Шесть базовых принципов, необходимых для успеха каждому предпринимателю | Большие Идеи

・ Психология
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Шесть базовых принципов, необходимых для успеха
каждому предпринимателю

Будучи основателем и руководителем успешной и постоянно растущей компании Getaroom, я встречаю множество предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи для бизнеса, но нет ни намека на понимание того, как не прогореть и сделать этот бизнес прибыльным.

Автор: Боб Динер

читайте также

Когда от коуча не будет никакой пользы

Маршалл Голдсмит

Почему не нужно постоянно думать о качестве работы

Джо Уилсон,  Мэтт Пламмер

Пусть лучшие из лучших работают там, где они живут

Кассандра Франгос

Назван самый эффективный гендиректор мира

Редакция «HBR — Россия»

Будучи основателем и руководителем успешной и постоянно растущей компании Getaroom, я встречаю множество предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи для бизнеса, но нет ни намека на понимание того, как не прогореть и сделать этот бизнес прибыльным. Для определенных веб-сайтов и приложений одной идеи может быть достаточно, если она действительно хороша и вам повезет продать свой бизнес, как только он добьется какого-то успеха на рынке. Однако большинству компаний для того, чтобы преуспеть, требуются тщательное планирование, конкурентное преимущество и серьезный бизнес-план. Наша компания с самого начала ориентировалась на крупный рынок, и нам удалось занять привлекательную и выгодную нишу.

Если вы думаете о том, чтобы основать собственную компанию, вот вам несколько советов:

Будьте реалистичны в своих ожиданиях

Хотя энтузиазм и вера в себя при планировании бизнеса, безусловно, необходимы, эти чувства должны быть разбавлены здоровой долей реализма. Представляя себе перспективы вашего бизнеса, не следует настраивать себя чересчур оптимистично: это поможет вам контролировать как ваши собственные ожидания, так и ожидания ваших партнеров. Принимайте во внимание тип бизнеса и конкретную отрасль, в которой вы собираетесь работать. Вы продаете товары с низкой торговой наценкой, которым потребуется время для того, чтобы достичь успеха? Или же вы рискуете, выпуская приложение, которое может оказаться никому не нужным или, наоборот, которое будут скачивать сотни тысяч пользователей ежемесячно? Ориентируйтесь на реалистичный объем продаж и темпы продвижения продукта: это поможет вам консервативно распоряжаться своими финансами. Для привлечения клиентов вы рассчитываете на рекламу? Помните, что в большинстве случаев реклама попросту не работает, так что вам придется привлекать потребителей с помощью других каналов, в частности, полагаясь на то, что существующие клиенты будут рекомендовать вас своему кругу общения.

Основывая компанию Getaroom, я понимал серьезные масштабы рынка временного жилья и знал, что игрок, который сможет занять в нем нишу, получит возможность крупных доходов, тем не менее, поначалу мои амбиции были скромны, и к расходам я относился со вниманием и осторожностью.

Имейте ясное экономическое обоснование

Ваш товар или услуга должны предлагать настоящую ценность, и ее оценка не должна ограничивать вашим собственным, предвзятым, мнением. Вы инвестировали в своей бизнес, так что вам естественным образом кажется, что он представляет ценность для ваших клиентов. Соберите внешний совет, чтобы гарантировать, что эту ценность легко донести до вашей целевой аудитории. Представьте себе, как кто-то рекомендует ваши услуги коллеге со словами «вам нужен сервис икс, потому что он даст вам доступ к А, поможет сделать В и к тому же вы получите инсайты в области С». Если ваше экономическое обоснование недостаточно ясно, велика вероятность, что вы обрекаете свой бизнес на неудачу. Экономическое обоснование нашего сайта Getaroom.com основывается на превосходных ценах и высоком качестве сервиса. При том ценовом паритете, который существует на рынке временного жилья, компании, которые способны предложить потребителям низкие цены и отличный сервис, действительно выглядят ценными.

Предлагайте уникальные атрибуты

Предлагает ли потребителю задуманный вами сервис или продукт что-то качественно новое? Если у них уже есть то, что вы предлагаете, если они могут получить это бесплатно или если им будет нетрудно купить это у одного из мириада ваших конкурентов, то каким образом вы надеетесь выделиться из общей массы? Смогут ли потребители идентифицировать и обсудить ваше конкурентное преимущество? Компания Getaroom отличается от всех тем, что представляет новую модель резервирования гостиничных номеров. Эта модель включает в себя программу непубликуемых в других источниках цен, которая, в среднем, дает клиентам цены от 10 до 20% (и вплоть до 70%) процентов ниже стандартных ставок в тысячах партнерских отелей. Радикальное отличие нашей компании — в том, что эти ставки доступны исключительно клиентам телефонного центра Getaroom.com. Другая уникальная черта нашего сервиса — это то, что до момента резервирования мы сообщаем клиенту название гостиницы, но не цену на номер, в то время как другие модели поступают ровно наоборот: информируют клиента о ценах, не называя конкретных координат отелей. Мы обслуживаем сегмент путешественников, которые ищут выгодные скидки, но при этом хотят контролировать и расположение гостиницы. Это отличает нас от конкурентов. А какими атрибутами отличается от конкурентов ваш бизнес?

