Одноминутный фокус: ведите переговоры,
как босс

Жизнь полна переговоров, больших и маленьких. Вы ведете переговоры, чтобы вам повысили зарплату, вы ведете переговоры с клиентами и провайдерами по поводу цен, вы ведете переговоры за большее количество сотрудников, за лучшие проекты и за более гибкий график работы. (А потом вы идете домой и ведете переговоры со своими детьми насчет того, сколько лет должно быть человеку, чтобы у него появился собственный смартфон.)

Чтобы быть успешным, вам действительно необходимо уметь хорошо вести переговоры. Но правда состоит в том, что овладение этим конкретным навыком дается большинству людей с немалым трудом. Так происходит потому, что переговоры представляют собой процесс, изобилующий конфликтующими мотивациями. Когда вы спорите с другой стороной о цене, вы должны каким-то образом балансировать между желанием заплатить (или получить) намеченную сумму и страхом, что если вы будете слишком сильно «давить», переговоры могут провалиться. В итоге вы можете уйти из зала переговоров с пустыми руками, униженным, и даже уволенным. Переговоры всегда сродни азартным играм, и в них неизменно присутствует элемент риска.

Кто концентрируется на удачном исходе переговоров?

Одно из качеств, которым обладают великие переговорщики, - это способность концентрироваться на идеальной цели, несмотря на риски, сопряженные с ее достижением. Как показывает исследование, проведенное Адамом Галински и его коллегами из Колумбийского университета, у тех, кому это лучше всего удается, присутствут так называемый фокус продвижения.

Люди с фокусом продвижения видят свои цели как возможности что-то приобрести – продвинуться вперед или достичь некой планки, чтобы в итоге улучшить свое положение по сравнению со вчерашним и сегодняшним. Каждый раз, когда мы думаем о своих целях с точки зрения потенциальных выигрышей, мы начинаем автоматически (зачастую даже не осознавая того) гораздо легче относиться к рискам и значительно меньше нервничать по поводу того, что именно может пойти не так. Люди же, которые, наоборот, фокусируются на предотвращении потерь, думают о своих целях в терминах того, что они могут потерять, если не добьются успеха: они хотят чувствовать себя в безопасности и быть уверенными, что все работает гладко и исправно. Как следствие, когда мы концентрируемся на предотвращении потерь, мы становимся намного более консервативными и стараемся избежать рискованных шагов.

Как мы с Тори Хиггинсом уже писали в нашей книге «Focus» и в недавней статье, опубликованной в HBR, эти различия в том, как мы воспринимаем одни и те же цели, влияют буквально на все, что нас касается: наши сильные и слабые стороны, те стратегии, которые мы используем, и то, что мотивирует нас к действию. В зависимости от того, насколько высока цена той или иной цели, хотим ли мы заплатить как можно меньше, или, наоборот, получить как можно большую прибавку к зарплате, наша установка на продвижение или предотвращение имеет определяющее влияние на то, как мы ведем переговоры.

В одном из экспериментов, проведенных Адамом Галински, студенты МВА исполняли роль рекрутера, чьей целью был прием на работу наилучшего соискателя (в роли кандидатов также выступили студенты МВА), заплатив ему при этом как можно меньший бонус. Перед началом переговоров рекрутеры выполнили тест на определение их доминантного фокуса. Исследователи обнаружили, что чем больше рекрутер был ориентирован на продвижение, тем меньшую сумму он в итоге заплатил кандидату при подписании договора.

Почему они добивались такого успеха? Галински обнаружил, что больший фокус на продвижение позволял рекрутерам, по их же словам, не упускать из вида намеченную цену на протяжении всего процесса переговоров. В противоположность этому, фокус на предотвращение потерь, ведет к тому, что рекрутеры слишком волнуются о возможном провале переговоров, или о том, что они зайдут в тупик, и – как следствие – они склонны заключать менее выгодные сделки.

Смелое начало

Следующая важная составляющая переговоров – это сильная начальная ставка, поскольку она является и трамплином и системой координат для всего последующего хода переговоров. Когда вы покупаете машину, вам никогда не удастся в итоге заплатить меньше, чем вы предложили в самом начале, и когда вы устраиваетесь на новую работу, вы не получите зарплату больше той, о которой вы просили. Но для сильной начальной ставки необходима определенная степень уверенности в себе – и фокус продвижения помогает ее обрести.

