «товар» — идем в новые города, летаем чаще. Наше приложение загрузили сотни тысяч человек, многие из которых живут в городах, где у нас пока нет «шаттла». Взять у нас в чартер целый рейс можно, естественно, по всему миру, но это сервис дорогой, а продажа «по сиденьям» требует, чтобы в городе создалась критическая масса тех, кто будет этим пользоваться достаточно регулярно. Чтобы запустить сервис, например, в Денвере, штат Колорадо, нам не надо разворачивать в городе рекламу — у нас там уже есть 20 тысяч зарегистрированных пользователей. Люди сидят и ждут, когда мы придем к ним. Но открыть новое направление невозможно без инвестиций — даже при том, что есть и пул пассажиров, и пул самолетов. Первое время рейсы всегда приходится субсидировать. Сейчас у нас маршрут Нью-Йорк — Флорида очень прибыльный, но это произошло далеко не сразу. Вначале в новое направление всегда приходится вкладывать деньги.

История

Я жил в Америке с 4 лет, но в 21 год переехал в Москву. Тяга к предпринимательству у меня с детства, а в колледже меня особенно интересовали информационные технологии. Мне хотелось создавать не просто приложения, а сервисы, которые влияют на нашу реальную жизнь. В 21 год, окончив колледж во Флориде, я начал строить свою компанию по дистанционному образованию. Программисты были американские, а основной спрос — здесь, в России. У здешних университетов не было денег на локальные системы, поэтому им нужны были именно обходившиеся гораздо дешевле интегрированные облачные решения, которые мы и разрабатывали.

В качестве гендиректора этой образовательной компании я курсировал между Россией, где были ее клиенты, и США, где была сосредоточена разработка. И совершенно случайно во Флориде судьба свела с главой частной авиакомпании. Один знакомый пригласил меня в полет, чтобы познакомить с ее владельцем: тот вроде бы собирался поставлять свои самолеты в Россию. Разумеется, я признался, что вряд ли смогу помочь: где я и где самолеты? Тем не менее, меня позвали, и я стал расспрашивать владельца. «Как можно забронировать у вас самолет?» — «Очень просто, — отвечал он, — надо позвонить, поговорить с диспетчером, назвать пункты вылета и прилета, дату и время. Через два-три часа вы получаете инвойс по электронной почте. Вы его подпишете и отправите нам обратно либо сканом, либо факсом».

Когда я услышал слово «факс», я вспомнил биржу 1980-х. До чего же неудобный для клиента процесс: распечатать, подписать… Я спросил, а нет ли простой формы, то есть нельзя ли просто зайти на сайт, сделать заказ, получить цену и подтвердить бронирование. Хозяин ответил: «Нет, у нас очень сложная логистика, и сразу рассчитать цену нельзя. Надо узнать, где есть самолет, требует ли он техобслуживания, есть ли свободные пилоты, сколько нужно топлива (зависит от ветра), какие аэропорты доступны». Я возразил ему: но ведь другие рынки с помощью математики и computer science все эти вопросы решили. «Но многие люди любят общаться по телефону», — ответил хозяин. Наверное, это такой маленький рынок, что никто им не занимается — подумал я. Потом ради интереса решил посмотреть и увидел, что только в США в день выполняются 22 тысячи перелетов, а объем рынка — $40 млрд, из которых $12 млрд приходится не на владельцев самолетов.

И я подумал: как же такой огромный рынок функционирует с помощью телефона и факса? Это единственный крупный рынок, который до сих пор не перешел в онлайн. Что-то должно с ним произойти, слишком многое в нем можно улучшить. Коммерческие авиакомпании и гостиницы за последние 20 лет сильно изменились и стали более прибыльными благодаря системе revenue management. До этого цены были фиксированными, а теперь можно гибко управлять ими во времена высокого и низкого спроса, и люди уже привыкли, что цены колеблются. А вот на этом рынке не было никакой аналитики, и мне стало интересно заняться именно этим.

