4 совета по налаживанию деловых связей | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

4 совета по налаживанию деловых связей

Франческа Джино
4 совета по налаживанию деловых связей

Нравится ли вам ходить по конференциям или нет, но это отличный способ заводить полезные знакомства. Посещая конференции, вы расширяете свою сеть контактов, встречая новых людей, которые могут оказаться вашими потенциальными работодателями или же ценными сотрудниками. Кроме того, вы можете поддерживать уже установленные связи, пересекаясь с теми, кого уже знаете.

По сути, налаживание контактов или, говоря современным языком, — нетворкинг, может стать ключевым фактором вашего профессионального и карьерного роста. Не важно, кто вы — экстраверт, легко завязывающий разговор, или интроверт, каждый раз перебарывающий себя, пытаясь заговорить с новыми людьми. Налаживание связей — это навык, который просто необходим для успеха в любом деле. Однако в то время как немногочисленные счастливчики используют свой природный дар для развития бизнес-отношений и пожинают его плоды, большинство людей все еще считают нетворкинг обременительной обязанностью, связанной с определенным дискомфортом, стрессом и даже манипуляцией. Я некоторое время изучала, почему многие испытывают все эти чувства, и пришла к определенным выводам, которые могли бы помочь вам преодолеть их.

В исследовании, проведенном совместно с Тицианой Каскаро (из Римской школы менеджмента) и Мариам Кучаки (Школа менеджмента им. Келлога), мы проверяли, как люди реагируют на перспективу персонального нетворкинга, целью которого является эмоциональная поддержка и дружба, и корпоративного нетворкинга, нацеленного на реализацию профессиональных планов.

В рамках одного из экспериментов мы попросили 306 профессионалов вспомнить то время, когда они в последний раз занимались налаживанием контактов. Одну группу попросили подумать о ситуации, когда их целью было получить односторонний профессиональный контакт — пример корпоративного нетворкинга. Других же мы попросили вспомнить случаи, когда они пытались наладить более естественную связь, основанную на личной симпатии, с людьми из их индустрии — пример персонального нетворкинга.

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Следующим шагом было выполнение заданий на составление слов, в которых им предлагались такие фрагменты, как W _ _ H, S H _ _ E R, и S _ _ P. Эти пазлы могли быть легко решены путем заполнения их словами, связанными с гигиеной: умывание (wash), душ (shower) или мыло (soap). Однако с той же легкостью это могли бы быть слова, абсолютно не связанные с ней, такие как желание (wish), шейкер (shaker) и шаг (step). Участников, которых мы попросили вспомнить случай корпоративного нетворкинга, в два раза чаще формировали слова, связанные с гигиеной и чистотой, чем те, кто занимался персональным нетворкингом.

Мы пришли к выводу, что корпоративный нетворкинг, в противоположность личностному заставляет людей не просто нервничать и ощущать сильный психологический дискомфорт. Дело в том, что они чувствуют себя едва ли не физически замаранными. Метафорическая связь между духовной и физической чистотой — одна из сильнейших. В предыдущем исследовании я и мои коллеги обнаружили, что ощущение «порочности» усиливает наше стремление к чистоте и альтруистической помощи другим.

Профессиональные отношения, сформированные преимущественно для того, чтобы «пробиться вперед любой ценой», носят, как правило, эгоистичный и односторонний характер. Таким образом, действия, в которых взаимность и общая польза отходят на второй план, кажутся нам в определенной степени безнравственными. Раз все так плохо, почему бы просто не оставить это неприятное занятие? Проблема в том, что ваша личная эффективность пострадает, если вы не будете заниматься нетворкингом. В одной из исследований мы попросили 165 юристов из пяти офисов, разбросанных по всей Америке, оценить, как часто они устанавливают связи и что при этом чувствуют. Юристы, которые больше времени уделяли нетворкингу, работали эффективнее (судя по количество выставленных к оплате часов) по сравнению со своими более замкнутыми коллегами. Интересно, что чем выше была позиция и шире полномочия конкретного человека в его фирме, тем реже он или она вспоминали об ощущении плохого поступка из-за нетворкинга. Налаживание связей не воспринималось как участие в чем-то сомнительном, что могло навредить и замарать репутацию.

советуем прочитать

* деятельность на территории РФ запрещена

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Как слияние становится реальностью
Ашкенас Роналд,  Демонако Лоренс,  Фрэнсис Сьюзан