Переговоры о
работе мечты

Переговоры при приеме на работу большинство специалистов в первую очередь вспоминает как борьбу за финансовые условия. Это и понятно, ведь улаживание денежных вопросов вызывает стресс и потому особенно сильно врезается в память.

Нет сомнений, что договориться об оплате и бонусах очень важно, однако вы должны смотреть на свои шаги в широком контексте — иначе можно отрезать себе хорошие пути для продвижения. Скажем, женщинам часто советуют требовать зарплату побольше, чтобы сравняться с мужчинами. Но исследования показывают, что всем известный 20%-ный гендерный разрыв в оплате объясняется скорее различием карьерных траекторий, нежели разным вознаграждением на одной и той же должности. Наши наблюдения, частично сделанные в ходе коучинга топ-менеджеров, свидетельствуют: обсуждение своей будущей роли (объем ответственности и обязанностей, возможности развития) дадут вашей карьере больший импульс, чем простые переговоры о зарплате и соцпакете. А если в вашей жизни есть важные дела помимо работы, договориться о нагрузке и условиях (обязанности, локации, разъезды) особенно важно, так как от этого зависит, будет ли работа посильной и полезной для профессионального роста.

Как и при заключении любой другой сделки, карьерная дискуссия не должна ограничиваться попытками получить от другой стороны как можно больше выгод. Лучшие переговорщики идут на компромиссы, совместно решают проблемы и находят креативные обходные пути, тем самым выстраивая взаимовыгодные сделки. К тому же от ваших карьерных решений нередко зависят разные «группы интересов», как на работе, так и среди родных и близких.

Мы рекомендуем выработать стратегию не только по содержанию того, о чем вы хотели бы договориться, но и по тому, как вы будете добиваться своего. Постоянно держа в голове цели высшего порядка, надо не только распланировать, что вы будете говорить за столом переговоров, но и определить, с кем и что стоит обсуждать и как предотвратить ситуацию, когда кто-то не поймет и отклонит ваши запросы и предложения из-за того, что ему они покажутся необычными или слишком радикальными.

Пандемия COVID-19 — самое время отточить навыки карьерных переговоров. Многие люди меняют и подход к работе (переходят на удаленку или гибкий график), и ее суть (переформатируют обязанности или перераспределяют приоритеты), и рабочие контакты (по-иному взаимодействуют с людьми из других отделов и регионов). Вместе с работой меняется и наша жизнь: кто-то переезжает, кто-то вынужден трудиться намного больше или, наоборот, максимум времени уделять семье.

Для своего исследования мы собрали тысячи историй у недавних выпускников вузов, а также менеджеров среднего и высшего звена из семи регионов мира о том, как им удавалось делать шаг вперед в ключевые моменты трудового пути. Выводы помогли нам сформулировать четырехступенчатый принцип подготовки к карьерным переговорам. Ниже они представлены в логическом порядке — но в процессе анализа вы наверняка будете возвращаться к предыдущим этапам. Например, начав планировать переговоры по одному направлению, вы можете в итоге прийти к выводу, что разумнее начать с другого. Или, изначально решив составить презентацию для босса, вы поймете, что убеждать в перспективности ваших идей стоит не его, а другого ключевого игрока. По мере сбора дополнительной информации вы будете постепенно уточнять свои планы — особенно если переговоры предстоят сложные и долгие.

Переговорщики слишком часто начинают подготовку, ориентируясь не на свои карьерные и жизненные цели, а на открывшуюся возможность.

1. НАЧНИТЕ С КАРЬЕРНЫХ ЦЕЛЕЙ

Думая о предстоящих переговорах по приему на работу,  переговорщики зачастую не ставят перед собой далеких карьерных и жизненных целей, а видят лишь то, что им предлагают прямо сейчас — например, открывшуюся вакансию. Однако, раз уж вы вступили в период карьерных перемен, вам пора задуматься о краткосрочных и долгосрочных целях, а затем спланировать путь к ним, определив последующие шаги. Не забудьте, помимо профессиональных, учесть требования к качеству жизни и настройте себя на то, что ради немедленной выгоды не стоит жертвовать конечным результатом.

