Когда можно говорить неправду | Большие Идеи

・ Этика и репутация
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Когда можно
говорить неправду

Что делать, если ложь кажется предпочтительнее правды

Авторы: Адам Эрик Гринберг , Мэтью Луполи , Эмма Левайн

Когда можно говорить неправду
Фото: TANG YAU HOONG/GETTY IMAGES

читайте также

Почему советы ваших подчиненных пропадают зря

Йохан Аурик

Не позволяйте своему боссу загонять вас в стресс

Энни Макки

Бизнес с головой

Дайан Кутю

«Должниками проще управлять»

Анна Натитник

Менеджер предоставляет сотруднику слишком положительную обратную связь, чтобы повысить в нем уверенность. Врач дает пациенту слишком оптимистичный прогноз, чтобы вселить надежду. Чиновник скрывает угрозу безопасности, чтобы предотвратить панику.

Все это сравнительно понятные сценарии, в которых человек лжет, думая, что помогает другому. Однако во всех этих случаях неясно, идет ли ложь на благо тому, кто ее выслушивает. Сотрудникам здоровая критика помогла бы улучшить работу. Пациентам, возможно, было бы лучше услышать честный прогноз. Граждане могли бы быть менее уязвимы перед угрозой, зная о ней.

Учитывая этические аспекты обмана, как понять, когда ложь из благих намерений оправдана, а когда — нет? Можно утверждать, что обман неэтичен, особенно сегодня. На фоне массовых сообщений о мошенничестве, взятках и нарушениях конфиденциальности прозрачность в организациях становится догмой. Если факт обмана станет известен широкой публике, он может нанести серьезный удар по репутации.

Однако в повседневной жизни мы сталкиваемся с ситуациями, которые американский комик Джерри Сайнфелд называет «нельзя не солгать», или, по крайней мере, в которых люди врут, потому что считают, что это этично. Например, если в день свадьбы невеста спрашивает, как она выглядит, единственным приемлемым ответом будет «Великолепно!», даже если это ложь.

Но что если начальник спрашивает ваше мнение о недоработанной презентации, которую должен представить на важной встрече через несколько недель? Это совсем другое дело. Вы оба можете испытать дискомфорт в тот момент, когда скажете ему, что презентация сыровата. Однако у вас достаточно времени, чтобы спасти своего начальника от провала. Для него (да и для всей компании) важнее предотвратить неудачу, чем избежать дискомфорта от критики.

В этом случае сказать человеку, что он отлично справился с работой, значит проявить патерналистский подход, то есть говорящий неправду предполагает, что делает это в интересах того, кого обманывает.

В нашей недавней статье в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes, основанной на семи исследованиях, в которых приняли участие 2000 человек, мы пишем о том, что патерналистская ложь вызывает сильное негодование со стороны обманутых. В нескольких экспериментах мы составляли пары из участника и партнера (собеседника), у которого была возможность сказать ложь или правду, чтобы помочь участнику получить награду. Например, в одном из исследований собеседники должны были сообщить, какой стороной упала подброшенная монета, но могли сказать правду или неправду. Если собеседник говорил правду, участник получал лотерейный билет стоимостью $10, который разыгрывался в тот же день. Если собеседник лгал, участник получал лотерейный билет стоимостью $30 с розыгрышем через три месяца.

Этот выбор — шанс получить $10 сейчас или $30 позже — требовал от собеседника предположить, что будет лучше для его партнера, и решить, стоит ли лгать. Наш эксперимент является моделью ряда ситуаций из реальной жизни, когда, например, финансовый консультант может солгать клиенту, чтобы уговорить его сэкономить деньги на будущее.

В этом случае ложь имеет благие намерения, но носит патерналистский характер, поскольку консультант строит предположения, что клиент предпочел бы будущие сбережения свободным деньгам сегодня. Мы обнаружили, что участники считали лгавших собеседников менее нравственными, чем тех, кто говорил правду: по их мнению, те не имели благих намерений, нарушали их независимость и неправильно понимали их предпочтения. Кроме того, как показало еще одно исследование, люди испытывают меньше удовлетворения от вознаграждения, если получают его в результате патерналистской лжи.

Важно отметить, что не любая ложь вызывает отрицательную реакцию. В наших экспериментах некоторые испытуемые узнавали, что честные или нечестные слова собеседника влияли на количество получаемых лотерейных билетов, а не на их тип. В этом случае любой предпочитал получить большее вознаграждение, и в этой ситуации ложь не считалась менее нравственной, чем правда, и не вела к отрицательным выводам.

В итоге мы смогли выявить несколько конкретных шагов, чтобы определить, является ли ваша ложь патерналистской, и понять, встретят ее благосклонно или с негодованием. Задайте себе следующие вопросы.

1. Можете ли вы с уверенностью сказать, что большинству людей пойдет на пользу ложь, а не правда? Если нет, скажите правду.

Иногда ответ на этот вопрос будет очевиден. Верить, что выглядишь привлекательно в день собственной свадьбы, очевидно лучше, и получить два лотерейных билета вместо одного — тоже. В этих случаях вашу ложь оценят.

Во многих других случаях ответ не будет так однозначен. Если вы не можете с уверенностью сказать, что большинство оценит ложь, попробуйте спросить об этом несколько человек. Если их ответы не будут единодушными, скажите правду.

2. Знаете ли вы наверняка, что в данной ситуации собеседник предпочтет комфорт? Если нет, выбирайте откровенность.

Помните, что можно узнать о предпочтениях людей, просто спросив их об этом. Узнайте у коллег и членов семьи, какого рода обратную связь они оценят и когда и почему выберут конструктивную критику, а не комфорт. Например, можно спросить у близкого человека, действительно ли он хочет знать, как выглядит, а врач может уточнить у пациента, интересует его прогноз или он намерен сосредоточиться на вариантах лечения.

В своих исследованиях мы обнаружили, что люди спокойнее относились к обману, если собеседник неявным образом выяснял их предпочтения. Например, люди с гораздо большим уважением относились к врачу, внушавшему ложную надежду, если он предварительно обсудил с пациентом его желания, а не просто сделал предположение.

3. Знает ли собеседник, что вы действуете в его интересах? Если вы в этом не уверены, любые попытки оправдать ложь будут неэффективными.

Когда людей ловят на лжи, они часто говорят, что таким образом пытались защитить другого человека. Но прежде чем лгать во спасение чьих-либо интересов или чувств, спросите себя не только о том, действительно ли вы делаете это ради защиты, но и поверит ли в это человек. В нескольких исследованиях мы обнаружили, что люди редко верят в благие намерения патерналистской лжи. Они отрицательно реагировали, когда солгавший говорил об этом. Однако они чаще допускали, что солгавший действовал из лучших побуждений, если этот человек хорошо их знал или был известен своей добротой и готовностью помочь.

Хотя патерналистская ложь часто говорится во благо, в случае ее обнаружения эффект обычно бывает обратным. Неправда может оказаться полезной, когда ее результаты однозначно положительны для противоположной стороны. Но в большинстве других ситуаций лучше выбрать честность.

Об авторах

Адам Эрик Гринберг (Adam Eric Greenberg) — доцент кафедры маркетинга Университета Боккони (Италия). Эмма Левайн (Emma E. Levine) — доцент кафедры поведенческих наук бизнес-школы Бута Чикагского университета (США). Мэтью Луполи (Matthew J. Lupoli) — доцент кафедры менеджмента Университета Дикина (Австралия).