Как продать свою идею руководителю | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как продать свою идею руководителю

Лесли Зейн
Как продать свою идею руководителю
Фото: Aaron Burden / Unsplash

Рабочая среда по своему устройству очень похожа на торговую площадку. Она полна людей, которые «продают» свои идеи и соревнуются за одобрение руководителей, выступающих «покупателями». При этом даже высшие руководители уровня CEO тоже должны «продавать» свои идеи советам директоров.

Если вы хотите получить одобрение для своего проекта, не стоит ограничиваться простой презентацией и полагаться на свою способность рационально аргументировать. Вы должны думать как маркетолог. Это означает, что нужно обращаться к подсознанию принимающего решения человека.

Более 25 лет я работаю с брендами из списка Fortune 100 и помогаю им переосмыслить их маркетинговые стратегии. Мы учим ведущих маркетологов влиять на скрытые драйверы потребления, которые, хоть они и незаметны с первого взгляда, определяют инстинктивное поведение. Как утверждает профессор Гарвардского университета Джеральд Залтман, 95% решений потребителей о покупке принимаются их подсознанием.

Это связано с тем, что в основе ментальной системы ярлыков, которые люди используют для быстрого принятия решений, лежит целая экосистема накопленных ассоциаций и воспоминаний, которые со временем начинают связываться с определенными брендами. Мы назвали эту скрытую матрицу коннектомом брендов (Brand Connectome). Вместе с Майклом Платтом, профессором маркетинга, психологии и нейробиологии в Уортоне, мы ввели этот термин из-за сходства таких ассоциативных сетей (матриц) с коннектомом — картой нервных связей человеческого мозга. Применяя этот концепт к торговым маркам, мы обнаружили, что, чем больше связанный с брендом коннектом и чем больше позитивных ассоциаций он в себе содержит, тем больше вероятность того, что покупатель выберет именно этот бренд. Майкл наблюдал этот эффект во время своих исследований в сфере нейробиологии и маркетинга. Я заметила это, когда работала с клиентами, заинтересованными в исследовании подсознательных ассоциаций у людей, выбирающих определенные марки и игнорирующих другие.

Итак, как вы можете использовать наши выводы об эффективных способах построения бренда? Как можно прямо на рабочем месте самому разработать матрицу своего бренда? Чтобы увеличить вероятность того, что ваши идеи заметят и одобрят, действуйте как маркетолог и соблюдайте следующие три правила.

Начинайте заранее. Чем раньше упоминание бренда начнет приводить к созданию позитивных ассоциаций в подсознании потребителей, тем лучше. В рабочей среде «преимущество первого хода» столь же ценно. Чем больше времени вы потратите на создание положительных ассоциаций с вашей идеей у окружающих, тем больше будет матрица бренда к моменту принятия решения.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Как правильно принимать коллективные решения
Дункан Рудерс,  Торбен Эммерлинг
Новый поворот
Елена Евграфова