Примером того, как делать не надо, может служить история Ани (Аня и все упомянутые ниже персонажи — обобщенные образы из изученных нами кейсов). Завершая курс МВА, она получила два предложения: одно в сфере консалтинга, где до этого проработала несколько лет, другое в ИТ-отрасли, где давно мечтала попробовать себя. Метания между двумя индустриями — частое состояние ищущего работу. Консалтинговая фирма сулила больше денег и более высокую должность — неудивительно, учитывая, что там девушка уже наработала опыт, а в технологической области прошла всего одну летнюю стажировку. Когда Аня готовилась к переговорам, она исходила из предложенных ей условий и переживала из-за того, что если технологическая фирма не поднимет ее зарплату до уровня, который обещает консалтинговая, от мечты придется отказаться.

Далеко не всегда правильно ставить во главу угла компенсацию. Будь мы менторами Ани, мы бы посоветовали ей в первую очередь ориентироваться на свою карьерную цель — переход из консалтинга в ИТ-индустрию. Мы бы предложили ей сравнивать предложения не только друг с другом, но и с той работой, которую она хотела бы выполнять первые пять лет после получения MBA. Мы бы спросили: «Если ваша мечта — начать карьеру в технологической отрасли, о каких условиях имеет смысл вести переговоры с ИТ-компанией?» Даже снизив финансовую планку сейчас, в этой стремительно развивающейся области можно за пять лет дойти до большей зарплаты, чем в консалтинге. Ей имело бы смысл согласиться на меньшие деньги, но обговорить условия для ускоренного карьерного продвижения: ИТ-компания наверняка пошла бы ей навстречу, ведь это означает, что кадровикам не пришлось бы отходить от своего стандарта по зарплате для свежих выпускников с МВА.

Такое перспективное планирование обычно оправдывает себя. В своей книге «В погоне за звездами: Миф о таланте и мобильности успеха» Борис Гройсберг пишет, что сохранить свой звездный статус при переходе в новую фирму умудряются только те финансовые аналитики, которые заботятся не только о зарплате и старательно ищут работодателя со всеми ресурсами, необходимыми им для успеха. Такие люди понимают: успех на нынешнем месте — еще не гарантия успеха на следующем, так что не стоит фокусироваться на компенсации. Наш совет: с самого начала определите, чего вы хотите добиться (стать лучшим в профессии, заработать кучу денег или достичь еще какой-либо планки), — и держите свои цели в голове на всем протяжении переговоров.

2. ОПРЕДЕЛИТЕ, РАДИ ЧЕГО ВЫ ТОРГУЕТЕСЬ

Карьерные переговоры бывают трех типов. Выступая в роли просителя, вы рассчитываете получить стандартные для подобной роли или уровня условия. Если вы пытаетесь договориться об исключительной или необычной, идущей вразрез с привычной практикой или нормой схеме работы (скажем, об удаленке или назначении на должность, для которой у вас недостаточно квалификации), вас можно назвать нестандартным кандидатом.

А на творческих переговорах вы предлагаете трансформировать всю организационную среду или запустить новую инициативу (например, оптимизировать проект или выделить новое бизнес-направление). Выбор аргументов для привлечения симпатий оппонента будет, соответственно, зависеть от того, кто вы в переговорах: проситель, нестандартный кандидат или творец.

Как проситель вы можете доказать, что ваша просьба или предложение разумным образом впишется в принятые практики и нормы: например, вы претендуете на бóльшую зарплату, потому что получили более выгодное предложение от конкурентов; вы заслуживаете более высокой должности или шанса на продвижение, потому что все это получают другие люди с аналогичным вашему опытом или стажем. Подобные переговоры часто возникают при обсуждении распределения ролей. Если вам предлагают выполнять работу, уводящую вас от карьерных целей, попробуйте это обсудить. Может быть, вам удастся показать, что предлагаемые перемены не в интересах работодателя: снизят показатели коллектива или повредят отношениям с ценным клиентом. Другой вариант — согласиться на новую роль ради будущего компании в обмен на другую возможность развития карьеры, сказав, допустим, «Я соглашусь на ваше предложение, чтобы помочь вывести фирму из кризиса, но хотел бы в течение двух лет перейти на должность с большей финансовой автономией».