Найдите свою нишу на крупном рынке

Экономическое обоснование и уникальные атрибуты помогут вам определить подходящий рынок. Мы не предлагаем номера во всех существующих гостиницах, но мы предлагаем неопубликованные цены в десятках тысяч самых лучших из них. Рынок временного жилья — это пятьсот миллиардов долларов в год, так что нашей компании не требуется слишком большая доля на рынке, чтобы получить значительную прибыль. Путешествия — прекрасный рынок для предпринимателей, но имитаторам там не место. Вам не удастся конкурировать с большими сайтами резервирования, если у вас нет собственного ракурса. Некоторые крупные онлайн-агентства путешествий предлагают доступ ко всем отелям в любой местности; их ракурс — это широта охвата. Другие туристические сайты используют дешевые телефонные центры по ту сторону Атлантического океана и изо всех сил стараются, чтобы все взаимодействия с клиентами осуществлялись в электронном формате.

Наш сайт Getaroom.com — это выгодные предложение и качество сервиса, и, для того чтобы выделяться на рынке, мы используем привлекательные цены и отлично подготовленный телефонный центр. Наш центр расположен на территории США и укомплектован высококвалифицированными операторами, которые обслуживают клиентов, скорее, как туристические агенты, чем просто как диспетчеры.

В крупных и непрерывно растущих рынках всегда возможно найти экономическое обоснование и нишу для того, чтобы стать привлекательным игроком. На рынке услуг для путешествий всегда есть те, кому нужна помощь в исследовании рынка, отслеживании тенденций и организации сервисов для тех или иных регионов или категорий путешественников. Если то, что вы предлагаете, имеет солидное экономическое обоснование и подходящую рыночную аудиторию, без прибыли вы не останетесь.

Разработайте прочную бизнес-модель

Предприниматель может предлагать самый уникальный продукт и небывалую ценность, но, если за ними нет надежного бизнес-плана, все это ничего не значит. Качественный план в бизнесе — это ключевое «как»: как вы планируете продвигать свой сервис, при этом снижая расходы? Каким образом вы будете обеспечивать наличие спроса на ваш продукт в долгосрочной перспективе? Как вы собираетесь рекламировать свой товар или услугу для целевой аудитории, не выходя за рамки бюджета? Вы должны жестко управлять расходами. Суровая правда состоит в том, что большинство бизнесов заканчиваются провалом, и далеко не всегда виной тому неудачная или ненадежная идея. Хорошо проработанный экономический план, разумеется, еще не гарантирует успеха, но он необходим, и благодаря ему неудача может стать не катализатором личного финансового поражения, а ценным и полезным опытом.

Прочная модель не означает, что вы не можете ни на шаг от нее отступить и начать инновации, когда для этого придет удобный момент. Например, мы ввели экспресс-продажи, где у путешественников есть ограниченное количество времени для того, чтобы зарезервировать номер, как правило, это двадцать четыре часа. Обычно в экспресс-продажах мы предлагаем дискаунт от 10 до 60%, таким образом, стимулируя наших пользователей к принятию быстрого решения. Эта модель, помимо всего прочего, служит мощным механизмом для увеличения трафика на нашем сайте, так как мы заранее не объявляем о подобных акциях: эти предложения просто внезапно появляются на экране, когда мы считаем это целесообразным.

Эффективно распоряжайтесь расходами по привлечению клиентов

Когда у вас уже есть продукт или сервис и вы разработали надежный бизнес-план, вам необходимо привлечь клиентов для совершения непосредственно покупок. Как я упоминал выше, реклама в большинстве случаев не работает. Изучите малозатратные объявления об акциях и конкурсах, а также стратегии социальных медиа — там вы можете почерпнуть идеи для эффективных приемов привлечения потребителей. Стимулируйте дискуссии о своем бренде, приглашайте людей писать рецензии на ваши продукты и сервисы, ищите пути привлечения контента от ваших клиентов — контента, который иллюстрировал бы уникальные черты вашего продукта.

Хотя все мои советы вряд ли покажутся вам особенно неожиданными, меня не перестает удивлять, как много предпринимателей не проделали всю эту подготовительную работу, прежде чем выйти на рынок. Если вы хотите преуспеть, проработайте перечисленные здесь пункты до того, как начнете собственный бизнес.