Переговоры со словарем | Большие Идеи
Коммуникации

Переговоры со словарем

Владимир Рувинский
Переговоры со словарем

Машина ехала в аэропорт «Домодедово». Людмиле Беспалых и Евгению Милину, топ-менеджерам телекоммуникационной компании «Руслайн», предстояло лететь в Дагестан — на непростые переговоры. «Руслайн» год назад купил 90% акций местного сотового оператора «Кавказ-GSM», и московское руководство было недовольно работой нового филиала: динамика подключений абонентов была слабой, а финансовые показатели — хуже, чем в других регионах.

— Что-то там нечисто, — заявил Евгений и, обернувшись к расположившейся на заднем сиденье машины Людмиле, спросил: — Ты знаешь, что половина экономики республики — теневая? — Это значит, что оставшаяся половина работает вбелую, — парировала Людмила. — И это то, что нам нужно.

Подготовка

Некоторое время назад правление «Руслайна» решило перевести ключевые финансовые операции и отчетность филиалов в единый расчетный центр в Подмосковье. Это сулило экономию в расходах на бухгалтерию, повышало контроль над операциями и прозрачность всех расчетов, а также исключало махинации. Опыт с несколькими филиалами доказал эффективность этого решения.

Когда дагестанским руководителям сообщили о новшестве, они на некоторое время впали в ступор, но потом опомнились и прислали в Москву пространное послание, из которого следовало, что идея центра восторга у них не вызывает. Из объяснений гендиректора дагестанского филиала Гаджи Малокбекова, туманных и уклончивых, следовало, что этот вопрос лучше обсудить лично.

Руководство «Руслайна» против встречи не возражало. В Дагестан решили отправить 39-летнюю Людмилу, финансового директора по работе с филиалами, которая знала всю практическую сторону дела, и в помощь ей 58-летнего Евгения, директора по региональному развитию и опытного переговорщика. «Задача такая, — напутствовал их перед поездкой гендиректор Сергей Свечников. — Минимум — выяснить, что у них происходит, уточнить диспозицию; ­максимум — решить на месте все принципиальные вопросы и договориться о переводе учета в центр». Разведка боем, как назвал предстоящую командировку Евгений, таила в себе, по его мнению, некоторые сложности.

При поглощении московское руководство оговорило с представителями дагестанских влиятельных кланов, державших оставшиеся 10% акций филиала, условия работы в регионе — и те обещали «Руслайну» всяческую поддержку. Вопрос о переводе финансов в центр тогда, понятное дело, не обсуждался — на повестке дня он еще даже не стоял. Подозревая, что это новшество будет расценено как нарушение договоренностей, Евгений заручился поддержкой Свечникова и связался с представителями миноритариев. «Оптимизация и контроль отчетности сулят несом­ненный рост прибыли — выгода собственникам налицо», — убеждал он их по телефону. Возражений, как ни странно, не последовало. «Пусть решает директор филиала — это его компетенция», — услышал он в ответ. А директор, по слухам, был тертый калач.

Людмилу трудности, похоже, не пугали. «Ничего, в других регионах тоже не все шло гладко, получится и здесь», — убеждала она Евгения, а заодно и себя. Она уже курировала перевод расчетов в Подмосковье из разных филиалов. Палки в колеса ей ставили часто: мало кто из местных начальников готов был выпустить власть из рук. Но Людмила была им не по зубам. Принципиальная, с аналитическим складом ума, воспитанная в традициях западного менеджмента (она получила MBA в Лондонском королевском колледже, затем проработала шесть лет в европейских представительствах американских компаний и уже семь — в «Руслайне»), Людмила умела добиваться своего.

Самых строптивых региональных директоров по настоянию Людмилы обычно смещали и на их место ставили своих людей. Но в Дагестане, как сказал гендиректор «Руслайна», такой номер мог не пройти. «Местный руководитель — компромиссная фигура, результат договоренностей, без которых нам в регионе попросту не дадут работать», — с грустью в голосе объяснил он. Допустить этого было нельзя: в республике уже вовсю осваивались конкуренты, и можно было легко потерять этот перспективный рынок.

По плану, разработанному перед отъездом, Людмила должна была взять на себя решение всех практических вопросов, а Евгений — играть, скорее, представительскую и, если понадобится, миротворческую роль. Родом из Ростова, города резкого и темпераментного, он хорошо представлял себе, что такое южный менталитет. К тому же перед вылетом он специально посоветовался со знающими людьми, которые уже работали в Дагестане. «Будь начеку, там могут слишком напирать на традиции, — наставлял его знакомый силовик, проведший немало лет в республике. — Если что, вежливо объясни, что ты гость и тебе некомфортно. Но лучше с ними подружиться — многие вопросы сами отпадут».

За окном накрапывал дождь. Машина медленно ползла в пробке. Педантичная и не любившая экспромтов Людмила решила не терять зря времени и еще раз проговорила план поездки.

— График у нас, как ты помнишь, плотный: переговоры с коммерческим директором, финансовым, совместная встреча с бухгалтерией. И конечно, — с Малокбековым. На все про все — полтора дня.

— Легко, конечно, они не согласятся, — откликнулся Евгений. — Будут убеждать, что на местах все делается быстрее и лучше.

— Но куда им деваться? Вопрос-то уже решенный. — Людмила была непоколебима. — В конце концов, вакансий в Дагестане мало, а значит, им придется играть по московским правилам.

