Партнер или заложник: как правильно заключать контракты | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Партнер или заложник: как правильно заключать контракты

Бенжамин Гомес-Кассерес
Партнер или заложник: как правильно заключать контракты

За каждым партнерским сотрудничеством скрывается «неполный контракт» — концепция, за которую гарвардский профессор Оливер Харт вместе со своим коллегой из Массачусетского технологического института Бенгтом Хольмстремом, работавшим над смежными темами, только что получил Нобелевскую премию по экономике. Это уже третья Нобелевская премия, присужденная ученым, которые работают над тем, что экономисты теперь называют теорией контрактов. Покойный Рональд Коас, дедушка этого направления, а также Оливер Уильямсон из Калифорнийского университета в Беркли, уже получили Нобелевские премии по экономике за идеи в этой сфере.

Этот комплекс идей имеет огромное влияние на практическую организацию бизнеса. В данный момент я сосредоточу свое внимание на последствиях для бизнес-партнерств: совместных предприятий, альянсов, поставок и сотрудничеств в сфере сбыта.

Во-первых, давайте вспомним теорию – даже небольшой экскурс способен многое объяснить. Теория учит нас, что издержки заключения договора между двумя экономическими единицами определяются природой их взаимодействия. Эти издержки не являются операционными, как, например, комиссионные или транспортные расходы. В реальности они возникают из-за недостаточно четких условий контракта и сложностей в принуждении к их исполнению, а также из-за того, что каждый участник сильно зависит от взаимодействия. И, выражаясь словами сегодняшних нобелевских лауреатов, эти факторы делают контракты неполными.

Вот несколько типичных ситуаций, которые приводят к подобной проблеме в бизнес-партнерстве.

Трудности на этапе переговоров

Ограничения в процедуре due diligence выливаются в недостаток информации у договаривающихся сторон.

В связи с изменениями в технологиях и реалиях рынка нельзя предвидеть все возможные обстоятельства.

В связи с отсутствием полной определенности по поводу всех необходимых условий проекта невозможно перечислить все его издержки и выгоды.

Трудности в отслеживании деталей текущего сотрудничества

В каждой компании есть секретная информация, и каждая компания предпринимает шаги, которые она скрывает – намеренно или нет.

Стоимость некоторых вложений и результатов трудно оценить.

Связь общего дела с другими проектами усложняет вычленение издержек и выгод от сотрудничества.

Трудности в принуждении к исполнению контракта

Недостаточная строгость законов об интеллектуальной собственности мешает компаниям защищать свои права через суд.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Что делать, если сотрудник потерял ребенка
Джанпьеро Петрильери,  Салли Мэйтлис
Почему iPhone так популярен, а Google Glass никому не нужны
Антонио Ньето-Родригес,  Уитни Джонсон