Как укрепить свою команду, используя искусство продаж | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как укрепить свою команду, используя
искусство продаж

Прежде всего, чтобы вдохнуть в организацию жизнь, нужно продать ей мечту.

Автор: Джон Балдони

Как укрепить свою команду, используя искусство продаж

читайте также

Стабильность против динамизма

Макграт Гюнтер Рита

Обратная сторона дружелюбия

Когда от коуча не будет никакой пользы

Маршалл Голдсмит

Не просто праздник

Родин Джудит

Что общего между Джерри Джонсом, владельцем футбольного клуба «Dallas Cowboys», и Стивом Балмером, бывшим гендиректором Microsoft? Во-первых, оба — крепкие бизнесмены, сумевшие основательно нарастить стоимость своих компаний, а во-вторых, они оба по сути дела работали директорами по продажам.

Джонс сам проводит презентации для потенциальных клиентов, которые могли бы приобрести ложи на новехоньком стадионе «Ковбоев», обошедшемся в 1,2 миллиарда долларов. В своей «подаче» он умело смешивает элементы личного обаяния и футбольного фольклора. Балмер столь же напористо продавал продукцию Microsoft и как-то даже сорвал себе голосовые связки, тренируя персонал отдела продаж. Теперь он выступает куда как сдержаннее.

Те же приемы, что помогают и помогали этим двоим бизнес-лидерам в общении с клиентами, способствуют укреплению морального духа и внутри компании. Прежде всего, чтобы вдохнуть в организацию жизнь, нужно продать ей мечту. Для этого ее руководителям требуются старые добрые навыки успешных продажников.

Вдохновение. Начинайте с того, о чем мечтает почти каждый: оставить свой след. Эффективные сейлзы и бизнес-лидеры обращаются к человеческой потребности в чем-то великом. Чтобы новую инициативу или запуск продукта встретили с энтузиазмом, покажите своим людям, насколько лучше станет организация, когда произойдет переход на новый этап или выйдет новый товар. Умные и дальновидные управленцы не забывают и о том, что хороший результат достижим лишь при условии, что талантливые специалисты объединяют свои усилия и вместе добиваются чего-то одного.

Откровенный разговор о проблемах. В процессе продаж всегда есть момент сопротивления. Сотрудники (подобно клиентам) зачастую предпочитают сохранять статус-кво: пусть дела обстоят не так уж хорошо, но по крайней мере все привычно. Нельзя обходить проблемы молчанием. Разбирайтесь с ними прямо и откровенно. Признайте их и предложите убедительные контраргументы. И не давайте несбыточных обещаний.

Читайте материал по теме: Мотивируйте сотрудников, просто помогая им лучше работать

Иногда проблемы оборачиваются преимуществами. Например, при реорганизации всегда возникают опасения, что будут сокращаться рабочие места. Примите во внимание такое опасение, а затем либо опровергните его, если оно не соответствует истине, либо признайте и поговорите о том, что сиюминутные осложнения обернутся долгосрочной выгодой, в том числе у каждого члена коллектива появится возможность максимально раскрыть свои таланты и добиться большего для себя и компании в целом.

Начинайте продажу сверху. Когда члены команды видят, как начальник пробивает их инициативу или общается с клиентами, они понимают: нет тут таких людей, которые бы сочли продажи недостойным для себя делом. Каждый сотрудник должен искать возможности «продавать» или рекламировать работу своей фирмы. Поговорите о том, какую работу делает ваша компания, какие классные продукты выпускает, как они улучшают жизнь других людей.

Читайте материал по теме: За что мы любим наших строгих учителей

Но не переусердствуйте, чтобы не впасть в банальность. Азарт нужно постоянно сдерживать, учитывая реальные условия, и всегда прислушиваться к различным заинтересованным сторонам: об этом обязательном условии процесса продаж в приступе энтузиазма можно и позабыть.

Не нужно путать эффективные продажи и лидерство как таковое. Ремесло сейлза основано на умении убеждать, лидера же — на личном положительном примере. Руководитель вправе прибегнуть к методам продажников, чтобы укрепить свою команду, но главное для него — подавать пример и таким образом укреплять доверие в коллективе.