В другом эксперименте Галински с коллегами разделили пятьдесят четыре студента МВА на пары и попросили их принять участие в игровых переговорах, касающихся продажи используемого в фармацевтике растения. И «продавцы», и «покупатели» получили детальную информацию относительно всех обстоятельств продажи, в частности, им сообщили, что зона оспаривания суммы сделки располагалась в пределах от 17-ти до 25-ти миллионов долларов.

Затем исследователи произвели некоторые манипуляции, чтобы отрегулировать фокус покупателей либо на продвижение, либо на предотвращение потерь (чуть позжея объясню, как это делать). Переговоры открывались начальной ставкой, предложенной покупателем. Покупатели, ориентированные на продвижение, предлагали начальную ставку, в среднем, почти на четыре миллиона долларов меньше, чем те, кто подошел к переговорам с установкой на предотвращение потерь. Они были готовы сильнее рисковать и предлагали агрессивно низкую ставку, что, в конце концов, оказалось более, чем оправдано. В итоге покупатели с фокусом продвижения приобрели лечебное растение, заплатив, в среднем, 21,24 миллиона долларов, в то время, как покупатели, ориентированные на предотвращение провала, заплатили 24,07 миллиона.

Это одно из тех явлений, о которых стоит поразмыслить: два переговорщика, снабженных идентичной информацией, имеющих дело с похожими оппонентами, - и все же один из них переплачивает почти четыре миллиона долларов. И единственное различие между ними состоит в том, что один переговорщик думал о том, что он приобретет в результате сделки, а второй слишком сильно концентировался на том, что он мог потерять.

Делая пирог больше для каждого

Фокус продвижения помогает вам получить больший кусок пирога, чем получит ваш оппонент. Но, разумеется, не во всех переговорах должны быть победители и проигравшие. В переговорах, где на повестке дня присутствет множество вопросов, есть возможность прийти к результатам, выгодным для обеих сторон, потому что каждая сторона по-своему определяет список приоритетных вопросов, и эти списки совсем не обязательно совпадают. Уступая в низко-приоритетных вопросах, обе стороны могут прийти к компромиссам, которые позволят им получить то, чего они хотят больше всего, - то есть найти решение, которое, по выражению Галински и его коллег, «увеличивает размер пирога».

У кого больше шансов найти оптимально выгодные решения? Вероятно, вы не будете удивлены, узнав, что когда в переговорах по нескольким вопросам исследователи настроили обе стороны на фокус продвижения, участники достигали максимально эффективного результата в семидесяти девяти процентах случаев (для фокуса предотвращения этот показатель составил только шестьдесят пять процентов).

Как улучшить свой фокус продвижения

Даже если от природы вы ориентированы на предотвращение потерь, или если вы склонны вести себя таким образом, когда сталкиваетесь с неопределенностью и неизвестностью, являющимися частью переговорной ситуации, вы все же можете улучшить свой фокус продвижения, когда вам это нужно. Все, что вам для этого потребуется, это потратить одну-две минуты на то, чтобы сконцентрировать исключительно на том, что вы должны выиграть, и что вы надеетесь достичь, и избавиться от мыслей о том, что вы можете потерять при неблагополучном исходе.

Например, для того, чтобы настороить своих покупателей на фокус продвижения, Галински просто задавал им следующие вопросы:

Пожалуйста, подумайте пару минут о том, что бы вы хотели получить от этих переговоров. Какие модели поведения вы хотели бы применить, и каких результатов вы надеетесь добиться в ходе этих переговоров? Каким образом вы можете улучшить ваши шансы на эти результаты?

На самом деле, в этом нет ничего сложного. Когда вы в следующий раз будете готовиться к переговорам, уделите время для того, чтобы составить список всего, что вы надеетесь достичь, и все приемы, от которых вы выиграете в случае их успеха. Прочтите этот список еще раз перед самым началом переговоров. И самое важное – не позволяйте себе думать о том, что может пойти не так, - просто не давайте этим мыслям привлечь ваше внимание.

Со временем и при условии достаточной практики, управление своим фокусом станет легче и, в конце концов, во многом достигнет автоматизма. Проведение переговоров может стать вашей второй натурой, если только вы будете правильно подходить к восприятию своих целей.