Почему менеджеры предпочитают запускать премиальные товары | Большие Идеи

・ Психология
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Почему менеджеры предпочитают запускать
премиальные товары

Как ученые объясняют подсознательный выбор дорогих решений

Почему менеджеры предпочитают запускать премиальные товары
unsplash.com/@maltewingen

читайте также

Почему никто не читает вашу рекламу

Грег Сателл

Осознанность: все не так сложно, как кажется

Эллен Лангер

«Дайте людям немного больше свободы»

Ласло Бок

В защиту праздности

Манфред Кетс де Врис

Современные компании понимают, что революционные инновации обычно начинаются с недорогих, постепенно совершенствующихся товаров, — но все еще избегают выводить инновации на рынок в низких ценовых нишах. Новое исследование выявило основную причину: подсознательное желание менеджеров продемонстрировать группе свой высокий статус.

Чтобы доказать и изучить этот феномен, ученые провели три эксперимента. В рамках одного из них более двухсот топ-менеджеров должны были выбрать между дорогим и дешевым вариантом товара с инновациями (их характеристики были схожи) — и дорогой вариант победил. В другом менеджеров попросили разделить $10 млн между дорогим и дешевым проектом, а затем они должны были выбрать один из проектов для инвестирования. Результаты экспериментов: в среднем на дорогой проект выделили на $6 млн больше, в него вкладывались вчетверо чаще. Исследователи также проанализировали 2312 потребительских продуктов, запущенных в 2009 и 2010 годах, и выяснили, что цена 82% из них превышала среднюю по категории (товары позиционировались как премиальные). «Подсознательный выбор в пользу “дорогого” наблюдается в разных регионах и возрастных группах; он не зависит от таких личностных характеристик, как стиль принятия решений, склонность к риску, материализм или альтруизм, — пишут исследователи. — Представляется, что это стремление глубоко укоренено в человеческой системе принятия решений — и, возможно, является следствием эволюционных процессов, заставляющих гнаться за высоким статусом».