Пытаясь получить исключительные условия или привилегии как нестандартный кандидат, вы должны удержать собеседника от самого простого ответа: «У нас так не принято». Обосновать свои требования особенно важно, если вы предлагаете людям пойти на риск — например, поручить вам пост, для которого у вас не хватает образования.

Рассмотрим случай Белы, желавшей перейти из финансового отдела в руководители команды в ходе цифровой трансформации компании. ИТ-директор считал ее подготовку недостаточной и собирался отговаривать руководство от ее назначения. Бела поняла, что директор боится, что его собственная репутация пострадает, если переход пойдет наперекосяк, и потому хочет нанять опытного человека со стороны. Бела предложила ему следующее: он даст ей полугодовой испытательный срок, а за это время подберет лучшего кандидата. Ей удалось убедить директора, что с ее глубокими знаниями финансовой системы компании и опытом управления кроссфункциональными группами она справится и с этой задачей — и как минимум не ухудшит ситуацию, пока на эту роль не придет новый человек.

Обернуться невыгодно для вас могут любые переговоры — но позиция «нестандарта» особенно рискованна, так как у собеседника может сложиться впечатление, что вы выскочка, требующий особого отношения и незаслуженных бонусов. Эксперт в карьерных переговорах Дебора Колб предлагает снизить этот риск, выполнив следующие действия. Запишите все аргументы в свою пользу и отдельно — все причины скептически отнестись к вашему предложению, а затем придумайте контраргументы по каждому пункту второго списка. Помимо этого мы рекомендуем взвесить возможные плюсы и минусы нестандартного трудового соглашения для вашей дальнейшей карьеры.

В то время как проситель и «нестандарт» определяют карьерный путь конкретного человека, творческие переговоры могут повлиять на будущее целой организации или рабочей группы. Поскольку такое обсуждение обычно касается распределения лидерских ролей, в нем часто участвуют более двух сторон, причем каждая пытается заручиться поддержкой широкой аудитории.

Фирмой, где работал Самир, руководил человек прежней закалки, чьи приемы уже давно не соответствовали времени. Самир мечтал провести реструктуризацию, и ему было ясно, что в поддержку изменений надо сколотить межпоколенческую коалицию. Объяснив свои планы топ-менеджерам, он нашел сторонников среди ветеранов компании, согласившихся, что для поддержания стабильности фирме нужны визионеры вроде Самира. Он нашел и единомышленников, разделявших его видение будущего роста. И кроме того, Самир вместе с женой определили приемлемую для семьи альтернативу: если компания отвергнет его предложение, Самир займет другую должность с переездом в другую страну. Начав переговорный процесс, Самир был уверен: внутри фирмы у него достаточная поддержка для трансформационных изменений — но даже если ничего не выйдет, в запасе есть хороший план Б.

Особенно восприимчивыми к переговорам с «нестандартами» и творцами организация бывает во времена трудностей или перемен, когда всем приходится адаптироваться и обновляться. В частности, пандемия COVID-19 и связанные с ней требования социального дистанцирования заставили многих людей сменить стиль работы. Все они вели переговоры с работодателем как «нестандарты» — и эти переговоры стали источником полезной информации и полем экспериментов как для организаций, так и для самих сотрудников, стремящихся не потерять командный дух и темп работы во время кризиса. Приветствуются и другие предложения сотрудников — например, по поводу перераспределения ресурсов или открытия новых рынков в ответ на экономические трудности в стране и за рубежом.