Я стал консультантом, помог владельцу привлечь пару самолетов и параллельно завязывал отношения на рынке: знакомился с владельцами и провайдерами технологий трекинга полетов и оптимизации расписания в США. Я знал, что когда-нибудь займусь этим рынком, хотя в то время все-таки главным моим делом был образовательный проект.

В 2012 году я перестал быть гендиректором «образовательной» компании и погрузился в авиацию полностью. Парадоксально, но для российского образовательного проекта я собрал команду во Флориде, а для американского — в Москве. Сейчас у нас московский офис рядом с компанией «Яндекс». В России очень сильные математики, здесь легче собрать топ-таланты, потому что наши долларовые зарплаты более чем конкурентоспособны. Первые полтора года у нас ушли на исследования (я финансировал их самоятоятельно, так как инвесторов еще не было), а в марте 2013 года мы выпустили первый продукт — чартер для частных самолетов, который можно заказать в онлайне, сразу закрыв сделку. Мы хотели расширить рынок, но это требовало серьезного капитала. Инвестиции удалось привлечь в Саудовской Аравии, и тогда мы стали продавать не только целые рейсы, но и места на них.

Что я нашел в России

Нам говорят: сейчас в России кризис, идти сюда неоправданно. Но именно теперь, когда рынок авиаперевозок в России упал на 30%, самое время развивать здесь наши сервисы, ведь если раньше кто-то для своего перелета закупал целый рейс частного самолета, а теперь не может себе этого позволить и летит бизнес-классом, ему прямая дорога к нам. Мы даем ему возможность лететь на частном самолете, купив одно-два места. Такой пассажир вернется в частную авиацию, потому что уже привык летать отдельно от толпы. Мы помогаем сэкономить и при этом летать в условиях, к которым он привык. Кроме того, клуб дает возможность познакомиться с людьми своего круга.

В России тоже есть аэропорты для малой авиации, но чаще люди пользуются частными терминалами больших аэропортов. Самый известный из них — Внуково-3 с отдельным подъездом и входом, собственной стоянкой для частных самолетов. «Частные» терминалы есть и в Шереметьеве, и в Домодедове. Есть еще принадлежащий Газпромавиа аэродром «Остафьево». Пока для нас российский рынок — это не маршруты внутри страны, а рейсы из Москвы в Европу и перелеты русских клиентов по Европе и Америке. До кризиса рейсы ­частных самолетов между Москвой и Ниццей по частоте входили в топ-3 маршрутов мира — почти как Нью-Йорк — Флорида (35—37 тыс. полетов в год), а направление Москва — Лондон — в топ-10. Мы уже запустили шаттл Москва — Ницца и скоро откроем шаттл Москва — Лондон.

Стратегия роста у нас такая: когда какой-нибудь шаттл заполняется полностью, мы запускаем сервис «создай свой шаттл». Можно заплатить за два места из десяти, и самолет все равно полетит по вашему заказу, потому что JetSmarter возьмет на себя риск продать остальные 8 мест. Например, во Флориде мы сами запускаем не больше 4 рейсов в неделю, а делаем в среднем около 25, то есть больше 20 раз в неделю вылетаем по требованию клиентов. Представьте, что Аэрофлот объявляет: мы не летаем в 10 утра, но ради вас полетим. Наша математика позволяет это делать: мы знаем, что в понедельник в 9 утра мы заполним, допустим, 19 мест.

Сейчас в России многие из тех, кто летает бизнес- и первым классом, хотели бы пользоваться частным самолетом, поэтому мы рассчитываем создать шаттлы Москва — Петербург и Москва — Сочи и привлечь клиентов.

Нам интересны российские самолеты: например, фирмы «Сухой». Мы бы хотели развиваться в России вместе с этим производителем и поэтому ведем переговоры с владельцами авиакомпаний так: мы купим у вас сто часов при условии, что вы приобретете этот самолет. Мы как клиент увеличиваем спрос на эти самолеты. Похожая программа, кстати, есть в США у Uber: купи Ford и получи скидку на наш сервис.

* деятельность на территории РФ запрещена