Великими продажниками рождаются, но командами становятся | Большие Идеи
Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Великими продажниками рождаются, но командами становятся

Андрис А.Золтнерс , ПК Синха , Салли Лоример
Великими продажниками рождаются, но командами становятся

В продажах, где харизма и экстраверсия могут быть важными качествами успешного сейлза, успех зачастую объясняют врожденными чертами, а не навыками, которым можно обучить. При этом, по самым скромным подсчетам, только в США компании ежегодно тратят более 20 миллиардов долларов на обучение персонала навыкам эффективных продаж и управлению товарной линейкой. Этот факт иллюстрирует распространенное убеждение: за счет тренингов и курсов повышения квалификации продавцов можно «сделать» великими.

Большинство ведущих менеджеров по продажам согласятся, что продажник, обладающий определенными врожденными качествами: любопытством, чуткостью и в определенном смысле куражом, - имеет больше шансов стать успешным профессионалом. Как говорится в американской поговорке: «Научить лазить по деревьям можно и индюшку, но проще все же белку». Но есть большая разница между индивидуальными показателями тех или иных специалистов и успехом всего отдела продаж как такового. Соотношение прирожденных и «обученных» сейлзов не имеет значения – выдающиеся команды продавцов нужно уметь создавать.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать