Забудьте
о харизме

Недавно мне довелось поработать с совсем молодым CEO. Ему предстояло публичное выступление, и он переживал о том, что ему не хватает харизмы. По образованию он — инженер, а по складу характера — интроверт, не очень комфортно себя чувствующий перед собранием. Своим продвижением наверх он отчасти обязан своей замечательной способности слушать. Поэтому мы начали занятия с переноса его навыков слушателя в навыки рассказчика. Вскоре он осознал, что его сильная сторона — не способность очаровать аудиторию, а талант уделять внимание ее потребностям. Коллеги, выходя с его презентаций, чувствовали, что их поняли, и ощущали прилив мотивации. Возможно, этому CEO и не хватало харизмы, зато у него было гораздо более ценное умение — умение войти в контакт с аудиторией.

Мои клиенты, особенно работающие в технической сфере, зачастую испытывают ту же неуверенность в себе, что и этот молодой CEO. Им кажется, что им не стать великими спикерами из-за отсутствия харизмы. Кто же будет слушать их «сухую» презентацию, кто запомнит их слова? Это мнение — большое заблуждение! Им нужна не харизма, а близость к аудитории. Это умение доступно каждому рассказчику, особенно представителям технических, «сухих», если так можно выразиться, областей знаний.

Для начала особенно важно понять, что харизма и связь с аудиторией — это разные вещи. Харизма — это обладание особым магнетизмом, способность притягивать внимание других людей. Харизма присуща политикам и актерам. В любом коллективе или скоплении людей человека с харизмой сразу видно. Многим рассказчикам хочется быть харизматичными. Нам хочется притягивать взоры людей, хочется им нравиться. Но здесь скрывается ловушка: ведь ваша задача — не понравиться аудитории, а донести до них свою мысль. Если же аудитория слишком сфокусирована на вас, она может не обратить внимания на ваши слова.

Почему так происходит? Согласно множеству исследований, основным фактором для запоминания информации служат эмоции. Слушателю необходима эмоциональная связь с содержимым речи, чтобы запомнить слова рассказчика. Проще говоря, лучше всего мы запоминаем те события в жизни, которые вызвали в нас сильную эмоциональную реакцию.

Харизма же может подавить эмоциональную реакцию. По данным серьезного исследования профессора Кембриджской бизнес-школы Йохена Менгеса, харизматичный рассказчик перетягивает на себя все внимание и, соответственно, «подавляет» эмоциональный отклик слушателей. В результате аудитория с трудом вспоминает презентацию харизматичного спикера. Скорее всего, люди запомнят, как им понравился рассказчик, но не вспомнят ни единого его слова.

Как часто вы слушали выступление вдохновляющего спикера, а потом не могли вспомнить его ключевые мысли?

Иное дело близость к аудитории. У этого понятия есть множество определений, и я хотел бы предложить самое буквальное из них:

Близость к аудитории — это способность быть в тесной связи со слушателями и с тем сообщением, которое вы хотите до них донести.

Близость к аудитории противоположна харизме. Если харизма ставит фокус на рассказчике, то близость к аудитории — на слушателе. Такого рода близость призвана давать слушателям нечто ценное для них, а не проецировать на них свой потрясающий имидж.

В этом и состоял талант моего клиента, того самого молодого CEO: он фокусировался на том, что нужно было его слушателям, на их тревогах, проблемах и вопросах, а не пытался демонстрировать свое ораторское мастерство. Он помогал аудитории решить ее проблему и выстраивал со слушателями взаимосвязь.

Вот что пишет гуру презентаций Нэнси Дуарте: «Возможно, вы самый умный человек в аудитории. Однако с этим знанием необходимо обращаться мудро и аккуратно. Никогда не воспринимайте презентацию как шанс продемонстрировать свою исключительность. Вам нужно, чтобы слушатели после презентации думали: "Ого, послушать презентацию от [вставьте здесь свое имя] было настоящим подарком судьбы. Теперь у меня куча идей и инструментов, которые помогут мне добиться доселе невиданных результатов"». Близость к аудитории особенно важна, когда вам нужно донести ценный для ваших слушателей контент.

