Исскуство поссибилизма: как вести переговоры
со всеми

Уильям Юри, один из основателей Гарвардского переговорного проекта, исследует, как применить принципы переговоров и методы деэскалации для улучшения отношений в разных сферах жизни — от личных взаимодействий до глобальных кризисов. Это посвящена его новая книга «Мы можем договориться: стратегии разрешения сложных конфликтов». В ней именитый антрополог рассказывает о том, как люди могут успешно справляться с конфликтами и даже преуспевать в условиях напряженности и нестабильности.

Книга опубликована издательством АСТ, «Большие идеи» публикуют отрывок из нее.

Создавайте

От «или-или» к «и-и»

«Что нужно, чтобы убедить партизан-марксистов, воюющих уже 50 лет, сложить оружие?» Именно такой сложнейший вопрос президент Колумбии Хуан Мануэль Сантос поставил перед небольшой командой переговорщиков и советников, отобранной для начала секретных предварительных переговоров с РВСК — Революционными вооруженными силами Колумбии — в феврале 2012 года.

Сантос собрал необычную группу международных советников, чтобы помочь своей переговорной команде. Джонатан Пауэлл в течение 14 лет работал начальником штаба британского премьер-министра Тони Блэра. Джонатан был главным переговорщиком в Северной Ирландии, помогая положить конец 30-летней войне в этом регионе.

Шломо Бен-Ами в свое время был министром иностранных дел Израиля и вел переговоры с палестинцами во время мирного процесса в Осло, который на раннем этапе был столь многообещающим, но оказался трагически коротким.

Хоакин Вильялобос 20 лет служил командиром ФНОФМ, марксистской партизанской группы в Сальвадоре. Он был главным переговорщиком при достижении мирного соглашения, которое положило конец длительной гражданской войне, разрывавшей страну на части.

Дадли Анкерсон имел опыт работы британским чиновником и экспертом по латиноамериканской политике и вопросам безопасности.

За все годы службы я никогда не работал в такой команде. Каждый человек привнес разные сильные стороны и практический опыт мирового уровня в «невыполнимую миссию», какой была гражданская война в Колумбии. Работать с ними было и почетно, и немного боязно. Честно говоря, это было немного похоже на приглашение присоединиться к Мстителям, команде супергероев комиксов Marvel.

В мире не было конфликта, который казался бы более неразрешимым, чем гражданская война, почти на полвека охватившая Колумбию. Мало кто там мог вспомнить, каково это — жить в мире. За эти 50 лет война унесла 450 000 жизней и разрушила судьбы 8 млн человек.

Крупнейшая партизанская группировка, РВСК, усиливалась за счет бесконечных поступлений средств от торговли наркотиками и похищений людей. Бойцы и их лидеры укрылись в джунглях в 1960-х годах, и их представления о жизни с тех пор почти не изменились.

За последующие 50 лет было много неудачных попыток переговоров. Последняя из них произошла десятью годами ранее, но она с треском провалилась, а правительство и президент оказались унижены в глазах общественности.

С тех пор партизан официально заклеймили как террористическую группу. Переговоры с такой группой казались глупой затеей и, скорее всего, политическим самоубийством для любого лидера, который попытался бы это сделать.

Но Сантос, новый президент и бывший министр обороны, хотел попытаться сделать, казалось бы, невозможное. Он мечтал оставить своей стране мир, каким бы ненадежным тот ни казался. Два десятилетия назад в Гарварде он год проработал преподавателем-ассистентом в мастерской Роджера Фишера по переговорам. Там он узнал о творческих возможностях, которые можно получить во время переговоров.

Я прилетел в Боготу по просьбе президента Сантоса в июне 2011 года. План заключался в том, чтобы провести одну встречу и на ней предложить идеи для переговоров. Когда мы разговаривали в президентском дворце, я был впечатлен глубокой решимостью Сантоса. Имея опыт подобных переговоров, я хорошо понимал, насколько сложно будет трансформировать столь трудный и глубоко укоренившийся конфликт.

Но президент, похоже, был готов инвестировать в дело свою политическую репутацию, а также авторитет, который он заработал в качестве министра обороны, — и рискнуть всем, чтобы дать миру шанс. Я был потрясен бессмысленными страданиями народа и вдохновлен возможностью, пусть и почти иллюзорной, положить им конец. Когда Сантос попросил помочь, я почувствовал, что должен согласиться.

