Шпион за столом переговоров | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Шпион за столом переговоров

Макс Базерман , Малхотра Дипак
Шпион за столом переговоров

Работая в крупной американской фармацевтической компании, Крис прослыл мастером переговоров — говорят, он находит выход из любого тупика. Посмотрим, как это у него получается.

Несколько лет назад компания собралась закупать ингредиент для нового лекарства у маленькой европейской фирмы. Стороны сошлись на цене — $40 за килограмм при покупке 500 тонн вещества в год, но по другим пунктам договора у них возникли разногласия. Европейцы не хотели связывать себя по рукам и ногам и обещать, что больше никому не будут продавать свой продукт. Американцы же опасались вкладывать деньги в лекарство, если основной его компонент будет доступен конкурентам. Хотя и неохотно, они соглашались платить больше и оговорить минимальный размер заказа. К их изумлению, поставщик по-прежнему отказывался предоставить им эксклюзивные права. Хуже того, отношения между сторонами до того испортились, что они перестали доверять друг другу.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
ИИ 1, и 2, и 3: каким будет новый интеллект в XXI веке
Гарри Каспаров,  Дэвид Де Кремер