Любопытно, что ощущение связи, которое аудитория воспримет как подарок, помогает спикеру не меньше, чем слушателю. Оно дает рассказчику возможность выйти за рамки своего восприятия и сблизиться с людьми, сидящими в зале. Те спикеры, которым удается установить близость с аудиторией, меньше нервничают и лучше проводят презентацию.

Как устроена связь с аудиторией?

Для начала спикеру необходимо перенести на нее свое внимание. Вместо того чтобы думать о том, как воспринимают его лично, спикеру необходимо следить за тем, понимает ли аудитория его мысль.

Рассказчик активно осмысляет свою речь. Этот процесс противоположен заучиванию, которое только вредит близости. Даже если вы читаете, вы все равно думаете о тех словах, которые произносите, а не о слушателях.

Это просто написать, но нелегко сделать. Часто перед публичным выступлением спикер «выпадает» из текущего момента из-за волнения. Клиенты признаются мне: когда они стараются установить связь, их разум застревает где-то в прошлом — в воспоминаниях о прошлой провальной презентации или о своей недостаточной подготовке. Или же наоборот, они думают о будущем — о реакции аудитории или необратимых последствиях неудачи.

Как же научиться формировать близость с аудиторией? Вот несколько шагов, которые помогут вам начать.

1. Подготовьтесь. С момента подготовки к выступлению концентрируйтесь на тех, кто будет в зале, и на том, что им от вас нужно. Если вы построите свою презентацию на потребностях аудитории, вам будет проще установить с ними связь в процессе выступления. Всегда интересуйтесь своей аудиторией.

2. Практикуйтесь. Репетируя, старайтесь как можно больше фокусироваться на доставке своего сообщения до аудитории, пусть даже воображаемой. Если вы чувствуете, что начали говорить «на автопилоте», остановитесь и повторите предыдущее предложение.

3. Настройте свой разум. Перед выступлением запишите все, что может помешать вам установить контакт, и отложите в сторону свои заметки. У моих клиентов, как правило, получается внушительный список, состоящий из прошлого негативного опыта, волнения из-за недостаточной подготовки, страхов перед реакцией аудитории, мыслей о последующих встречах и прочих отвлекающих вещей. Выделите всего минуту на то, чтобы их записать и забыть о них — это поможет сфокусироваться на текущей задаче.

4. Настройте свое тело. За 15 секунд до выступления примите открытую позу, чтобы «язык тела» сообщил вашему мозгу, что вам нужно установить контакт со слушателями. Как выглядит открытая поза? Если вы сидите, руки должны быть перед вами, на поверхности стола. Плечи расправлены и расслаблены. Дыхание спокойное, взгляд направлен на слушателей. Как только вы таким образом «открываетесь», вы сигнализируете мозгу: «Я готов установить контакт с аудиторией», — и начинаете гораздо меньше нервничать.

5. Начните выступление с установления контакта. Перед началом речи сделайте вдох и посмотрите на аудиторию. Начните выступление со слова «вы», например «Каждый из вас…» или «Я бы хотел поделиться с вами необычайной историей…». Так вы скажете своему мозгу, что необходимо сосредоточиться на слушателях.

6. Говорите в близком контакте со слушателями. Во время выступления направляйте свою энергию на слушателей. Старайтесь сделать так, чтобы каждый из них полностью понял вашу мысль.

Развить в себе умение устанавливать контакт с аудиторией может каждый, особенно интроверты. Несмотря на то, что многие экстраверты и так обладают этим умением, у интровертов есть весомое преимущество: поскольку им не требуется отдача энергии от аудитории, они могут полностью отдать ее на установление контакта с аудиторией. Как только мой клиент, молодой CEO, это понял, его отношение к выступлениям полностью изменилось. Он наконец перестал волноваться о том, какое впечатление он производит, и сосредоточился на самом главном — на помощи слушателям.

Итак, можно быть великолепным спикером и без харизмы. Вместо харизмы вам нужна близость с аудиторией.

Об авторе. Сара Гершман (Sarah Gershman) — президент коммуникационного агентства Green Room Speakers, город Вашингтон, профессор Школы бизнеса Джорджтаунского университета; преподает технику публичных выступлений.