Тогда я не подозревал, что за следующие семь лет побываю в Колумбии 25 раз. Работая со сложными и почти неразрешимыми конфликтами, я уяснил важную вещь: сколько-нибудь устойчивый результат не может быть достигнут по принципу «или-или». «Или-или» означало победу либо одной стороны, либо другой. Нам пришлось искать выход «и-и»: результат, который обе стороны могли бы рекламировать как свое достижение, если не как настоящую победу.

Это должна была быть общая победа всех колумбийцев. И чтобы справиться с этой задачей, нам нужно было раскрыть природный дар созидания.

ЧЕЛОВЕКУ СВОЙСТВЕННО ТВОРИТЬ

Творчество — это врожденная способность людей. Каждый ребенок рождается с ней. Почти всеми нашими человеческими достижениями — от науки до искусства — мы обязаны практическому использованию нашего творческого интеллекта, как индивидуального, так и коллективного.

Создавать — значит генерировать конкретные варианты, отвечающие интересам сторон. Акт творчества превращает дилемму «или-или» в результат «и-и». В ходе преподавания мне нравится предлагать участникам такую задачу:

— Представьте себе простую ситуацию: утром к вам в офис приходит сотрудник и просит повышения зарплаты. Вы говорите, что вам жаль, но денег в бюджете нет. Сотрудник покидает офис явно разочарованным. Вы начинаете волноваться, ведь человек очень хорошо выполняет свою работу, а теперь, будучи деморализованным, может начать искать другую.

И вот в чем задача: я хочу, чтобы вы представили, какие возможные интересы могут быть у сотрудника, желающего получить повышение зарплаты, помимо денег. Если повышение — это его позиция, то каковы возможные причины, стоящие за этим?

Зал бурлит:

— Признание.

— Желание продвинуться по карьерной лестнице.

— Повышение самооценки.

— Неравенство с другими, выполняющими ту же работу.

— Больше ответственности.

— Рост стоимости жизни.

— Оплата образования детей.

— Поддержка пожилых родителей.

— Свадьба.

— Развод.

— Отлично, — говорю я участникам. — Теперь мне хочется, чтобы вы использовали свои творческие способности и составили список как минимум из десяти конкретных вариантов решения проблемы. Повышение зарплаты — это лишь один из вариантов. Учитывая, что в бюджете нет денег, что еще вы могли бы предложить своему сотруднику, чтобы удовлетворить один или несколько его интересов?

Зал фонтанирует идеями:

— Новая должность.
— Продвижение в карьере без повышения зарплаты.
— Деловые поездки в качестве представителя организации.
— Гибкий график, который позволит заботиться о пожилых родителях.
— Возможность работать из дома.
— Нематериальное поощрение.
— Предложить сделать презентацию перед советом директоров.
— Карьерный план.
— Проект с возможностью отличиться.
— Объяснить справедливость сетки заработной платы.
— Кредит на обучение.
— Пообещать повышение в следующем году.
— Спросить самого сотрудника.

Меня всегда поражает, насколько легко приходят мысли, когда нам дают разрешение свободно проводить мозговой штурм. Идеи взрываются, как попкорн. Каждый легко придумывает несколько вариантов, но вместе группа приходит к гораздо большему.

— Весь процесс занял у нас всего пять минут, — говорю я участникам. — Хотя большинство интересов могут оказаться неприменимыми, а большинство вариантов — неработоспособными, достаточно одного точно идентифицированного интереса и одного подходящего варианта — и ваш сотрудник будет доволен. Потратив немного времени, вы можете получить очень серьезную отдачу.

Глубоко вникая в то, чего на самом деле хотят люди, мы можем обнаружить, что, хотя позиции сторон могут быть прямо противоположными, их интересы часто имеют много общего. Это дает нам возможность увеличить пирог, прежде чем делить его. Благодаря творческому подходу все смогут добиться большего.

Это простое упражнение демонстрирует силу человеческой креативности, высвобождаемой для решения сложной проблемы. Мы ежедневно видим проявления творчества, прилагаемого к конкретным задачам, в чудесных новых технологиях, которыми с удовольствием пользуемся. Вопрос в том, сможем ли мы применить индивидуальное и коллективное творчество для преобразования сегодняшних безвыходных конфликтов?

ПРИМЕНЯЙТЕ КОЛЛЕКТИВНОЕ ТВОРЧЕСТВО

Накануне моего прилета в Колумбию для первой встречи с другими международными советниками мне позвонил Серхио Харамильо, верховный комиссар по вопросам мира, и спросил:

— Что вам понадобится для фасилитации нашей сессии по переговорам о стратегии?