3. ПОСТАРАЙТЕСЬ ТОЧНО ПОНЯТЬ, О ЧЕМ, КАК И С КЕМ ДОГОВАРИВАТЬСЯ

Вступать в переговоры, не имея нужных данных, — безумие, но это безумие происходит сплошь и рядом. Один из рисков — что вас «уолбергнут», как выразилась журналистка Кейт Макартур: когда для одного из голливудских фильмов потребовалось переснять пару сцен, Мишель Уильямс согласилась сделать это менее чем за тысячу долларов, а Марк Уолберг выторговал себе полтора миллиона! Этот случай обычно считают примером женской робости на переговорах — но корень проблемы был в другом: Мишель не знала, что стоит на кону. Все было обставлено так, словно все остальные согласились работать бесплатно, лишь бы спасти фильм после ухода одного из актеров.

Уточнить все детали особенно важно там, где есть риск несправедливости в отношении недопредставленных групп — обычно женщин и цветных. Многие организации постепенно увеличивают прозрачность своих процедур рекрутинга и продвижения, чтобы у всех кандидатов был доступ к одной и той же информации и одним и тем же возможностям. Но на организацию надейся — а сам не плошай.

Готовясь к переговорам, выпишите все волнующие вас вопросы: какие характеристики предложения можно изменить? как подойти к обсуждению? кто мои собеседники и что для них важно? Информацию можно собирать из разных источников. Например, кадровики смогут дать вам общее представление о том, что и как обычно можно скорректировать в предложении (хотя подробностей по вашему конкретному случаю, скорее всего, не раскроют). Часть данных доступна онлайн. Поиск по СМИ или YouTube покажет позицию других участников переговоров по стратегическим вопросам. LinkedIn позволит найти профессиональные контакты, раскрывающие личность ответственного за наем и суть работы вашего будущего отдела.

Ваши собственные личные или профессиональные связи могут оказаться полезными — но, чтобы получить картину пополнее, не ограничивайтесь ими. Представим себе сферу, где мужчинам обычно платят больше, чем женщинам. Если, желая понять, на какую зарплату рассчитывать, женщины будут обращаться только к другим женщинам, а мужчины — к мужчинам, их ожидания так и останутся разными и женщинам продолжат недоплачивать.

Собирайте информацию где только можно, сделайте охват максимально широким. В последние месяцы многие следят за реакцией на пандемию COVID-19 организаций разных отраслей и регионов. Чем больше вы об этом узнаете, тем к более инновационным решениям придете и тем более убедительные аргументы представите, чтобы даже в это неспокойное время направить свою карьеру в нужную сторону.

4. КОНТАКТЫ ОТВЕЧАЮТ ЗА УСПЕХ ПЕРЕГОВОРОВ — И НАОБОРОТ

Стараясь уточнить все подробности, вы наверняка вспомните о людях, к которым можно обратиться за информацией или советом, и о тех, кто мог бы поддержать вас морально: подбадривать, болеть за вас и честно указывать на ошибки. Обязательно ищите и  потенциальных сторонников своего предложения. Кто публично выступит адвокатом вашей идеи? Кто встанет за вас горой? Говоря о связях, которые помогут при переговорах, мы имеем в виду именно общение с такими людьми.

Приведем пример Брэндона — инженера, который после окончания бизнес-школы пошел работать в фонд прямых инвестиций на должность помощника. Неопытный в финансовых делах, он узнал, что для достижения статуса полноценного партнера требуется выполнить серьезный выгодный для фирмы проект. Брэндон рассчитывал сделать это, убедив руководство создать небольшой фонд для инвестиций в конкурентоспособные проекты робототехники: такой перспективной отраслью фирма занималась недостаточно. Прежде чем выступить с этой инициативой, он обратился за советом к своему преподавателю робототехники: тот увидел в его предложении слабые места и подсказал, как их исправить. Брэндон нашел понимание и у одного из партнеров фирмы, члена нескольких советов директоров ИТ-компаний, который разрешил ему присутствовать на заседаниях.

