Наука убеждать: нужно выйти за рамки своих возможностей | Большие Идеи

・ Психология
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Наука убеждать: нужно выйти за рамки
своих возможностей

Отсутствие внимания = слушать, но не слышать.

Автор: Марк Гоулстон

Наука убеждать: нужно выйти за рамки своих возможностей

читайте также

«Тайм-менеджмент больше мне не друг»: три важных открытия об истинной продуктивности

Эбби Шипп

Дресс-код безопасности: о чем нужно помнить продавцам магазинов в 2021 году

Адам Фармер,  Кристиан Барни,  Кэрол Эсмарк Джонс

Как я руководил компанией во время событий на Украине

Христос Цолкас

Не тратьте время на пустые идеи

Рон Ашкеназ

Сейчас намного чаще, чем когда-либо раньше, люди стали распознавать корыстные тактики и техники, которые другие используют, чтобы манипулировать ими. Никому не нравится, когда на него оказывают давление, играют на эмоциях или заставляют действовать определенным образом. В ответ на действия манипулятора человек сопротивляется и отвергает любые попытки оказать на него влияние.

В качестве достойной альтернативы можно использовать подлинную харизму и влияние, чтобы стимулировать приверженность и заинтересованность тех или иных собеседников. Для нашей книги мы провели более 100 глубинных интервью с самыми уважаемыми экспертами из разных профессиональных сфер, которым удалось постичь науку убеждать.

Мы выяснили, что эффективные манипуляторы следуют несложной схеме, включающей в себя четыре простых шага, которую и мы с вами можем успешно использовать. Предыдущий пост был посвящен шагу №1: стремитесь к великим достижениям. Позднее мы раскроем суть шага №3: вовлекайте людей в то, что «может стать частью их жизни здесь и сейчас» и шага №4: когда вы уже многое сделали… сделайте больше.

В этой статье мы поговорим о шаге №2: как выйти за рамки своих возможностей.

Если нам необходимо добиться подлинной заинтересованности и одобрения, нам следует прислушиваться к другим, искренне желая при этом узнать о них больше и понять больше. Но в голове есть своего рода «мертвая зона», которая может нам помешать. То, что мы слышим, легко деформируется под влиянием наших собственных потребностей, наклонностей, опыта и распорядка, даже когда мы настроены положительно. Мы частенько слышим, что говорят другие, не понимая, что именно они имеют в виду. Мы слышим что-то и воспринимаем это по-своему, не осознавая, что другой человек может придавать сказанному совершенно иной смысл.

Мы выделили четыре разных уровня восприятия услышанного, первые три из которых недостаточны для того, чтобы оказать реальное воздействие на человека.

Уровень 1: Отсутствие внимания = слушать, но не слышать

Собеседники, которые слушают, но не слышат, — это те, кто говорят «хм, ага», с очевидностью демонстрируя при этом отсутствие какого-либо интереса к тому, что им говорят. Обычно они выглядят суперзанятыми и, как правило, так оно и есть. Порой такие люди даже продолжают проверять свою электронную почту или печатать сообщения, пока «слушают». Подобный уровень восприятия может раздражать, сердить и даже приводить в ярость говорящего.

Уровень 2: Защитное прослушивание = воспринимать поверхностно

Это восприятие через броню, с приготовлением своих контраргументов в то время, как другой человек говорит. Таких поверхностных слушателей отличает быстрота реакции, но анализ поступающей к ним информации в их голове происходит крайне медленно. Люди часто воспринимают таких индивидуумов как чрезмерно навязчивых, отнимающих много времени и стараются почаще избегать таких собеседников, ведь общение с ними изматывает. Этот тип собеседников когда-то метко описал Марк Твен: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей».

Уровень 3: Слушать, предлагая решение проблемы = прислушиваться

Это восприятие, направленное на достижение определенной цели. Слушатели, стремящиеся решить проблемы, слушают, чтобы продвинуться вперед. Если людям нужен ваш совет, это правильный подход. Однако они будут чувствовать разочарование, непонимание и даже отторжение, если вы изначально предлагаете им «инструменты решения», которых они не хотят или которые им и не требуются.

Уровень 4: Единство восприятия = выслушивать искренне

Это восприятие высшего порядка, истинно человеческое сопереживание, которого каждый из нас страстно желает. Это означает слушать других людей, чтобы понять, что происходит у них внутри. Это восприятие на их условиях, а не на ваших. Это понимание того, что движет поступками людей, благодаря чему устанавливается настоящий искренний контакт между собеседниками.

Собеседник, владеющий искусством общения на четвертом уровне, не испытывает желания защищать свое мнение, слишком много высказываться на какую-либо тему или предлагать решение всех проблем. Он знает, что предложит помощь чуть позже, когда настанет подходящее время, если не будет осуждать своего оппонента во время разговора (который, представьте себе, может быть очень разным). Помните, что вы слушаете человека, чтобы научиться. Не бойтесь задавать вопросы, такие как, например:

  • Что это значит для тебя?
  • Что ты чувствуешь?
  • О чем ты думаешь?
  • Что ты думаешь по этому поводу?
  • Как ты на это смотришь?
  • Каковая была твоя первая реакция на данную ситуацию?
  • Что в этом во всем хорошего?
  • Что еще приходит на ум?

Чтобы чаще использовать Четвертый уровень восприятия на практике, учитывайте следующие вопросы:

  • Кто для вас является примером для подражания в искусстве использования Уровня 4 в вашей собственной жизни?
  • Что для вас самое трудное в использовании техники слушания на данном уровне?
  • Кто, на ваш взгляд, является тем самым собеседником, ради которого стоит использовать эту технику?

Использовать технику слушания Уровня 4 на практике не так уж и легко, однако именно этот путь поможет проникнуть в суть проблемы и оказать влияние на другого человека.

Материал подготовлен при участии Джона Уиллмена, он доктор наук, куратор сайта MotivationRules.com, и преподаватель в высшей школе менеджмента им. Андерсона при Калифорнийском университете.