— Два флипчарта и несколько цветных маркеров, — ответил я.

Предварительные переговоры с РВСК вот-вот должны были начаться. Президент Сантос попросил нас подготовить переговорную стратегию. Поскольку он шел на большой политический риск, а переговоры в случае раскрытия могли легко сорваться, встречи надо было держать в тайне, чтобы понять, можно ли в принципе достичь первоначального соглашения. Участие международных советников также оставалось конфиденциальным. Служба безопасности президента ввозила нас в страну и вывозила из нее — а во время пребывания держала в изоляции.

Серхио нашел тихое, уединенное место для наших встреч — виллу глубоко в тропическом лесу, в четырех часах езды от Боготы по склонам гор. Туда меня отвез Энрике Сантос, старший брат руководителя Колумбии. Президент Сантос попросил брата присоединиться к делегации для предварительных переговоров, чтобы продемонстрировать другой стороне серьезность своих намерений.

Вместе со знаменитым писателем Габриэлем Гарсиа Маркесом Энрике в юности основал левый журнал «Альтернатива» и познакомился со многими лидерами РВСК, которые позже ушли в подполье, чтобы воевать.

Прибыв на виллу, я обнаружил флипчарты, установленные снаружи возле бассейна. Жара была изнуряющей. Вызов президента казался настоящей проверкой на прочность. Как вообще можно убедить партизан разоружиться? Колумбийские военные каждый день оказывали сильное давление на партизан. Но где тот мост — золотой мост, — на который можно было бы их пригласить? Да, тут нужен был очень творческий подход.

Когда мы собрались вдесятером (пять советников и пять участников мирных переговоров), я решил стимулировать наше воображение, начав с моего любимого поссибилистского упражнения: написания победной речи другой стороны. Как я описывал ранее, победная речь является творческим мысленным экспериментом, который предлагает представить успех и двигаться в его направлении.

— Вообразите на мгновение, — попросил я группу, — что РВСК приняли предложение правительства. Каким бы невероятным это ни казалось, они принципиально согласились разоружиться и демобилизоваться в рамках мирного договора. Впервые за 50 лет войны они согласились просто обсудить этот вопрос. А теперь представьте, что их лидер Тимоченко должен встать перед боевиками и объяснить им, почему руководство РВСК решило принять предложение правительства. Что он мог бы сказать?

— Энрике, я знаю, это непросто, но представьте, что все мы — партизаны и вы говорите с нами, как Тимоченко, — что бы вы сказали?

Энрике пытался возразить, но все уговаривали его попробовать. В итоге он встал и посмотрел на нас. Я попросил его говорить от первого лица, как если бы он был лидером РВСК.

— Компаньерос! — воскликнул он. — Вот уже почти 50 лет мы храбро сражаемся за священное дело социальной справедливости. Многие пали, и память о них живет в наших сердцах. Теперь у нас есть шанс продолжить борьбу за права народа иным путем — через борьбу за столом переговоров и у урны для голосования.

Энрике с жаром говорил несколько минут и наконец подытожил:

— И мы никогда не сдадимся! Борьба будет продолжаться до тех пор, пока мы не достигнем наших целей!

Все присутствующие встали и устроили ему овацию.

Когда мы снова сели, я спросил, есть ли какие-нибудь вопросы к Тимоченко-Энрике. Первый вопрос был от Хоакина, бывшего командира повстанцев из Сальвадора:

— Как мы узнаем, что это не ловушка?

— Мы приняли все меры предосторожности, — ответил Энрике как лидер РВСК, — и не ослабим бдительности. Между тем мы, конечно, продолжим сражаться.
Вопросы были трудными, но Энрике умело на них отвечал. Участники улыбались и смеялись. Они фонтанировали идеями. Мы вновь использовали врожденную человеческую способность к игре. Шанс на установление мира перестал казаться нам иллюзорным.

На этом этапе я повернулся к флипчарту и спросил группу:

— Когда вы слушали «Тимоченко», какие основные интересы он затронул? Что наиболее важно для РВСК?

— Социальная справедливость и земельная реформа, — отозвался Серхио. — В конце концов, это была первоначальная причина, которая заставила их взяться за оружие еще в 1960-х годах.

— Политическая власть, — сказал Фрэнк Перл, бывший комиссар по вопросам мира. — Они хотят управлять страной, чтобы осуществить свою политическую программу.

— Личная безопасность, — напомнил группе Энрике. — Помните все убийства в восьмидесятых?

