15 правил переговоров при найме на работу | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

15 правил переговоров при найме на работу

Малхотра Дипак
15 правил переговоров при найме на работу

Переговоры с потенциальным работодателем редко проходят гладко.

Вот три типичных ситуации.

Идет третий раунд интервью в компании, которая вам нравится, а вы только что получили приглашение на собеседование от фирмы, в которой вам еще больше хотелось бы работать. И тут — совсем некстати — менеджер первой компании ставит вопрос ребром: «Как вы знаете, у нас много претендентов на эту должность. Нам нравитесь вы, и мы надеемся, что это взаимно. Если мы предложим вам хорошие условия, вы придете к нам работать?»

Вы получили приглашение на работу, которая вам интересна, но зарплата там ниже, чем вы, по вашему мнению, заслуживаете. Вы спрашиваете своего потенциального начальника, готова ли компания обсуждать этот вопрос. «Обычно мы не нанимаем людей с такой подготовкой, как у вас, и у нас тут совершенно другая культура, — отвечает она. — В этой работе вас должны интересовать не только деньги. Вы хотите сказать, что не пойдете к нам, если мы не повысим зарплату?»

Вы работаете уже три года и вполне всем довольны, но вам названивает агент по найму и твердит, что в других местах вы заработаете больше. Уходить вы не хотите, но вам хочется справедливой оплаты труда, и было бы неплохо попросить о прибавке. К сожалению, в компании жесткий бюджет, а вашему начальнику не нравится, когда кто-то пытается сыграть на том, что его переманивают в другую фирму. Как быть?

Каждый из этих сценариев по-своему сложен — и показателен в плане того, как непросто могут проходить переговоры о приеме на работу. Все больше компаний оплачивают труд сотрудников акциями, опционами и бонусами, привязывая эту форму оплаты к индивидуальным и коллективным достижениям. Все больше работодателей при найме людей с МВА используют такие методы, как взрывные предложения (срок принятия решений ничтожно короткий) или скользящие поощрительные премии, зависящие от того, насколько быстро кандидат дает согласие. Это ограничивает ваши возможности и не оставляет времени сравнивать условия. Нынешние управленцы чрезвычайно мобильны, поэтому у людей, претендующих на одну и ту же должность, обычно бывают разные сильные стороны, разные зарплатные ожидания и разный опыт работы. Из-за этого работодателям сложно устанавливать нормы и разрабатывать стандартные компенсационные пакеты.

В некоторых отраслях, где мало вакансий, соискателям не из чего выбирать и трудно поднимать планку на переговорах — условия диктует наниматель. Там у тех, 
кто остался или может остаться без работы, положение на собеседовании становится еще менее вы­игрышным.

Но людям, мастерски владеющим искусством ведения переговоров, сложный рынок труда предоставляет уникальные возможности. С помощью переговоров можно добиться многого, особенно когда ситуация предполагает разные варианты исхода.

Я изучаю и преподаю мастерство ведения переговоров и часто консультирую нынешних и бывших студентов. Несколько лет я читаю лекции на эту тему (их запись 
можно посмотреть на сайте 
www.NegotiateYourOffer.com). Каждый случай уникален, но существуют стратегии, тактики и правила, которые помогут вам решить ряд проблем, возникающих во время переговоров с работодателями. Приведу 15 из них.

Помните 
о значении привлекательности


Это вроде бы очевидное, но чрезвычайно важное правило. Люди будут бороться за вас, только если вы 
им понравитесь. Когда вы сделаете или скажете что-то, что представит вас в менее привлекательном 
свете, ваши шансы добиться более выгодного предложения снизятся. Речь не только о вежливости, 
но и об умении сглаживать противоречия, неизбежно возникающие на переговорах: об искусстве требовать заслуженного и не производить впечатления жадины, указывать на недостатки в условиях работы и не казаться мелочным; проявлять настойчивость и не быть занудным. Чтобы справиться с этой задачей, переговорщики обычно смотрят, как люди реагируют на их манеру разговора (для этого можно отрепетировать интервью с друзьями).