Чтобы выстроить коалицию поддержки, попробуйте устроить челночную дипломатию, как в международных переговорах: встречайтесь со всеми ключевыми участниками по кругу, отдельно спрашивая мнение каждого. Да, это занимает больше времени, чем сбор всех заинтересованных сторон на презентацию. Однако такой прием позволяет вскрыть интересы и сомнения каждого участника и учесть их соображения в своих планах. Он поможет предсказать реакцию на ваше предложение еще до его официального представления.

Если вы опасаетесь, что вашу челночную дипломатию сочтут хитростью или манипуляцией, просто не скрывайте своих намерений. Объясните, что хотите заранее понять, как люди смотрят на ваши планы, и поэтому встречаетесь с теми, от кого зависит решение. Чтобы расширить группу поддержки и собрать больше мнений, будьте готовы разделить авторство инициативы с коллегами, памятуя о словах Гарри Трумэна: «Вы можете добиться чего угодно при условии, что вам неважно, кому достанутся лавры».

Многие из изученных нами переговорных ситуаций были полны конфликтов и конфронтации — но важно понимать, что нет смысла идти на компромиссы, которым не рада ни одна сторона. Если ваша цель — обоюдная выгода и вы придерживаетесь тактики взаимных уступок, вам открываются иные перспективы, вы лучше понимаете коллег и вместе прокладываете путь к долгосрочным решениям. Другими словами, карьерные переговоры могут улучшить ваши рабочие отношения — и мы всячески советуем вам нацелиться на такой исход.

Чтобы создать доверие и побудить стороны к согласию, мы рекомендуем объяснить оппонентам, что дает вам основания отстаивать свою позицию и как в ней учтены их интересы. Это бывает непросто. В частности, мы знаем одну начальницу, которая уже во второй раз узнала, что ее подчиненному-мужчине платят больше, чем ей самой. Наверняка у нее было много чего сказать руководству, но она решила применить более убедительный прием: «Уверена, что вы захотите исправить положение, ведь оно противоречит практикам и ценностям компании».

Другой пример — Сандра, глава американского дивизиона крупного бизнес-направления, решившая вывести его на глобальный уровень. Для этого она собрала доказательства того, что выход на международный уровень улучшит положение всей компании, а подходящий кандидат на место лидера инициативы — она сама. Чтобы учесть в своем предложении все надежды и опасения как штаб-квартиры, так и подразделений за пределами США, понадобилось не раз поговорить со многими заинтересованными лицами, собирать мнения и убеждать людей. Сандра признавалась нам: «Со временем мои идеи выкристаллизовались в убедительную форму».

Описанные четыре шага потребуют временных затрат — возможно, вас ждут фальстарты и отход на прежние позиции. Большинство карьерных переговоров, о которых нам рассказывали менеджеры разного уровня и другие профессионалы, длились по нескольку недель и даже месяцев. Предварительные позиции обрастали деталями по мере поступления новой информации или вхождения в процесс новых участников, стороны начинали иначе воспринимать свои интересы и варианты договоренности.

Чтобы повысить шансы на успех, поставьте себе конкретные реалистичные цели, которые будут направлять вашу позицию на всем протяжении переговоров, какими бы ни были сопутствующие обстоятельства. К сожалению, переговоры часто выдыхаются или кончаются ничем: большие цели оказываются погребенными под рутиной.

Один топ-менеджер сказал нам в интервью: «Вы сами сочиняете книгу своей жизни. Не позволяйте никому другому вписывать в нее главы». Безусловно, мы согласны с этой мыслью — но нельзя забывать, что великие карьеры не строятся в одиночку. История вашего успеха составляется вместе с партнерами по работе и по жизни, и именно переговоры помогут сделать ее сюжет увлекательным для всех участников.

Об авторах

Ханна Райли Боулз (HANNAH RILEY BOWLES) — старший лектор по государственному управлению и политике в Гарвардской школе им. Кеннеди.

Бобби Томасон (BOBBI THOMASON) — доцент прикладной бихевиористики в Университете Пеппердайна.