— Дагестанцы — люди радушные, — Евгений попытался умерить пыл коллеги. — Надо их уважить, найти подход, и тогда все проблемы будут решены.

— Ладно, — согласилась она. — Только давай договоримся, что на местный колорит и развлечения особо не отвлекаемся.

Евгений, памятуя о завете консультировавшего его силовика, с сомнением покачал головой.

— Боюсь, так не получится. Но ты не переживай: этот «удар», если что, я возьму на себя. А ты занимайся делами.

Встреча

Около десяти утра самолет приземлился в Махачкале. Московскую делегацию у трапа встречала кавалькада из трех машин. Гаджи Малокбеков пожал «дорогим гостям» руки и пригласил их в представительский Lexus.

— Сначала заедем ко мне в гости, подкрепимся, а потом переговоры, — сходу заявил он.

— А может, сразу к делу? — в тон ему спросила Людмила. Она не любила­ застольев. Совместные возлияния, тосты и нетрезвые разговоры по душам, по ее мнению, только вредили переговорам.

— У нас так не принято, — заметил один из сопровождающих Гаджи. — Сперва пообедаем. Вам понравится.

Евгений кивнул — отказом, как он знал, можно было обидеть хозяев. «Зря мы сказали, во сколько прилетаем, — с тоской подумала Людмила. — Надо было по-тихому заселиться в гостиницу, отдохнуть, осмотреться, а потом — прямиком к ним в офис...»

Дом Малокбекова, окруженный вооруженными охранниками, стоял на берегу Каспийского моря. В гостиной, больше похожей на зал для приемов, к приезду гостей накрыли стол — он буквально ломился от национальных угощений. Во дворе жарили шашлык. Хозяин представил гостей многочисленным родственникам: все они работали в филиале «Руслайна». Эту особенность, свойственную кавказскому региону, Людмила не одобряла: ей казалось, что неформальные связи — прямой путь к злоупотреблениям.

— Давай немного посидим и займемся наконец делами. Мы же не пировать приехали, — шепнула она Евгению.

— Здесь все строится на личных отношениях, — напомнил он коллеге. — Если тебя не примут, на нужный результат можно не рассчитывать.

Незаметно для гостей на столе появились вино и коньяк. Одна из родственниц Малокбекова принялась настойчиво угощать Евгения. Людмиле тоже предлагали выпить, но она категорически отказывалась.

Зато Евгений пил за двоих. Хотя сначала он пытался остановиться:

— Все, спасибо, мне достаточно. Я не привык к таким порциям, а у меня еще важные встречи впереди.

— Слушай, — увещевала его радушная родственница Малокбекова, — у нас так не делается: выпил с ­кем-то­ одним — выпей и с остальными. Отказываться нельзя. Да и разве это много?! А потом мы проветримся, прогуляемся — все быстро пройдет!

Чтобы снять напряженность, хозяин дома действительно предложил гостям развеяться — прокатиться на катере по Каспийскому морю. «Полчаса на свежем воздухе, море! — расписывал он Людмиле прелести поездки. — Мы сможем поговорить». Катер вернулся с прогулки через два часа — слишком далеко, как объяснял капитан, зашли. Поговорить с гендиректором Людмила так и не смогла: было слишком шумно, да и обстановка не располагала — веселье на судне шло полным ходом.

На берегу всех снова пригласили к столу. Звучали тосты за дружбу, за процветание, за Дагестан. Все та же родственница, видимо, приставленная к Евгению, активно подливала ему и выпивала с ним наравне, но отчего-то хмелела куда меньше. Мужчины — а их было большинство — разговаривали о чем угодно, только не о деле.

— Какие у нас борцы! — восклицал крепкий молодой парень. — Надо вас обязательно сводить на схватки!

— Да-да, — поддерживали его, — у нас республика чемпионов! Людмиле не нравилось, как развиваются события. Пару раз она пыталась заговорить с Гаджи и убедить его перейти к деловым вопросам.

— Все нормально будет, не беспокойся! — отвечал он ей. — Нужен финдиректор? Сейчас он подъедет! Когда отзвучала очередная порция тостов, во дворе грянула лезгинка и мужчины принялись соревноваться в танце. Часть гостей, одобрительно выкрикивая, достала оружие. Раздались одиночные выстрелы в воздух. Праздник катился по нарастающей уже шестой час, блюда за столом сменялись одно другим. Людмила решила пойти ва-банк.

— Послушайте, Гаджи, — обратилась она к гендиректору. — Это все замечательно, но у нас мало времени. Мы завтра улетаем.

Гаджи взглянул на нее с недоумением.

— Мы должны поговорить — с вами и финдиректором. И разговор серьезный! — с вызовом сказала Людмила.

На этот раз Малокбеков сдался неожиданно быстро. Он подозвал охранника, и через минуту к дому подкатила машина.

— Поехали. Мы можем обсудить все у нас в офисе, как вы хотите, — сухо сказал гендиректор.

Выходя из-за стола, Людмила бросила взгляд на Евгения и сразу поняла, что от него толку не будет. Пришлось ехать одной.

Промчавшись по улицам вечерней Махачкалы, автомобиль притормозил у здания в центре города. В прохладном кабинете, куда проследовали Людмила и Гаджи, сидел серьезный мужчина суховатого телосложения. Это был финдиректор Руслан Алиев. Людмила наконец почувствовала себя в своей тарелке и перешла на деловой тон.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Какие компании становятся суперзвездами
Джеймс Маника,  Майкл Биршан,  Шри Рамасвами