Тридцатью годами ранее было достигнуто соглашение о том, что РВСК может выйти из джунглей и баллотироваться. Но во время выборов и после них десятки их лидеров и более 4000 последователей были убиты.

Я записал ответы группы на одном из флипчартов. Во время предыдущей попытки переговоров, предпринятой 10 лет назад, была разработана повестка дня, включавшая более 100 пунктов. Это слишком сложно. На этот раз мы были полны решимости максимально все упростить, чтобы дать миру шанс. Поэтому я спросил группу:

— Какие четыре-пять пунктов мы можем включить в повестку переговоров, чтобы они отвечали интересам РВСК и позволили Тимоченко выступить с этой речью?
Фактически я спрашивал, в чем будет суть соглашения. Какая формула — если использовать термин моего коллеги по теме переговоров Уильяма Зартмана — будет содержать суть сделки? Что могла получить РВСК в обмен на демобилизацию и разоружение?

Я обратился ко второму флипчарту и начал записывать ответы участников. Мы все согласились, что имеет смысл начать с аграрной реформы: облегчить доступ к земле для тех, у кого ее нет, снизить бедность жителей деревень и распространить государственные услуги на сельскую местность.

— Это позволит руководству РВСК показать своим сторонникам и бойцам, что они кое-что получили за долгую борьбу, — отметил Энрике. — Это поможет им оправдать решение сложить оружие. Это позволит им сохранить честь.

— Это сработает, потому что наше правительство тоже хочет аграрной реформы. Мы понимаем, что в стране серьезная проблема и ее необходимо решать, — пояснил Серхио. — Мы как раз собираемся представить в конгрессе большой законопроект по этой теме. Так что нам будет легко обсуждать это, поскольку у нас есть много реальных предложений.

— Почему бы нам не отложить представление этого законопроекта, чтобы РВСК могла назвать его своей заслугой? — спросил Фрэнк.

— Хорошо, — сказал я. — Каким может быть второй пункт после аграрной реформы?

— Чтобы удовлетворить их интерес к политической власти, мы можем поговорить об участии в политической жизни, чтобы они увидели, что смогут свободно баллотироваться на государственные должности, — предложила Люсия Харамильо, влиятельный советник президента Сантоса. — На этот раз нам придется тесно сотрудничать с ними по вопросам гарантий их личной безопасности. Для них это будет важно, — добавил Энрике.

Разговор продолжился. Последним пунктом предложенной повестки дня была dejación de Armas — готовность сложить оружие. Только когда РВСК увидят прогресс по другим вопросам, им можно предложить поговорить о мерах по демобилизации и разоружению.

Проект повестки дня переговоров стал плодом творческих усилий группы, которые начались с представления победной речи другой стороны. Углубляясь в интересы и потребности каждой стороны, группа разработала творческую формулу взаимной выгоды. Эта формула должна была послужить основой окончательного соглашения — и стала ею.

Несколько недель спустя проект повестки дня сопровождал правительственных переговорщиков во время их секретной поездки в Гавану. Вдохновленный флипчартом, Серхио нашел в Гаване маркерную доску, на которой участникам переговоров с РВСК были представлены предложенные пункты повестки дня. Обе стороны подробно обсудили каждый пункт и внесли изменения, но суть осталась неизменной. Повестка дня превратилась в пятистраничное рамочное соглашение, подписанное обеими сторонами после шести месяцев переговоров.

Вечером 4 сентября 2012 года президент Сантос выступил с телеобращением к нации, в котором объявил результаты секретных переговоров и начало официальных мирных переговоров:

— Я убежден, что у нас есть реальная возможность окончательно положить конец внутреннему вооруженному конфликту. <…> Если мы добьемся успеха, темная ночь полувекового насилия завершится. <…> Мы не можем позволить новым поколениям продолжать рождаться, не зная, что такое хоть один день в мире, как это случилось с моими ровесниками.

Рамочное соглашение стало организационным планом еще четырех лет тяжелых переговоров о деталях. Результатом стало историческое мирное соглашение, которое положило конец одной из самых продолжительных войн в мире.

На всем протяжении этих сложных переговоров Серхио Харамильо, комиссар по вопросам мира, любил напоминать мне о флипчарте, стоявшем у бассейна в знойных джунглях:

— Все началось с этого флипчарта. В нем вся суть. Это был замечательный опыт, иллюстрирующий силу использования коллективного разума и творчества для трансформации, казалось бы, неразрешимого конфликта.