Объясняйте, 
почему вы заслуживаете того, чего требуете


Понравиться работодателю — даже не половина дела. Он должен убедиться, что вы заслуживаете условий, на которые претендуете. Не рассчитывайте на то, что представленные вами документы сделают за вас всю работу, — обязательно дополните их подробным рассказом. Не стоит просто перечислять свои требования (скажем, 15-процентное повышение зарплаты или разрешение раз 
в неделю работать дома) — лучше четко объяснить, почему вы имеете на это право (есть причины, в силу которых вы заслуживаете больших денег, чем другие кандидаты; по пятницам ваши дети раньше возвращаются из школы). Если вы не можете аргументировать свои желания, возможно, их лучше вовсе не высказывать. Опять же, не забывайте, что ситуация, когда вы, с одной стороны, стараетесь понравиться, с другой — объясняете, почему заслуживаете большего, — довольно щекотливая. Вы можете показаться заносчивыми, рассказывая о своей исключительной ценности, если тщательно не продумаете, как правильно подать 
информацию.

Показывайте, 
что заполучить вас вполне 
реально

Кто захочет тратить силы и добиваться для вас более привлекательных условий, если есть подозрение, что в итоге вы все равно откажетесь?! Кому охота повышать ваши шансы 
на успех в чужой компании?! Если 
вы решили выторговать себе щедрый компенсационный пакет, дайте понять, что у вас серьезные намерения. Иногда можно подогреть азарт потенциального работодателя, сообщив ему, что на вас большой спрос. Но не переборщите: люди могут подумать, что вы недосягаемы, — так зачем им лезть из кожи вон? Если вы намерены надавить, перечисляя свои варианты трудоустройства, не забудьте добавить, почему — или на каких условиях — вы с удовольствием от всего откажетесь и выберете именно эту компанию.

Старайтесь 
понять своего 
собеседника


Переговоры ведут не компании, а люди. Вы сумеете повлиять на человека, сидящего напротив вас, только если поймете его. Что его больше 
всего интересует или волнует? Переговоры с предполагаемым -начальником и с -представителем кадровой службы — две большие разницы. Кадровика вы скорее всего можете засыпать вопросами, вызнавая все подробности и условия. Но раздражать мелочными, на первый взгляд, претензиями того, кто может стать вашим начальником, — ни к чему. С другой стороны, представитель кадровой службы должен, возможно, нанять десяток человек и потому не захочет делать для вас исключения, а вот начальник, который выиграет от вашего прихода в компанию, может, если что, замолвить за вас словечко.

Принимайте 
во внимание 
обстоятельства собеседника


Допустим, вы понравились потенциальному работодателю. Допустим, он думает, что вы стоите тех денег, которые просите. Но это не значит, что он непременно выполнит ваши требования. Почему? Потому что он может быть связан жесткими ограничениями вроде «потолка» зарплаты, которые с помощью переговоров не устранить. Ваша задача — понять, что обсуждаемо, а что нет. Если вы, к примеру, имеете дело с крупной компанией, которая одновременно нанимает 20 специалистов одного профиля, едва ли вам дадут более высокую зарплату, чем остальным. А вот обсудить дату выхода, время отпусков и поощрительную премию при приеме на работу вполне реально. Если же вы ведете переговоры с небольшой компанией, которая прежде не брала людей на такую позицию, можно обсудить первоначальную сумму зарплаты и название должности — и больше ничего. Чем лучше вы понимаете обстоятельства, тем выше вероятность того, что вы сумеете предложить обоюдовыгодные условия.

Будьте готовы к трудным 
вопросам

советуем прочитать

Об авторе

Малхотра Дипак

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
152 тысячи долларов за идею
Карини Гэри,  Таунсенд Билл
Понять человека
Елена Евграфова